Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Outsourcing, insourcing o una forma ibrida di sourcing: qual è la soluzione migliore per il tuo business?

Supponiamo che vogliate creare un reparto IT o di ricerca e sviluppo, o che vogliate potenziare un team già esistente, ma che abbiate una carenza di capacità interna. L'outsourcing è un modo per risolvere il problema. Non vi sentite del tutto a vostro agio nell'esternalizzare il lavoro, ad esempio perché le informazioni sensibili per l'azienda finirebbero a terzi? Allora è interessante esaminare le alternative, come l'insourcing o il sourcing ibrido.

Outsourcing: una buona opzione per i compiti non essenziali

L'outsourcing è una strategia aziendale che prevede l'esternalizzazione di determinate attività, ad esempio quelle informatiche o di ricerca e sviluppo, a una società esterna o a un dipendente freelance, spesso con sede all'estero. Una società di outsourcing di solito lavora su base contrattuale, il che significa che il team che svolgerà il vostro lavoro viene assunto per un periodo di tempo definito. L'outsourcing comporta quasi sempre l'esternalizzazione di "compiti e processi non essenziali", ossia di lavori che non fanno parte del core business dell'azienda e che hanno una funzione più di supporto.  

Quando è vantaggioso l'outsourcing?
L'outsourcing solleva un'organizzazione dalla responsabilità, e in molti casi riduce il costo, di un dipartimento di supporto come l'IT o la R&S. La società di outsourcing non solo fornisce la manodopera, ma ha anche le risorse e le infrastrutture giuste a sua disposizione per sostenere l'organizzazione cliente nel miglior modo possibile. L'azienda di outsourcing non solo fornisce la manodopera, ma ha anche le giuste risorse e infrastrutture a sua disposizione per supportare al meglio l'organizzazione del cliente. Il full outsourcing o l'esternalizzazione del lavoro è quindi l'opzione migliore quando non riguarda i compiti principali dell'azienda, perché state letteralmente cedendo la responsabilità a una società esterna e quindi non avete più una grande influenza su come esattamente il lavoro viene svolto e da chi.  

Quali sono i vantaggi dell'outsourcing?

• Costi più bassi: In molti casi, il solo fatto di esternalizzare il lavoro in una sede al di fuori dei Paesi Bassi permette di risparmiare denaro. Si risparmia anche sul fatto che non è necessario creare un reparto IT completo o investire in attrezzature avanzate.

• Più scelta di dipendenti tecnici altamente qualificati: le aziende di outsourcing IT hanno quasi sempre una vasta gamma di professionisti che sono stati appositamente formati per determinati compiti. Questo rende facile assemblare una squadra che si adatta al tuo progetto. 

• Accesso a un nuovo mercato: l'outsourcing aiuta alcune aziende a espandersi e a entrare in nuovi mercati portando il luogo di produzione o il punto di servizio più vicino ai loro utenti finali. Prendete, per esempio, la ARS T&TT dell'Aia, che sviluppa soluzioni tecnologiche intelligenti per il traffico. Hanno iniziato a esternalizzare la loro R&S in India e ora vendono i loro prodotti a grandi governi locali. 

Quali sono gli svantaggi dell'outsourcing?

• Non motivato: In molte aziende di outsourcing, i dipendenti sono assegnati a diversi progetti. Questo può portare i dipendenti ad eseguire i compiti correttamente, ma altrimenti non hanno idea di chi siete come azienda e qual è l'obiettivo generale. Di conseguenza, tu sei uno dei progetti da completare e gli impiegati non sentono alcuna dedizione verso il tuo progetto specifico. 

• Differenze culturali: Quando si esternalizza il lavoro all'estero, si ha sempre a che fare con la cultura del lavoro locale. Se non si adatta alla cultura della vostra azienda, non solo è difficile da adattare, ma può anche portare a problemi che possono far fallire il progetto. 

• Problemi di comunicazione: Una differenziazione nella cultura del lavoro, per esempio, può portare a problemi di comunicazione. Il vostro team locale è abituato a ricevere incarichi dettagliati mentre voi vorreste avere un input dalla loro parte sulle possibilità? È probabile che la vostra richiesta di input non venga compresa e che quindi i risultati non siano soddisfacenti.

