Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

4 consigli dall'azienda tedesca Würth: "Se non sei attivo in India, a lungo andare diventerai superfluo".

Da più di 70 anni, la tedesca Würth è il fornitore di tecnologia di montaggio più conosciuto al mondo e, con un fatturato annuo di circa 14,5 miliardi di euro, una delle 100 aziende più influenti della Germania. "Una grande azienda come la nostra non poteva quindi ignorare l'India", dice Norman Dentel, CEO di Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. "L'India è uno dei più grandi mercati in crescita nel mondo, forse anche il più grande mercato in crescita nel mondo. Ogni azienda che si rispetti dovrebbe approfittare delle opportunità che questo mercato offre". Norman Dentel condivide i suoi quattro consigli per le aziende che vogliono avere successo in India.

Il CEO Norman Dentel alla cerimonia di apertura di uno degli uffici Würth a Pune

1. Scegliere la forma giuridica giusta per l'ingresso nel mercato

Würth ha aperto la sua prima società a responsabilità limitata a Mumbai nel 1994. "Si trattava di una società Würth-Line", spiega Norman Dentel. "È così che chiamiamo le società che gestiscono il nostro core business con il logo W rosso: vendita di materiali di assemblaggio, tra cui viti, accessori per viti, ancoraggi, utensili, prodotti chimico-tecnici, dispositivi di protezione individuale e fornitura di soluzioni complete per la supply chain con diversi tipi di distributori automatici e sistemi Kanban." Negli anni successivi, la sede tedesca di Würth ha ricevuto sempre più richieste da parte di grandi clienti internazionali alla ricerca di soluzioni professionali per la supply chain per le loro varie entità in tutto il mondo, compresa l'India. "Nel 2005 abbiamo quindi deciso di fondare una nuova società, Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. a Pune, per essere in grado di soddisfare queste richieste e fornire un servizio rapido e un'assistenza locale ai nostri clienti multinazionali. Poiché abbiamo portato con noi dalla Germania una solida base di clienti internazionali già esistenti, non abbiamo mai avuto problemi di avviamento in India e c'era spazio per crescere immediatamente".

Per saperne di più sulle diverse forme giuridiche e i vantaggi che offrono se si vuole avviare un'attività in India:

Wuerth Industrial Services India è quindi molto più di un semplice fornitore di elementi di fissaggio e materiali di montaggio. "L'azienda in India è composta da quattro segmenti. Un team che si concentra sul core business dell'azienda, una business unit che fornisce ai clienti internazionali un supporto di outsourcing dall'India, un dipartimento che sviluppa software di Customer Relation Management e un centro di innovazione chiamato "iHUB", dove gli esperti lavorano su applicazioni di e-learning, realtà aumentata, realtà virtuale e design grafico. Recentemente hanno costruito uno strumento di realtà virtuale che permette ai nostri clienti di visitare virtualmente la nostra azienda e i nostri magazzini. In questi tempi di corona, le soluzioni di distanziamento sociale sono un tema caldo e stiamo lavorando duramente per implementarle a diversi livelli".

"Per crescere con successo in un paese come l'India, è molto importante considerare attentamente la migliore forma giuridica per l'azienda prima di entrare nel mercato", è il consiglio del massimo dirigente di Würth in India. "Per noi, la società a responsabilità limitata è un modello di business collaudato. Era quindi logico sceglierlo anche in India. Il grande vantaggio è che le aziende possiedono le azioni delle filiali. Come proprietario, avete la possibilità di gestire la società da soli, o di nominare gli amministratori senza dover tenere conto degli altri azionisti. Inoltre, il rating di credito di una limited privata è più alto ed è più facile raccogliere fondi dai venture capitalist, dai soci e anche dalle aziende straniere".

2. Prendersi tutto il tempo necessario per reclutare del buon personale

Wuerth Industrial Services India impiega oltre 330 persone, molte delle quali lavorano per il grossista tedesco da circa dieci anni. "Questo è molto insolito in India, ma cerchiamo di separare il grano dalla pula durante il processo di reclutamento in modo da avere solo le persone che si adattano veramente a noi", spiega l'amministratore delegato in India. "Spesso i candidati sembrano buoni sulla carta, ma noi troviamo i veri talenti facendo domande dettagliate durante le interviste. Osate quindi prendere il tempo necessario per il processo di selezione e per conoscere veramente i candidati prima di prendere una decisione finale".

