Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

I 4 trend di vendita più importanti in India in questo momento

Con la pandemia e il conseguente rallentamento economico globale, le organizzazioni di vendita di tutto il mondo devono costantemente adattare le proprie strategie a una clientela e a un clima mutati. Lo sviluppatore di software aziendale Salesforce, nella sua sondaggio annuale "Lo stato delle vendite ha interrogato oltre 300 professionisti indiani delle vendite sui cambiamenti e le tendenze che i team di vendita devono affrontare in India.

Ecco le 4 tendenze di vendita più importanti in India in questo momento:

Tendenza delle vendite 1: i dati e le altre informazioni sui clienti svolgono un ruolo importante nel processo di vendita in India

In India è sempre essenziale, in qualità di venditore, dimostrare di avere una buona comprensione delle esigenze e dei desideri specifici del cliente, ma questo è ancora più importante in tempi economicamente incerti, quando le mani possono essere strette. I venditori in India devono quindi essere anche ottimi consulenti e non solo avere una conoscenza eccellente del loro prodotto, ma anche essere in grado di individuare rapidamente le esigenze del cliente.

Pertanto, per comprendere e consigliare meglio i clienti, la maggior parte dei venditori indiani raccoglie informazioni prima del contatto con il cliente da varie fonti, sia pubbliche che proprietarie, ad esempio dal CRM o dal sistema di vendita utilizzato. Inoltre, è utile essere attenti alla concorrenza. Il monitoraggio quotidiano delle attività dei concorrenti rende più facile rispondere alle offerte di altre parti. Ad esempio, modificando il prezzo o offrendo un servizio aggiuntivo.

Tendenza delle vendite 2: i consumatori indiani vogliono essere in grado di trovare la vostra azienda su tutti i canali

Gli acquirenti indiani si aspettano che le organizzazioni di vendita siano presenti su tutti i canali in cui possono essere trovati, dalle e-mail ai social media. Secondo l'indagine, il 57% degli acquirenti preferisce rivolgersi alle aziende attraverso i canali digitali.

Nelle organizzazioni di vendita ad alte prestazioni, il contatto con i clienti avviene in media attraverso dieci canali. In particolare, i portali online offrono una serie di opzioni self-service. Ciò consente ai venditori di dedicare più tempo agli account strategici, all'acquisizione dei clienti e alla soddisfazione dei clienti attuali.

Molti team di vendita indiani stanno anche automatizzando le attività ripetitive, ad esempio implementando l'intelligenza artificiale (AI), per avere il tempo di servire i clienti su tutti i diversi canali. Il 68% dei venditori intervistati che lavorano con l'AI ha dichiarato che l'impiego dell'intelligenza artificiale ha migliorato significativamente il flusso di lavoro.

Tendenza di vendita 3: tutti i reparti devono lavorare insieme senza problemi, perché il cliente indiano si aspetta un'esperienza di acquisto senza attriti.

Gli acquirenti indiani indicano l'esperienza del cliente come il fattore decisivo - di cui le vendite sono solo una parte - quando fanno affari. Cercano convenienza e coerenza nelle loro interazioni con le aziende. Ma quando reparti come le vendite, il marketing e l'assistenza non lavorano insieme senza problemi, i clienti possono trovarsi di fronte a comunicazioni contrastanti e a lunghi tempi di attesa.

È quindi importante abbattere le possibili barriere tra i diversi reparti e fare in modo che tutti abbiano la possibilità di sapere quali passi sono già stati compiuti con il cliente. Creando una struttura aperta e facendo in modo che tutti i reparti lavorino insieme nel miglior modo possibile, è possibile creare un'esperienza cliente più piacevole.

Tendenza delle vendite 4: il ruolo delle operazioni di vendita nelle organizzazioni di vendita indiane diventa più importante

Nel 2020, il 54% dei responsabili delle vendite indiani ha dichiarato che le operazioni di vendita sono importanti per determinare la strategia di vendita. Nel frattempo, la percentuale è del 65%.

Le operazioni di vendita sono state tradizionalmente considerate come il reparto che lavora dietro le quinte, ma la situazione sta cambiando. Gli strumenti e i processi di vendita di cui si sono sempre occupate le operazioni di vendita dovrebbero ora garantire maggiore efficienza e risparmio.

Pertanto, le aziende che vogliono dare priorità a questo aspetto dovrebbero coinvolgere le operazioni di vendita nella definizione della strategia. Più di otto venditori indiani su 10 affermano che le operazioni di vendita contribuiscono in modo determinante alla crescita dell'azienda.

