Cinque consigli per un viaggio d'affari di successo in India

Sia che vi rechiate in India per esplorare le opzioni di outsourcing della produzione o dell'IT, sia che vogliate semplicemente capire le opportunità per i vostri prodotti nel mercato indiano, è fondamentale una preparazione adeguata per il vostro viaggio d'affari. Dopo tutto, la comprensione del Paese e della sua cultura facilita il successo in India. Condividiamo cinque consigli per rendere il vostro viaggio d'affari in India un sicuro successo.

1. Prendetevi il tempo necessario

Un viaggio di lavoro in India è estenuante. Il clima, la folla, il cibo, le conversazioni, tutto richiede più energia che a casa. È quindi consigliabile prendersi il tempo necessario per visitare l'India.

"Se avete una riunione importante il lunedì, volate il venerdì precedente", dice Maarten van der Schaaf, uno dei fondatori di IndiaConnected. "In questo modo potrete acclimatarvi e presentarvi all'appuntamento freschi e scattanti".

 2. Non esplorate l'India da soli

L'India è un Paese caotico, complesso e opaco, pieno di contraddizioni. Per questo motivo non è consigliabile recarsi in India da soli durante la prima esplorazione commerciale. Per poter porre le domande giuste e apprezzare le vostre osservazioni e intuizioni, è opportuno viaggiare con altre persone, preferibilmente con esperienza in India.

“Samen weet, zie en hoort u meer dan alleen”, zegt Van der Schaaf. “Daardoor slaagt u erin om nieuwe markten sneller te doorgronden. Dat geldt zeker voor India. U ontdekt sneller het systeem in de chaos.”

3. Essere aperti di mente

Molte aziende europee si recano in India con un piano prestabilito, ma è bene non farsi abbagliare da questi piani. Per esempio, IndiaConnected ha supportato un export manager di un'azienda manifatturiera di fascia alta nel suo viaggio in India. Il suo obiettivo era lanciare le esportazioni in India. Durante la ricerca di acquirenti, ha scoperto che l'azienda avrebbe fatto meglio a creare una fabbrica in India.

"All'inizio la produzione di alta qualità in una fabbrica indiana sembrava impossibile, ma in India hanno trovato stabilimenti di produzione ben organizzati e molto avanzati, con strutture moderne che soddisfano tutti gli standard europei. Allo stesso tempo, hanno scoperto che l'esportazione non sarebbe stata così vantaggiosa per loro proprio a causa delle alte tariffe di importazione", spiega Van der Schaaf. "L'azienda ha quindi cambiato rotta e ha scelto di aprire uno stabilimento in India".

4. Non andare di notte

Se vedete l'India come una potenziale destinazione commerciale, non c'è nulla di male a stabilire i primi contatti nel Paese con largo anticipo. Prima di giungere a un accordo, è necessario instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali partner commerciali. In alcuni casi ciò può richiedere molto tempo: non esistono scorciatoie.

"Viaggiate in India per conoscere il Paese e la sua gente", consiglia Van der Schaaf. "L'India si basa sul contatto personale, un buon feeling con gli indiani è fondamentale. Pertanto, non andate dall'oggi al domani con un potenziale partner indiano. Il fallimento è in agguato".

5. Non cercare di cambiare l'India

Se pensate all'India come a un viaggio puramente d'affari, vi aspetta un periodo frustrante. Pensate all'India come a un'avventura: immergetevi nella cultura, assaggiate il cibo, ascoltate la musica, salite su un treno affollato. Per molti europei, l'India è un Paese folle: lasciatevi sorprendere e godetevelo, ma non cercate di cambiare l'India. Questo è l'errore più grande che molti europei fanno in India.

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Maarten van der Schaaf

Partner fondatore IndiaConnected

Maarten van der Schaaf è uno dei fondatori della società di consulenza IndiaConnected, lo sportello europeo per le aziende che fanno affari in India. Lui e i nostri consulenti in Germania, Spagna, Svezia, Italia e India sono pronti a rispondere alle vostre domande e a sostenervi nelle sfide che dovete affrontare in India. Dalla ricerca del mercato al reclutamento del personale, fino al supporto per le questioni finanziarie e legali.

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Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Ingresso nel mercato in India: si inizia al meglio con un rivenditore, un distributore o un agente?

L'India offre molte opportunità interessanti per le aziende europee, ma fare affari in questo paese comporta anche sfide specifiche. Per un ingresso di successo sul mercato, avere un partner locale con la necessaria conoscenza del mercato è una necessità. Ma come si fa a sapere se andare con un rivenditore, un distributore, un agente o un partner? Vi spieghiamo le diverse opzioni per voi.

Cosa fa un agente?

Un agente è il rappresentante della vostra azienda in India, ma non assume la proprietà della merce per la vendita dei vostri prodotti. In genere, l'agente riceve una commissione per il numero di prodotti venduti o in base ai contratti che riesce a concludere.