Insourcing: la soluzione se avete già l'infrastruttura giusta

Con l'insourcing, si cerca una soluzione o si imposta all'interno dell'organizzazione. Può essere che il lavoro sia integrato nella struttura esistente assumendo nuovo personale o attraverso una partnership temporanea con una società affiliata o una filiale. Quando si parla di insourcing del lavoro, questo riguarda anche i compiti che non sono direttamente considerati come compiti principali dell'azienda, ma che spesso cadono un po' tra "essenziale" e "non essenziale" e dove si desidera una supervisione più diretta da parte dell'organizzazione. Un esempio è lo sviluppo del software, dove il software gioca un importante ruolo di supporto nell'esecuzione efficiente dei compiti principali dell'azienda.  

Quando è vantaggioso l'insourcing?

L'insourcing è particolarmente raccomandato per il lavoro specializzato che richiede competenze speciali o se l'azienda ha già un'infrastruttura esistente in cui i nuovi compiti possono essere facilmente ospitati. Per esempio, un'organizzazione potrebbe insourcing il supporto tecnico per un nuovo prodotto perché l'azienda ha già il supporto tecnico per un altro prodotto all'interno dell'organizzazione. In questo caso, sarà anche molto difficile esternalizzare completamente, dato che la maggior parte delle società di servizi non ha la capacità e le conoscenze per assumere compiti così specifici. 

Quali sono i vantaggi dell'insourcing?

• Flessibilità: una squadra in loco può essere impiegata anche per altri compiti, se necessario. Per esempio, non solo possono aggiornare e gestire il vostro software, ma anche mantenere le attrezzature hardware.

• Linee di comunicazione brevi: poiché il vostro team di insourcing è nel vostro ufficio, potete comunicare facilmente e rapidamente. Possono anche entrare in contatto più rapidamente con altri dipartimenti dell'azienda, in modo che i potenziali colli di bottiglia possano essere identificati e risolti rapidamente.

• Più controllo sul flusso di lavoro: sei responsabile del team, senza l'intervento di eventuali manager locali. Questo ti permette di regolarli più velocemente, valutare il lavoro e motivare la tua squadra. Questo si traduce spesso in una maggiore dedizione e in una maggiore motivazione. 

Quali sono gli svantaggi dell'insourcing?

• Costi più alti: Poiché dovrete cercare un team adatto nel vostro paese e dovrete investire nella costruzione dell'infrastruttura e delle altre risorse necessarie, il prezzo sarà molto più alto rispetto alle altre due alternative. 

• Carenza di talenti: nei Paesi Bassi, stiamo affrontando una carenza di più di 40.000 tecnici. Per molte aziende, è quindi una procedura difficile e costosa per formare una squadra che soddisfi tutte le condizioni e i requisiti.  

• Indispensabilità di certi impiegati: se avete un progetto unico e uno dei vostri preziosi specialisti decide di lasciare l'azienda, questo può portare il progetto a una battuta d'arresto o addirittura a un blocco. Soprattutto perché è una sfida trovare rapidamente un sostituto. 

Sourcing ibrido: il meglio dei due mondi

Come suggerisce il nome, una forma ibrida di sourcing riunisce diversi elementi di outsourcing e insourcing. Il modello ibrido permette di trovare all'estero dei talenti che non sono disponibili a livello nazionale, per esempio, senza essere direttamente legati a un'organizzazione di outsourcing che determina la composizione del team e i metodi di lavoro. Questo significa che potete approfittare del grande pool di talenti e dei costi più bassi della località di outsourcing, ma il vostro nuovo dipendente o team diventa veramente parte della vostra azienda. Questo ha il vantaggio di non dover condividere informazioni sensibili con terzi perché gestirete direttamente il vostro nuovo dipendente o team. Tuttavia, è importante scegliere un provider ibrido che possa fornire la giusta infrastruttura nella sede in cui i vostri lavoratori remoti inizieranno, in modo da poter garantire un'esperienza coerente in tutte le sedi e scalare o migrare facilmente le risorse al variare delle esigenze.

Quando è vantaggioso il sourcing ibrido?

