Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Perché produrre in India è una mossa intelligente

Quando esternalizzano la produzione, le aziende europee pensano subito alla Cina, perché lì possono farlo a basso costo. Ma questa idea è ancora corretta? Il costo della manodopera in Cina è aumentato notevolmente negli ultimi anni. Il salario minimo medio per i lavoratori a contratto in Cina è ora di 197,67 euro, mentre in India è di soli 125 euro. euro. La produzione in India presenta molti altri vantaggi, come l'assenza di barriere linguistiche, dato che gli indiani parlano bene l'inglese, e la disponibilità di un ampio bacino di personale altamente qualificato. Per questi motivi tre grandi aziende europee hanno scelto l'India anni fa.

Nel 2011, Roosen Industries ha notato che nei Paesi Bassi e nei Paesi limitrofi era sempre più difficile reperire manodopera qualificata di qualità per la produzione di parti metalliche di precisione. Di conseguenza, anche il costo del lavoro stava salendo alle stelle. "Una grave minaccia", ha osservato l'amministratore delegato Gandert Roosen, che ha preso l'iniziativa di costruire uno stabilimento nella città indiana di Kanpur. Questa si è rivelata un' opportunità d'oro. "I costi di manodopera più bassi e l'abbondanza di personale altamente qualificato ci consentono di produrre in media a un costo inferiore di oltre il 20% e di completare gli ordini più rapidamente grazie alla capacità aggiuntiva. Di conseguenza, la nostra posizione competitiva si è rafforzata enormemente. Il 40% dei prodotti semilavorati è ora prodotto in India. È la divisione della nostra azienda che cresce più rapidamente".

"Il Made in India non ha l'immagine migliore", afferma l'imprenditrice Paulien Wesselink, "ma con O My Bag stiamo dimostrando il contrario". Il marchio di borse sostenibili produce prodotti di alta qualità a Calcutta. "Naturalmente non abbiamo trovato subito il produttore giusto, ma col tempo ci siamo imbattuti in un partner di cooperazione in grado di soddisfare i nostri standard". Il marchio di borse alla moda è ora venduto in più di 120 negozi in 20 paesi. 

"Tutto ciò che possiamo produrre in Europa può essere prodotto anche in India", sostiene Jens Groot di Basic Water Needs. Il motivo per cui un maggior numero di aziende non ha uno stabilimento indiano lo sorprende. "Produrre in India è interessante. Il panorama industriale è buono: ci sono abbastanza fornitori in grado di fornire qualità, i salari sono bassi e le infrastrutture sono a posto". Anche dal punto di vista logistico l'India è conveniente. "Chennai, la quinta città più grande dell'India, è a poche ore di macchina. C'è un aeroporto internazionale e un porto da cui esportiamo i nostri filtri per l'acqua in Africa e nel resto dell'Asia. Ideale".

5 consigli per trovare e mantenere un buon personale in India

1. Vai a Bangalore

"Sebbene il mercato del lavoro di Bangalore sia altamente competitivo, è pieno di persone eccellenti. Le persone di spicco delle migliori università indiane vengono in massa in questa città".

• Jos van Haaren, Philips

2. Tenere d'occhio gli stipendi

"La maggior parte degli indiani non sono molto gentili con i loro dipendenti, quindi come europeo è facile che tu sia un ottimo capo qui. Credo sia importante creare una buona atmosfera. Cerco di creare aspettative chiare su come le persone possono crescere con noi, anche in termini di stipendio. Questo è molto importante, perché gli indiani confrontano costantemente il loro stipendio con quello dei colleghi. Bisogna trattare tutti allo stesso modo, altrimenti si creano problemi e le persone se ne vanno. Con noi, il turnover è stato finora pari a zero. Ne sono orgoglioso". 

• Jesse van de Zand, Janta Meals

3. Optare per l'esperienza

"Preferisco non assumere persone appena uscite dall'università. Le persone con esperienza lavorativa hanno già appreso le nozioni di base sul lavoro nel settore dal loro primo datore di lavoro". 

• Jos van Haaren, Philips

 4. Incoraggiare il pensiero critico, chiedere un feedback

"Che gli si chieda di fare 10, 20 o 30 giri, i giocatori di hockey indiani lo fanno. In Europa, i giocatori sono pronti a chiedere: "Perché?". La mancanza di indipendenza ti uccide nello sport di alto livello, perché in campo devi davvero decidere a chi giocare la palla. Nel mondo degli affari, ovviamente, vale lo stesso discorso. Pertanto, chiedete costantemente un feedback e incoraggiate il pensiero critico". 

• Paul van Ass, ex allenatore della nazionale indiana di hockey

5. Fornire una sfida

"Come datore di lavoro, a volte è difficile lavorare con i migliori studenti dell'India. Da un lato, si vuole mostrare rispetto e dare riconoscimento ai risultati ottenuti dalle persone. D'altra parte, un posto di lavoro in una multinazionale straniera non è un traguardo. Per il datore di lavoro, questo è il momento di iniziare. Pertanto, è necessario assicurarsi che il personale continui a imparare e a essere messo alla prova". 

• Jos van Haaren, Philips.

6. Accettare le differenze culturali, ma anche tracciare una linea di demarcazione   

"Bisogna immergersi nel contesto indiano e accettare che le cose in India accadano in modo diverso da come si è abituati. Altrimenti si impazzisce. Per esempio, avevo sempre un autista a disposizione, anche se non ne avevo quasi bisogno. Da europeo trovi triste che un autista del genere ti aspetti tutto il giorno, ma laggiù sono abituati a questo. Inoltre, un autista del genere ha un lavoro. Quindi non mandate via un uomo del genere, ma accettatelo. D'altra parte, dovete tenere d'occhio il vostro core business: non dovete scendere a compromessi sulla qualità". 

• Paul van Ass, ex allenatore della nazionale indiana di hockey

Cosa dovete sapere se avete intenzione di produrre in India

Sempre più aziende scelgono l'India come luogo di produzione. È logico, visto che la campagna Make in India del Primo Ministro Modi ha migliorato notevolmente il clima imprenditoriale. Avete anche in programma di far produrre i vostri prodotti in India? Allora leggete questi cinque consigli di Paulien Wesselink del marchio di borse sostenibili O My Bag.

Foto: O mia borsa

1. "Viaggiare in India per conoscere il Paese e la gente. In India tutto si basa sul contatto personale, quindi un buon feeling con gli indiani è fondamentale".

2. "Non affidatevi agli agenti, ma visitate voi stessi i produttori locali. Così potrete vedere esattamente come funzionano le cose nelle fabbriche e costruire un rapporto diretto con le persone che realizzano il vostro prodotto".

3. "Assumete controllori di qualità indipendenti che verifichino il vostro prodotto in vari momenti del processo produttivo. Avremmo dovuto farlo molto prima".

4. "I produttori certificati del commercio equo e solidale spesso non sono abbastanza professionali e affidabili quando si vuole scalare. Non lasciatevi quindi abbagliare da un marchio di qualità, ma concentratevi piuttosto sulla trasparenza con il vostro produttore. I clienti sono giustamente scettici nei confronti delle etichette, quindi è più importante che possiate mostrare loro come opera il vostro fornitore".

5. Il metodo per trovare un buon produttore indiano è quello del "trial & error". Pertanto, collaborate con diversi produttori per trovare il miglior partner di cooperazione lungo il percorso".