Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

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Sempre più aziende straniere producono in India

Più di quattro anni fa, il governo Modi ha lanciato la campagna Make in India per attirare le aziende manifatturiere straniere. Cosa ha ottenuto? 

Economia atipica

L'economia indiana si è sviluppata in modo atipico negli ultimi trent'anni. Di solito, i paesi sviluppano prima l'agricoltura, poi la produzione e infine i servizi, ma l'India sta prendendo la strada opposta. Dal momento in cui l'India ha aperto la sua economia al mondo esterno nel 1991, il paese è diventato un punto caldo per lo sviluppo del software e l'outsourcing dei processi aziendali. In altre parole, servizi. Nel frattempo, l'agricoltura e la produzione indiana sono rimaste molto indietro. Nell'anno finanziario 2013-14, l'industria manifatturiera indiana ha persino mostrato una crescita negativa.  

Paese manifatturiero attraente

Una ragione sufficiente per il primo ministro indiano per lanciare una campagna Make in India su larga scala nel 2014 con l'obiettivo di trasformare l'India in un paese manifatturiero attraente. Eliminando le leggi e i regolamenti inutili e tutti i tipi di incentivi, l'India vuole attirare le aziende internazionali a produrre in India. L'obiettivo è quello di creare occupazione, specialmente per gli indiani non qualificati. "Voglio dire alla gente di tutto il mondo: venite, fate in India", ha detto il primo ministro Modi durante il suo discorso d'indipendenza il 15 agosto 2014. "Venite a produrre in India. Andate a vendere in qualsiasi paese del mondo, ma producete qui. Abbiamo abilità, talento, disciplina e il desiderio di fare qualcosa. Vogliamo dare al mondo l'opportunità di venire a fare in India".

Perché produrre in India

A parte le riforme e gli incentivi discussi in dettaglio più avanti, i ministri e i funzionari indiani non perdono mai l'occasione di sottolineare quanto sia interessante produrre in India. Essi indicano, naturalmente, l'abbondanza di manodopera che, anche rispetto alla Cina, è a buon mercato. La giovane forza lavoro indiana - l'età media è di 27,6 anni - che è relativamente ben istruita e parla inglese, è anche un argomento importante per attrarre le aziende manifatturiere straniere in India. Infine, a differenza della Cina, l'India è nota per la sua produzione di alta qualità.

Legislazione FDI rilassata

La campagna Make in India copre ben 25 settori: automobilistico, aerospaziale, chimico, IT & Business process management (BPM), farmaceutico, costruzioni, produzione di difesa, macchinari elettrici, trasformazione alimentare, tessile e abbigliamento, porti, pelle, media e intrattenimento, benessere, minerario, turismo, ferrovie, componenti automobilistici, energie rinnovabili, biotecnologie, spazio, energia termica, strade e autostrade e sistemi elettronici. Quindi più o meno tutto. Gli investitori stranieri che vogliono investire in uno dei settori di cui sopra non hanno più bisogno del permesso della Reserve Bank of India e/o del governo indiano. Questa è conosciuta come la via automatica per gli IDE, in contrasto con la via dell'approvazione, per la quale si deve ottenere un permesso specifico. La via automatica, ovviamente, fa risparmiare alle aziende un sacco di tempo e fastidi burocratici.

Riforme ad ampio raggio

Oltre alla legislazione rilassata sugli IDE, il governo indiano ha implementato numerose altre riforme per attrarre le aziende manifatturiere straniere in India, come l'eliminazione del requisito di capitale minimo per le start-up, l'introduzione di portali online (come eBiz, Sharam Suvidha), procedure più brevi e digitali per avviare un business e l'introduzione di e-visas. Inoltre, negli ultimi anni sono state approvate diverse leggi che beneficiano quasi tutti i settori. Il Goods & Services Tax Bill e il Direct Taxes Code Bill, per esempio, portano a una maggiore trasparenza e uniformità per gli investitori stranieri. Ma la legge più importante in questo senso è il Land Acquisition Bill che promuove il duplice obiettivo della giustizia sociale e dello sviluppo industriale. 

Incentivi

Il governo indiano non solo rende più facile produrre in India, ma anche più economico. Ecco alcuni degli incentivi:

• Incentivi specifici per il settore: per stimolare la produzione di elettronica in India, il governo centrale offre una sovvenzione fino al 25% per un periodo di 10 anni.