Il sourcing ibrido è una soluzione perfetta se, per esempio, state cercando un dipendente o un team per una soluzione interna, ma il posto vacante è difficile da riempire a causa della mancanza di candidati. Per esempio, se scegliete l'India, il paese di outsourcing numero uno al mondo, con il modello ibrido godete dei vantaggi dell'outsourcing lì, come i costi più bassi e un pool più grande di dipendenti adatti, e non dovete affrontare la differenza di cultura del lavoro perché rimanete a capo del vostro progetto. Siete voi a decidere chi farà il lavoro o il lavoro per voi e quali condizioni devono soddisfare.  

Quali sono i vantaggi del sourcing ibrido?

• Una scelta più ampia di talenti adatti a un costo inferiore: Voi approfittate del grande bacino di talenti di dipendenti tecnicamente qualificati ad un prezzo più basso e senza compromettere la qualità. 

• Nessun problema culturale o di comunicazione: Poiché siete voi a determinare quali competenze deve possedere il vostro futuro dipendente o team, potete pre-selezionare i dipendenti che si adattano bene alla cultura della vostra azienda. In questo modo, non solo si introducono dipendenti motivati, ma si evitano anche problemi di comunicazione dovuti a possibili differenze culturali. 

• Controllo e flessibilità: con un modello ibrido, non avete a che fare con un livello di gestione locale e intermedio, ma direttamente con i vostri dipendenti. Questo vi dà un migliore controllo del metodo di lavoro e del risultato finale. Vi offre anche la possibilità di cambiare o scalare rapidamente se necessario. Quindi vi offre la flessibilità dell'outsourcing e il controllo di un team di insourcing.

Quali sono gli svantaggi del sourcing ibrido?

• Differenza di tempo: poiché nel modello ibrido si assumono talenti dall'estero, in quasi tutti i casi si deve fare i conti con una certa differenza di tempo. Questo può essere difficile perché i vostri team (interni e remoti) non si sovrappongono nel tempo, ma potete anche usare questo a vostro vantaggio. La differenza di fuso orario con l'India, per esempio, è di circa quattro ore, quindi potete facilmente avere problemi risolti prima che i vostri dipendenti o utenti europei siano colpiti. 

• Tempo di preparazione intensivo / tempo di familiarizzazione: poiché tu e i tuoi dipendenti sarete affiancati da colleghi remoti, è bene dare un'occhiata da vicino ai processi di lavoro in anticipo. Per esempio, potrebbero essere introdotti ulteriori passi per assicurare che ci sia sempre una buona comprensione dei compiti che sono assegnati ai colleghi remoti e come stanno procedendo. Questo richiede un po' di tempo extra di preparazione e familiarizzazione per voi e il vostro team interno. 

• Differenza di lingua: se si sceglie tra ledestinazioni più popolari per creare un team remoto, si avrà sempre a che fare con dipendenti che non parlano olandese, ma inglese. Questo può essere difficile per te o per il tuo team, quindi controlla attentamente se non solo i tuoi nuovi colleghi remoti, ma anche il tuo team nei Paesi Bassi ha una padronanza sufficiente della lingua inglese. 

Avete anche uno o più posti vacanti di tipo tecnico che non riuscite a riempire? Allora il sourcing ibrido in India potrebbe essere una buona soluzione per voi. Vi darà accesso al più grande pool di talenti del mondo, vi farà risparmiare denaro e porterà uno o più colleghi impegnati che diventeranno veramente parte del vostro business.

Come vincere un contratto governativo in India

Sotto il Primo Ministro Modi, l'India ha intrapreso un'importante opera di ammodernamento del Paese. Attraverso vari programmi governativi, come Prodotto in India, 100 città intelligenti e Digital India, si stanno investendo miliardi per migliorare le infrastrutture indiane. Da forme di energia pulita al diffusione della fibra ottica. L'India è desiderosa di competenze e tecnologie straniere per questi ambiziosi progetti. Ma come si fa a trascinare una società europea in un contratto governativo così ambito?

Si vince una gara con 3 ingredienti cruciali".

Joeri Aulman ha avuto successo nell'ottenere contratti governativi in India negli ultimi anni. È un project manager e sviluppatore di aeroporti per Naco, una divisione di Royal HaskoningDHV nel campo della consulenza aeroportuale. "Prima di tutto, siamo stati molto fortunati con il nostro ingresso sul mercato. Siamo entrati nel mercato nel 2005, nel momento esatto in cui iniziava il primo ciclo di privatizzazione degli aeroporti in India. Questo si è rivelato un tempismo perfetto". 