Le aziende europee sono datori di lavoro popolari in India, secondo il CEO. "Le aziende europee hanno uno status elevato nel paese, sono ben organizzate, affidabili e sostengono lo sviluppo personale dei dipendenti. Quindi ci sono sempre abbastanza candidati disponibili per una posizione aperta, ma naturalmente si vogliono trovare i dipendenti con la mentalità giusta e che non passeranno alla prossima azienda dopo un anno perché lì possono guadagnare di più. Siamo quindi molto aperti su ciò che cerchiamo, un talento aperto a un impiego a lungo termine con un reddito legato alle prestazioni lavorative e sempre pagato in tempo. Vediamo che questa apertura, su ciò che un candidato può aspettarsi, è molto apprezzata".

Alcuni dipendenti della Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. davanti al loro ufficio a Pune

3. Trovare il giusto equilibrio tra vita privata e professionale sul posto di lavoro

"La leadership richiede soprattutto intelligenza emotiva e un certo istinto per evitare le fluttuazioni. Questo non è diverso in India che in altri paesi", dice il CEO di Wuerth Industrial Services. "Tuttavia, ho anche imparato molto negli ultimi anni sulle differenze culturali e su come posizionarmi per raggiungere meglio la mia squadra indiana. In Germania siamo molto concentrati sui fatti e su altri fattori affidabili, ma in India le emozioni sono molto più importanti. Per esempio, non posso fare un discorso di presentazione in India dove racconto solo dei miei +20 anni in Würth e dei diversi paesi che ho visitato nel corso degli anni, annoierei a morte il mio pubblico. Se invece condivido le mie esperienze personali in India o parlo della mia famiglia, è molto gradito. L'India è un paese dove le emozioni uniscono davvero le persone". Eppure Norman Dentel vede anche che l'acume commerciale tedesco è apprezzato dai suoi dipendenti. "Dare apprezzamenti e feedback sul lavoro svolto è importante quanto le discussioni sulla famiglia e altre questioni private. Non bisogna piegarsi troppo e lasciare che le sensibilità e le interpretazioni individuali prendano il sopravvento sul posto di lavoro, questo potrebbe portare a discussioni inutili. Un buon equilibrio tra la vita privata e quella lavorativa è fondamentale in India".

"L'India è il posto più eccitante in cui ho avuto l'opportunità di lavorare in 20 anni in Würth".

- Norman Dentel - CEO Wuerth Industrial Services India

4. Andare passo dopo passo

Secondo Norman Dentel, le aziende spesso pensano di poter applicare in India la stessa strategia commerciale che usano in Cina. "Ma non fate errori, l'India non è un unico grande paese. Sono 28 stati più piccoli con le loro lingue, culture e costumi. Ogni stato ha le sue agenzie governative e quindi le sue regole. Non si può fare un piano aziendale per tutto il paese e ignorare completamente queste differenze di stato. Fare affari in India non è quindi uno sprint ma una maratona, bisogna conquistare il paese passo dopo passo".

"È quindi importante costruire nei propri obiettivi aziendali anche lo spazio per crescere tranquillamente", spiega il top executive. "Un semplice esempio; in India vediamo un alto consumo di materie prime e molto inquinamento ambientale, che va contro il valore della nostra azienda. Cerchiamo di contrastare questo fenomeno offrendo soluzioni verdi ai nostri clienti, ma in India la consapevolezza della sostenibilità è ancora molto bassa. Probabilmente ci vorranno anni prima che i veri cambiamenti diventino visibili nel paese. Allo stesso tempo, si possono trovare anche esempi molto positivi, come le città pulite di Mysore o Kochi. Quindi, l'investimento continuo darà risultati a lungo termine, ma bisogna essere persistenti. Ho dato metà del mio cuore all'India, l'altra metà rimane in Germania. Nonostante il fatto che a volte bisogna davvero mostrare molta pazienza, privatamente e professionalmente, l'India rimane il posto più eccitante dove ho avuto l'opportunità di lavorare in 20 anni in Würth".

Entrare in sicurezza nel mercato indiano

Esistono diversi modi per entrare nel mercato indiano. IndiaConnected vi offre l'opportunità di aprire un ufficio in India in modo rapido, semplice e conveniente, senza dover registrare una propria entità. Noi lo chiamiamo incubatore d'impresa. 

Con l'Incubatore d'imprese potete creare la vostra organizzazione senza dover sostenere i costi di un ufficio proprio. Potete assumere il vostro personale, che si unirà al nostro libro paga. Questo vi dà la flessibilità necessaria per crescere e vi permette di risparmiare da 1.000 a 2.000 euro al mese in costi di conformità, amministrazione e registrazione.

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