Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Come evitare lo stabilimento permanente in India

Se state facendo affari in India ma non avete un'entità lì, potreste essere classificati dalle autorità fiscali indiane come Permanent Establishment (PE) in India. Le conseguenze di questo sono gravi, in molti casi significa la fine delle vostre attività nel paese. Siamo felici di spiegarvi come potete evitare questa situazione. 

Cos'è lo stabilimento permanente?

Permanent Establishment (PE) è un termine usato in tutto il mondo, ma la definizione varia da paese a paese. Le leggi fiscali del paese o gli accordi commerciali tra paesi definiscono quando esiste esattamente una PE. Se voi, come azienda, intraprendete attività commerciali all'estero senza essere registrati lì come entità legale e quindi non pagate tasse, il paese può comunque considerarvi una Stabilimento Permanente, con spiacevoli conseguenze finanziarie. 

Stabilimento permanente in India

Praveen Singhal è Chief Financial Officer di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India, e ha aiutato centinaia di aziende europee ad aggirare questa situazione. Singhal spiega che l'India ha cinque forme di Permanent Establishment, cioè:

• Agenzia dipendente Stabilimento permanente

"Uno degli errori più comuni commessi dalle aziende europee che iniziano a vendere i loro prodotti in India è quello di assumere un agente permanente o un responsabile delle vendite ", dice Singhal. "Questo agente lavora solo per loro e riceve un salario fisso dalla sede centrale". Nonostante il fatto che la società non sia un'entità legale in India, questo accordo si qualifica ancora come Permanent Establishment. Lo stesso vale per le aziende che hanno solo un ufficio di collegamento in India e iniziano le attività di vendita da lì. Questo non è permesso ed è considerato evasione fiscale. Infine, le aziende straniere che esternalizzano il lavoro ai dipendenti indiani che lavorano per loro a tempo pieno sono anche considerate PE dipendenti dell'agenzia. In questo caso, i dipendenti indiani sono completamente dipendenti dal reddito e dal lavoro che svolgono per la società straniera.

• Luogo di gestione Stabilimento permanente

Se siete un'azienda che affitta uno spazio fisso in India, come un ufficio, un magazzino o anche una scrivania in uno spazio di co-working, e l'affitto per quello spazio è pagato direttamente dalla sede centrale europea al proprietario indiano, questo può qualificarsi come PE. Qualsiasi luogo dove la società straniera ha "accesso e il diritto di usarlo in qualsiasi momento per un periodo di 6 mesi o più" rientra in questa forma di PE.

• Luogo fisso Stabilimento permanente

Se voi, come azienda, usate un luogo fisso per condurre le vostre attività commerciali, come un ufficio, una filiale, una fabbrica, un'officina, etc., questo può essere considerato come PE. In molti casi, l'azienda straniera usa anche l'indirizzo della sede nella corrispondenza ufficiale. Anche in questo caso, il luogo deve essere in uso da più di sei mesi.

• Costruzione, installazione o montaggio Stabilimento permanente

Un'impresa straniera specializzata che realizza un progetto in India, come la costruzione di un nuovo ponte, porta i macchinari necessari e importa materiali speciali. Spesso, i project manager, gli ingegneri e gli architetti arrivano in aereo per supervisionare il progetto. Questo può sembrare innocuo, perché è solo per un breve periodo di tempo. Ma un tale progetto, dove l'azienda, attraverso attrezzature e persone, rimane in India per più di un periodo di 6 mesi, può essere classificato come PE.  

• Servizio Stabilimento permanente

In questo caso, l'azienda non offre beni, ma servizi. Nessuna parte locale è coinvolta, ma i dipendenti dell'azienda consegnano i servizi al cliente in India. Restano nel paese per più di sei mesi. Un esempio è la fornitura di servizi di gestione dei progetti. In questo caso, non c'è una sede fisica utilizzata dall'azienda e quindi si tratta spesso di servizi a progetto. 