Ma sono state le buone referenze delle relazioni d'affari locali che hanno davvero fatto girare la palla per Naco. "Su raccomandazione di un cliente esistente, ci è stato permesso di presentarci al partito indiano. La presentazione era focalizzata e, cosa molto importante, non didascalica. Nonostante la nostra conoscenza ed esperienza, siamo stati modesti e questa è stata la chiave del successo". Secondo Aulman, la combinazione di tempismo intelligente, ottime referenze e modestia nel presentare il proprio piano sono quindi i tre ingredienti cruciali per vincere le gare d'appalto in India. "Negli ultimi 15 anni, abbiamo imparato che se manca uno di questi tre ingredienti, perdiamo immediatamente il contratto".

Non è solo l'India a trarne vantaggio, ci sono anche interessanti opportunità per le aziende europee.

Secondo l'ambasciatore indiano nei Paesi Bassi, Venu Rajamony, le aziende europee hanno molto da guadagnare in India. "Siamo la grande economia in più rapida crescita al mondo, con una popolazione giovane e una classe media in aumento. Le aziende europee competitive che entrano in India con una pianificazione a lungo termine trarranno vantaggio dai rapidi sviluppi del paese e dall'espansione del mercato dei consumatori."

Per le aziende che cercano di aggiudicarsi contratti governativi indiani, Rajamony ha qualche consiglio da dare. "Per avere una possibilità, è utile che i partiti europei collaborino con un partner indiano. Inoltre, le aziende aumentano le loro possibilità se producono parte della loro tecnologia in India (make in India), utilizzano materie prime indiane (source in India) e assumono personale indiano (hire in India). Questo non solo è in linea con i vari obiettivi governativi, ma riduce anche il costo della spesso costosa tecnologia europea. Le aziende europee devono rendersi conto che l'India è un mercato altamente competitivo. Le aziende di tutto il mondo partecipano alle gare d'appalto indiane". 

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Sei consigli per vincere gare d'appalto in India

Per tenere a bada i concorrenti stranieri nella battaglia per un contratto governativo indiano con facilità, tenete a mente i seguenti punti durante la preparazione: 

1. Tempistica: pianificare in anticipo

La tempistica è fondamentale, ma non si può iniziare a costruire una rete abbastanza presto. In altre parole, se non iniziate a costruire una rete finché la domanda per i vostri prodotti non inizia ad aumentare, siete in ritardo.

2. Usare attivamente i riferimenti

L'India è un'economia di rete per eccellenza: le relazioni sono fondamentali. Non esitate quindi a rivolgervi all'ambasciata indiana nel vostro Paese per chiedere aiuto se vi trovate in difficoltà con permessi e simili. La loro rete è ampia e spesso possono fare chiarezza. Inoltre, vedere per credere. Chi ha già svolto un buon lavoro in un altro progetto in India ha un vantaggio.

3. Essere concreti ma modesti

L'India può essere alla disperata ricerca di tecnologia all'avanguardia in tutti i tipi di aree, ma questo non significa che le aziende straniere possano essere pedanti, condiscendenti o arroganti. Con un tale atteggiamento, un'azienda straniera è destinata a fallire in India.

4. Lavorare con un partner indiano.

Come detto, l'India è un'economia di rete, quindi la cooperazione locale aumenta notevolmente le tue possibilità. Se non si hanno le entrate giuste, di solito si fallisce con le gare d'appalto del governo. Un partner indiano sa come muoversi nella burocrazia indiana - non c'è bisogno che il partito olandese perda tempo prezioso per questo.

5. Fare, noleggiare e procurarsi in India

Il governo indiano si trova di fronte all'immenso compito di dare lavoro a centinaia di milioni di giovani indiani. Logicamente, le aziende che creano posti di lavoro in India, direttamente o indirettamente, hanno un vantaggio negli appalti. Quindi mettetevi nei panni dei funzionari indiani.

6. Capire il vostro valore di mercato

Lasciate a casa la vostra mentalità europea e adattate la vostra offerta al livello di prezzo/qualità che il governo indiano sta cercando. Non avete ancora una buona comprensione del vostro settore e di come potete posizionarvi al meglio sul mercato indiano? Contattate i nostri esperti e condurremo una ricerca di mercato personalizzata e vi daremo suggerimenti concreti per i passi successivi.