In molti casi, l'agente non lavora esclusivamente per un cliente straniero, in quanto ciò può portare a stabilimento permanente. Se non volete che il vostro agente lavori anche per altre aziende, ad esempio perché volete proteggere la vostra proprietà intellettuale, dovreste creare una vostra entità in India dove l'agente sarà impiegato. In questo modo, non correrete il rischio di una stabile organizzazione e delle relative multe elevate.

Il vantaggio di lavorare con un agente è che si mantiene sempre la proprietà del prodotto e lo si vende direttamente al cliente indiano piuttosto che a un distributore. Inoltre, gli agenti hanno spesso una buona conoscenza del vostro settore e del segmento di mercato in cui il vostro prodotto avrà maggiore risonanza, poiché lavorano anche per altre aziende dello stesso settore.

Lavorare con un agente significa che molti compiti rimangono a carico dell'azienda europea, come la gestione delle importazioni, la gestione dei reclami assicurativi, la logistica internazionale, i prezzi di trasferimento, le registrazioni, ecc. Questo perché l'agente è responsabile solo del magazzino, delle vendite, della logistica all'interno dell'India e della fatturazione.

Cosa fa un distributore?

Un distributore acquista le vostre merci per poi venderle a grossisti, dettaglianti o consumatori nella regione in cui opera in India. I distributori lavorano quasi sempre con un portafoglio di aziende diverse in vari settori.

I distributori possono offrire prodotti complementari e competitivi e di solito forniscono assistenza post-vendita. Guadagnano aggiungendo un margine ai prezzi dei prodotti.

I distributori spesso offrono servizi più ampi rispetto agli agenti, come il servizio post-vendita, il servizio di sostituzione e l'assistenza tecnica, e hanno una buona conoscenza della logistica del Paese. 

Ci sono tre cose da tenere a mente quando si pensa di cercare un distributore adatto:

1. Innanzitutto, nessun singolo distributore può offrirvi una copertura nazionale in India; il Paese è troppo grande e diversificato per poterlo fare. Pertanto, scegliete il vostro primo distributore nella località/Stato indiano più importante per voi. Una volta che la vostra attività sarà avviata e funzionante, potrete iniziare a cercare distributori in altre regioni chiave del Paese per espandere ulteriormente la vostra attività.

2. Il punto due è la concentrazione del distributore sul vostro prodotto. Poiché i distributori lavorano con più aziende e prodotti, non siete automaticamente la priorità. I prodotti europei spesso rientrano nel segmento alto e costoso dell'India, il che significa che ne vengono venduti meno e che i ricavi per il distributore sono inferiori. Le aziende europee si trovano quindi spesso di fronte al problema che il distributore dedica poco tempo e impegno al loro prodotto, mentre ne dedica di più ai prodotti che escono in massa.

3. Infine, le aziende europee devono tenere presente che il marketing non è necessariamente un compito che il distributore indiano può assumersi. Soprattutto se si offre un prodotto di fascia alta o tecnico che richiede una conoscenza approfondita del settore e del prodotto. Poiché i distributori operano spesso in settori diversi, è consigliabile non affidarsi completamente alle conoscenze del distributore per il marketing, ma collaborare con esperti del settore. Per saperne di più Impostazione di una strategia di marketing indiana di successo.

Cosa fa un commerciante?

Un rivenditore si colloca a metà strada tra un distributore e un agente. È una persona che acquista un prodotto per la propria attività, lo immagazzina e poi lo vende al cliente. Spesso è considerato l'intermediario tra il distributore e il cliente e agisce come venditore autorizzato di prodotti specifici in un determinato settore.

Un rivenditore, a differenza di un distributore, possiede le conoscenze tecniche per promuovere e vendere correttamente il vostro prodotto. Tuttavia, un rivenditore spesso aggiunge un margine elevato al prezzo del prodotto, che può causare l'uscita dal mercato. Per questo motivo, consigliamo alle aziende di cercare un agente o un distributore adatto per i loro primi passi nel mercato indiano. 

Posso farlo da solo?

Avviare la propria attività senza un partner in India è anche un'opzione, anche se la più impegnativa. Significa che devi mettere in piedi la tua azienda, la logistica, il magazzino e le vendite in India fin dall'inizio. Per non parlare di tutti gli elementi non-core business che devi organizzare come i permessi, le tasse, i regolamenti riguardanti il personale, ecc. È estremamente difficile farlo senza una conoscenza locale del mercato e del fare affari in India in generale. 

Un modo sicuro per iniziare la propria attività in India è attraverso l' incubatore di imprese. L'unica cosa che devi fare è mettere insieme il tuo team di vendita in India e IndiaConnected fa il resto. I vostri dipendenti saranno messi sul nostro libro paga e la responsabilità legale e la responsabilità sarà anche nostra. Inoltre, organizziamo tutto, dal back office alle revisioni delle prestazioni e abbiamo cinque sedi fisiche dove possiamo ospitare il tuo team.