Le conseguenze del Permanent Establishment

Se la vostra azienda è classificata come PE, ciò avrà un impatto significativo sul vostro business in India. Singhal: "La situazione che incontriamo più spesso è quella in cui l'azienda straniera ha un agente di vendita permanente ed è quindi un'agenzia dipendente stabile. Le autorità fiscali indiane scoprono spesso questa forma di PE quando controllano la dichiarazione dei redditi dell'agente e vedono che riceve uno stipendio dall'estero. Tutte le attività di vendita si fermano immediatamente e tutte le merci già immagazzinate in India sono bloccate fino a quando il caso è chiuso, le sanzioni pagate e lei ha ufficialmente iniziato un'attività in India".

Le autorità fiscali non solo ti multano, ma calcolano anche ciò che devi loro in tasse e interessi. "Poiché non sei un'entità legale ufficiale in India, non hai nemmeno dei libri che puoi produrre per dare loro un'idea del tuo reddito in India", spiega Thomas Breitinger. È Senior Manager di Consulting Strategy alla Maier + Vidorno: "Perciò si fa sempre una stima di massima del reddito, che spesso è molto al di sopra della cifra reale. Un esempio: il tuo agente lavora per la tua azienda da 5 anni, il che significa che per le autorità fiscali sei una PE da cinque anni. Una PE è sempre valutata come una Filiale, che è il 42% del reddito totale. Stimano che lei abbia un reddito di dieci milioni di rupie (circa 110.000 euro) all'anno, di cui deve quindi pagare il 42%. Oltre a questo, ci sono gli interessi e le penalità. Alcune aziende ricevono una fattura sul tappeto che è il triplo di quello che hanno guadagnato in cinque anni in India".

Stabilimento permanente in India

"Per uscire da questa situazione imbarazzante, a volte vediamo aziende europee che pagano tangenti", dice Breitinger. "Non dovresti proprio farlo. C'è una maggiore possibilità che tu finisca dietro le sbarre nel tuo paese piuttosto che in India. Consigliamo vivamente di non accettare una tale offerta". Quello che dovete fare è assumere un buon avvocato e avere molta pazienza, perché secondo Breitinger, queste procedure richiedono molto tempo. "Ma meglio, naturalmente, è evitare del tutto la situazione. Per le aziende che lavorano a progetto, e che potrebbero rientrare nella voce stabilimento permanente di costruzione, ci sono modi per rendere questa PE legale in modo semplice. Ma per le aziende che vendono esclusivamente in India, è molto più complicato".

Ci sono due modi in cui si può operare in modo sicuro come principiante nel mercato indiano senza avviare un'entità. "Uno è lavorare con distributori e agenti che fanno anche lavori per altre aziende. Poiché non ricevono un reddito fisso completo dalla vostra attività, non ci può mai essere un'agenzia dipendente PE. Ma allora dovete essere sicuri al 100% che sia così. Vediamo ancora troppi esempi in cui l'azienda è inconsapevolmente a rischio di stabilimento permanente perché l'agente non ha detto onestamente che non ci sono altri clienti".

Evitare i rischi della PE con l'Incubatore d'impresa

Secondo Breitinger, un agente di vendita part-time non è sufficiente per molte aziende europee per avere successo in India. "I prodotti con cui entrano nel mercato indiano sono di fascia alta. Quindi hai bisogno di un agente ben addestrato che non solo capisca il tuo prodotto, ma anche il mercato. Spesso, non si tratta di qualcuno che prenderà altri due lavori a lato, quindi bisogna guardare ai metodi legali per essere in grado di lavorare con un dipendente permanente".

Maier + Vidorno e IndiaConnected offrono una soluzione per questo attraverso l'incubatore di imprese. Voi come azienda trovate le persone giuste per iniziare a vendere i vostri prodotti in India e noi ci occupiamo del resto. I vostri dipendenti saranno messi sul nostro libro paga e la responsabilità legale sarà quindi anche nostra. Niente più rischi di PE. Inoltre, organizziamo tutto, dal back office alle revisioni delle prestazioni e abbiamo cinque sedi fisiche dove possiamo ospitare il tuo team. "Più di cento aziende lavorano attualmente in India attraverso il nostro incubatore", dice Breitinger. "È un'opzione sicura per esplorare il mercato e crescere. Se avete dei dubbi sul fatto che la vostra azienda sia a rischio PE, faremo uno screening gratuito per voi. Se lo è, allora tu e i tuoi dipendenti potete continuare a lavorare direttamente attraverso l'incubatrice in modo sicuro".