• Il governo fornisce un ulteriore 15 per cento di ammortamento per le aziende manifatturiere che investono più di 1 miliardo di rupie (quasi 15 milioni di dollari) in fabbriche e macchinari.

• Ci sono vari incentivi nell'ambito della legge sull'imposta sul reddito, tra cui, per esempio, deduzioni pari al 30% dei salari aggiuntivi pagati al nuovo dipendente regolare impiegato da un'azienda con più di 50 dipendenti.

• Incentivi all'esportazione: Nell'ambito della politica del commercio estero, le esportazioni sono state dotate di vari incentivi come la restituzione dei dazi, i regimi di esenzione fiscale sugli input utilizzati nel prodotto di esportazione, ecc.

• Incentivi a livello statale: ogni stato offre incentivi specifici per progetti industriali. Alcuni stati hanno anche politiche separate per diversi settori e pacchetti di incentivi speciali per i megaprogetti.

Risultati

L'allentamento delle regole sugli IDE ha visto l'India ricevere oltre 150 miliardi di dollari di IDE (investimenti diretti esteri) tra aprile 2014 e febbraio 2018. Secondo un rapporto della banca d'investimento UBS, questo aumenterà a 75 miliardi di dollari all'anno nei prossimi cinque anni, alcuni dei quali sono investimenti nel settore dei servizi indiani, come la fusione di Vodafone e del fornitore indiano di telecomunicazioni Idea e l'acquisizione multimiliardaria di alto profilo della piattaforma di e-commerce Flipkart da parte della società statunitense Wallmart. Inoltre, Ikea e Apple, tra gli altri, hanno bussato alla porta per iniziare a produrre in India. Nella tanto attesa prima Ikea indiana che ha aperto a Hyderabad in agosto, il 20% dell'assortimento è fatto in India. Ikea aumenterà costantemente la produzione locale al 50% nei prossimi anni. Apple vuole produrre i suoi nuovi iPhone in India, ma poi le vendite in India dovranno decollare.

Centri di produzione 

I seguenti poli di produzione hanno attratto grandi aziende straniere negli ultimi anni:

• Greater Noida (Uttar Pradesh)

Il principale centro di produzione automobilistica dell'India. La sua posizione e la sua connettività, alla periferia della capitale Nuova Delhi, ha attirato importanti aziende internazionali come Yamaha, Honda Siel Cars e LG Electronics India.

•  Nashik (Maharashtra)

Situata a circa tre ore di macchina a nord-est di Mumbai, ha industrie di componenti elettrici e automobilistici. Questa località è ben collegata con due strade e piste, ma non ha un aeroporto.

•  Manesar (Haryana)

Circa un'ora di macchina a sud-ovest di Nuova Delhi. Manesar è uno dei centri di produzione di ricambi auto preferiti. È ben collegato da strade e ferrovie. La riforma delle infrastrutture è in corso per aumentare la capacità di produzione.

• Hospet (Bangalore)

Si trova nel sud dell'India a circa cinque ore di macchina a nord di Bangalore. Hospet è un centro importante per la produzione di acciaio e ferro. La città ha recentemente attirato enormi investimenti che senza dubbio aumenteranno la sua capacità produttiva.

•  Aurangabad (Maharashtra)

Situato a circa sei ore di macchina a est di Mumbai è il centro di produzione delle principali aziende farmaceutiche.

L'azienda di produzione high-tech di Helmond ora produce anche in India

Il costruttore di macchine con sede a Helmond è arrivato in India per caso, ma ora vede il Paese come un'importante sede di produzione strategica, afferma l'amministratore delegato Robert Manders. "Il nostro stabilimento indiano ci offre un vantaggio competitivo a lungo termine".

L'amministratore delegato Robert Manders con la collega Simran Oberoi nell'ufficio in India (Foto: MTA)

Ludhiana è la bocca dell'inferno dell'India. La capitale dello Stato del Punjab ha una popolazione di quasi due milioni di abitanti, ma per gli standard indiani è una città di provincia. Come Helmond, anche Ludhiana è nota per la sua industria manifatturiera, dal tessile ai macchinari di alta gamma. Ad esempio, Ludhiana è il più grande produttore di biciclette dell'Asia e qui si producono tutti i tipi di parti di automobili e motori, anche per Mercedes e BMW. Visto in questo modo, non sorprende che Robert Manders, direttore del costruttore di macchine meccatroniche MTA di Helmond, sia finito a Ludhiana. 