Iniziare in India: perché un ufficio di collegamento è una scelta popolare tra le aziende internazionali

Un Liaison Office (LO) è un modo facile e quindi popolare per entrare nel mercato indiano, poiché offre alle aziende europee la flessibilità di conoscere l'India e il settore in cui sono attive, senza essere immediatamente gravate da pesanti obblighi finanziari, legali o amministrativi. Quali opportunità offre un LO in India? Ed è davvero la scelta migliore per la vostra azienda?

Un Liaison Office (LO) è la rappresentanza di una società straniera in India. La Banca centrale indiana definisce un tale ufficio come "un ufficio che è autorizzato a intraprendere solo attività di collegamento". Questi includono:

1. Raccogliere informazioni sul mercato e sui potenziali consumatori indiani;

2. pubblicizzare, promuovere e svolgere altre attività legate al marketing;

3. aumentare le esportazioni verso o le importazioni dall'India;

4. Stabilire una cooperazione tecnica e finanziaria tra la sede centrale e le aziende indiane;

5. Fornire un canale di comunicazione tra la sede centrale e i partner locali.

Un LO non è autorizzato a generare fatturato in India e quindi non può produrre beni o fornire servizi. I costi di un LO devono quindi essere pagati interamente dalla società madre fuori dall'India. Un ufficio di collegamento non è solo utile per le aziende che vogliono esplorare il mercato indiano, è anche una forma giuridica interessante per gli investitori internazionali che non vogliono portare direttamente i loro prodotti o servizi sul mercato indiano, ma vogliono esternalizzare il lavoro in India, per esempio.

Vuoi iniziare subito a vendere, produrre o altre attività commerciali? Poi ci sono diverse forme legali tra cui scegliere. Li abbiamo elencati tutti per voi per aiutarvi a capire quale forma si adatta meglio al vostro settore e alle vostre attività in India:

Come creare un ufficio di collegamento?

Per fondare un LO in India, si devono superare varie procedure di registrazione e approvazione con diverse agenzie governative indiane. Questi sono i seguenti sette passi:

1. Ottenere l'approvazione di una banca indiana per aprire un conto bancario per l'ufficio di collegamento. Questa banca diventerà automaticamente labanca concessionaria autorizzataper il nuovo ufficio.

2. Presentare una domanda, con tutti i documenti necessari, alla Reserve Bank of India (RBI) attraverso la banca concessionaria autorizzata.

3. Una volta che la RBI ha dato la sua approvazione, un "Certificato di stabilimento del luogo di attività in India" deve essere ottenuto dalla Camera di Commercio Indiana: il Registrar of Companies (ROC).

4. Successivamente, è necessario ottenere un numero di conto di deduzione fiscale (TAN) e un numero di conto permanente (PAN) dalle autorità fiscali indiane: l'Income Tax Authority.

5. Una volta che questi sono ricevuti, il conto bancario LO può essere ufficialmente aperto presso la banca autorizzata.

6. L'ufficio di collegamento deve essere registrato sotto il Shop and Establishment Act e sotto la Professional Tax nello stato in cui si trova l'ufficio.

7. Se i campioni sono importati nella LO, l'ufficio deve anche essere registrato sotto il codice di importazione-esportazione.

Per assicurarsi che questo non diventi un processo infinitamente frustrante, è consigliabile passare attraverso questi passi con un consulente. Non solo può essere molto confusa la documentazione che deve e non deve essere presentata, ma ci vorranno anche almeno da 3 a 6 mesi per completare questa lista. La sola approvazione della Banca centrale indiana richiede in media da 2 a 3 mesi. Quindi è intelligente scegliere un partner che possa accelerare questo processo.

Requisiti di conformità obbligatori

Una volta che tutti i passi sono completati e il LO è registrato, non avete ancora finito. In India, c'è ancora un sacco di rapporti da fare alle varie agenzie governative sotto le quali il LO è registrato. 

Sei mesi dopo che la Banca Centrale dell'India (RBI) ha dato la sua approvazione per il nuovo ufficio, l'indirizzo ufficiale, il PAN e il "Certificato di stabilimento del luogo d'affari in India" dalla Camera di Commercio Indiana (ROC) devono essere dichiarati alla RBI. 

Poiché un LO non è autorizzato a intraprendere attività commerciali, ogni anno devono essere presentati diversi documenti per dimostrare che il LO è conforme ai regolamenti:

• Certificato di attività annuale (AAC) - Questo documento prova che il LO ha svolto solo le attività consentite. L'AAC deve essere preparato da un commercialista. Si tratta di un contabile che esercita a tempo pieno e che è ufficialmente registrato presso l'Institute of Chartered Accountants of India (ICAI). Questo certificato deve poi essere inviato alla RBI e al Direttore generale delle imposte sul reddito (DGIT).

• Modulo FC-3 - Tutte le società straniere sono tenute a presentare un modulo annuale FC-3 al ROC con una lista dettagliata di tutte le sedi di attività della società straniera e dei rendiconti finanziari.

• Modulo FC-4 - Attraverso questo modulo, le aziende straniere presentano le loro dichiarazioni annuali al ROC.

• Modulo 49-C - È un modulo dell'imposta sul reddito specificamente richiesto per essere depositato da società straniere con un LO in India. Anche questo modulo deve essere verificato da un commercialista e deve essere depositato presso la DGIT.

Poiché le attività dell'ufficio di collegamento spesso si concentrano sulla ricerca e la comunicazione tra la sede centrale e le parti locali, le aziende a volte sembrano dimenticare che un LO deve rimanere conforme ai regolamenti (fiscali) locali. Il mancato rispetto di questa regola può avere gravi conseguenze. Per esempio, si può essere classificati come stabilimento permanenteQuesto potrebbe significare la fine delle sue attività in India.

Pertanto, assicuratevi di introdurre controlli annuali per assicurarvi di essere pienamente conformi. Per esempio, ingaggiate dei consulenti locali che possono condurre una verifica dello stato di salute della vostra azienda e delle politiche delle risorse umane per avvisarvi dei potenziali rischi che affrontate.

Durata di un ufficio di collegamento in India

L'ufficio di collegamento è inizialmente approvato per un periodo di tre anni, dopo di che può essere esteso per altri tre anni. A tal fine, la banca concessionaria autorizzata deve presentare una domanda alla RBI un mese prima della scadenza dell'approvazione iniziale.

Lo scopo di un LO è di introdurre in modo flessibile la vostra azienda nel mercato indiano e prepararla per il passo successivo. In linea di principio, in tre anni, dovreste essere in grado di acquisire abbastanza conoscenze per elaborare una strategia per il vostro ingresso effettivo nel mercato indiano. Ma se avete bisogno di più tempo, una proroga è una buona opzione.

Ci sono diverse cose su cui dovresti concentrarti se vuoi esplorare il mercato con il tuo LO e formulare una buona strategia:

• Stabilite un buon sistema in cui raccogliete e analizzate le informazioni delle vostre indagini di mercato.

• Eseguire studi di fattibilità per assicurare che il vostro prodotto o servizio sia adatto al mercato indiano.

• Sulla base della tua ricerca, adatta il tuo prodotto o il prezzo del prodotto o del servizio alle esigenze del consumatore indiano.

• Se hai intenzione di vendere, prenditi il tempo necessario per conoscere diversi distributori e trovare il giusto abbinamento per il tuo prodotto.

Meno burocrazia 

Il governo indiano ha già dimostrato negli ultimi anni che vuole rendere più facile fare affari nel paese. Nel 2020, vedremo un'ulteriore semplificazione del sistema fiscale e un miglioramento nella gestione delle controversie tra imprenditori e autorità locali. Nonostante il fatto che tutte queste nuove regole dovrebbero solo rendere le cose più facili, è ancora un sacco di scartoffie per impostare il tuo primo ufficio in India. L'aiuto non è quindi un lusso. IndiaConnected ha un team di esperti locali pronti a il tuo ingresso nel mercato e che si svolga il più agevolmente possibile.