Tuttavia, la scelta di Ludhiana non è stata il risultato di un'approfondita ricerca di mercato:il caso ha fatto la sua parte. Manders: "Nel 2005, un indiano è venuto a visitare la nostra azienda vicina, con la quale all'epoca condividevamo il sito di produzione. Abbiamo parlato e si è scoperto che possedeva una fabbrica di radiatori per il settore automobilistico. Dal nostro vicino, voleva acquistare macchine CNC di seconda mano. Mentre parlava, mi ha accennato che aveva un eccesso di capacità nella sua officina di utensili. È così che ci è venuta l'idea di utilizzare quella capacità esclusivamente per la MTA per produrre pezzi".

"Non si trattava certo di un fienile, ma di una fabbrica seria in cui lavoravano alcune centinaia di uomini".

Un anno dopo, Manders si reca per la prima volta in India. Per i primi giorni, viene portato agli eventi di networking locali, taglia nastri ai ricevimenti e non si avvicina nemmeno alla fabbrica indiana, per non parlare di vedere come funzionano le cose all'interno. Solo dopo quattro giorni e notevoli insistenze i cancelli si aprono per lui. Come si evince, gli affari sociali non hanno lo scopo di mascherare nulla. Manders: "Per gli standard occidentali, c'era un'officina utensili ben attrezzata con macchine CNC di marca. Non si trattava certo del capannone di un contadino, ma di una fabbrica seria dove lavoravano alcune centinaia di uomini".  

Ingegneri della MTA al lavoro su una nuova macchina (Foto: MTA)

Tuttavia, la cooperazione avviene a fasi alterne. L'azienda indiana non dispone di una struttura adeguata per questo tipo di lavoro e, a causa del turnover del personale, le competenze scompaiono costantemente dalla parte indiana. Nel 2016, la collaborazione prende una nuova piega quando il responsabile della produzione Simran Oberoi si dimette dal fornitore indiano e fa immediatamente capo a Helmond. Manders invita Oberoi per uno stage di un anno nei Paesi Bassi e gradualmente emerge l'idea che Oberoi creerà e gestirà un proprio stabilimento di produzione per la MTA in India. Con la consulenza e il supporto di IndiaConnected, vengono tracciati i possibili scenari e l'intero processo viene impostato e avviato. Le attrezzature e i processi di Helmond vengono copiati e lo stabilimento indiano apre nell'aprile 2018.

"L'impianto indiano fornisce una capacità supplementare molto necessaria, che nei Paesi Bassi scarseggia".

Manders: "Lavoriamo ancora con il nostro primo fornitore indiano, ma nel nostro stabilimento possiamo produrre pezzi di qualità superiore. Controlliamo noi stessi la produzione e la conoscenza viene conservata più facilmente perché abbiamo un maggiore controllo sui nostri dipendenti". Lo stabilimento indiano offre a MTA una capacità di lavorazione aggiuntiva molto necessaria, che nei Paesi Bassi è scarsa. "Soprattutto da noi, in una regione in cui giganti come ASML dominano il mercato delle forniture, è essenziale disporre di una capacità produttiva stabile e di alta qualità a un livello di costi interessante".

In India, come a Helmond, si producono pezzi per macchine e sistemi meccatronici che MTA sviluppa e fornisce ai principali produttori di apparecchiature originali (OEM). Le applicazioni e i mercati sono molto diversi, afferma Manders. "Ad esempio, abbiamo contribuito allo sviluppo delle prime stampanti 3D industriali in metallo che possono stampare parti metalliche 24 ore su 24, 7 giorni su 7". Abbiamo anche sviluppato un'apparecchiatura per la fornitura non-stop di fogli a una linea di confezionamento in termoretraibile e stiamo attualmente lavorando a un robot da applicare alla coltivazione dei pomodori." Questi sono solo alcuni esempi in cui MTA si occupa, oltre che dello sviluppo, anche dell'industrializzazione e della costruzione in serie dei sistemi. Da Helmond e dall'Helmond dell'India.

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