Il vostro team di vendita in India sta funzionando come previsto?

Ogni organizzazione di vendita in tutto il mondo sta affrontando incertezze e grandi cambiamenti a causa delle varie crisi internazionali che colpiscono tutti. È quindi importante essere il più possibile flessibili e agili per rispondere alle ultime tendenze e continuare a ottenere buoni risultati.

Avete problemi in questo settore in India? Le vendite sono deludenti, ad esempio, o il servizio di assistenza in India non vi soddisfa? IndiaConnected aiuta le aziende a migliorare le loro operazioni in India. Comprendiamo le situazioni complesse e difficili del contesto commerciale indiano e sappiamo come risolverle. Che si tratti di questioni finanziarie, fiscali, di conformità, di risorse umane o di questioni operative, vi aiutiamo a trovare la soluzione giusta e ad attuarla.

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Due modi intelligenti per impostare il servizio post-vendita in India

Un buon servizio post-vendita è fondamentale per le aziende indiane che acquistano macchine costose e di alta qualità. Ma sia gli esportatori che le aziende che producono in India vedono spesso la fornitura di questo servizio post-vendita come una grande sfida. Non è necessario che lo sia. Ecco due modi per creare in modo intelligente la vostra organizzazione di servizi in India.

Contratto di manutenzione annuale

Il modo migliore per organizzare il servizio dipende dal tipo di prodotto venduto in India. Se, ad esempio, esportate prodotti semplici che richiedono poca manutenzione, l'assistenza telefonica e l'eventuale fornitura di pezzi di ricambio saranno sufficienti. Se invece offrite prodotti complessi o soluzioni specifiche per i clienti, in India dovrete affrontare una sfida maggiore. 

Spesso questi tipi di prodotti richiedono una manutenzione regolare o riparazioni in loco, cosa che può essere difficile in un Paese grande come l'India. In India è comune che le aziende stipulino contratti di manutenzione annuale (AMC) con il fornitore a questo scopo. Un AMC è un contratto di manutenzione annuale con il cliente per la riparazione e la manutenzione dei prodotti forniti e può durare da 1 a 3 anni. È quasi impossibile creare un servizio così completo in India dall'estero. Oltre ai costi elevati, la qualità del servizio è solitamente inadeguata a causa dei tempi di risposta più lunghi. Ci sono due modi per organizzarsi in modo corretto in India. 

1. Esternalizzazione a un rivenditore locale

Potete scegliere di affidare il servizio in India a un partner locale. Il vantaggio di un partner locale è che è già presente sul mercato indiano e dispone di una rete di distributori, ingegneri e personale di assistenza clienti di cui potete beneficiare direttamente. Ma se offrite un prodotto o una soluzione complessa e personalizzata, è probabile che i rivenditori indiani non abbiano il know-how tecnico e specifico del prodotto per offrire un buon servizio ai vostri clienti. Inoltre, dovrete scoprire in anticipo come proteggere le informazioni sensibili sul vostro prodotto e come organizzare contrattualmente la partnership per garantire che i servizi forniti soddisfino gli standard di qualità della vostra azienda. Inoltre, è necessario organizzare correttamente lo stoccaggio e la consegna dei pezzi di ricambio. Inviare i pezzi di ricambio dall'estero quando sono necessari è una strategia sconsigliabile. Questo causerà un enorme ritardo nel buon servizio che si vuole fornire. 

2. Creare una propria organizzazione di servizi in India

Se fornite un prodotto di alta qualità, è altamente raccomandabile avere una presenza permanente in India. Solo in questo modo è possibile garantire un servizio completo ed esaustivo. Avere un proprio ufficio vendite e assistenza in India vi consente di offrire un servizio di assistenza in base ai vostri requisiti di qualità da parte del vostro personale. A causa delle dimensioni del Paese e delle differenze tra gli Stati indiani, è spesso inevitabile collaborare con uno o più concessionari esterni per la copertura nazionale. Ma anche in questo caso, avere un proprio ufficio di assistenza in India toglie molto lavoro alla sede centrale quando collabora con i concessionari esterni. Possono mantenere i contatti quotidiani e controllare che il lavoro venga svolto correttamente.

Anche per quanto riguarda la distribuzione e lo stoccaggio dei vostri prodotti, l'impiego di personale proprio garantisce che ciò avvenga con le giuste conoscenze e nel modo corretto. Certo, ci sono dei costi da sostenere, ma se utilizzate lo stoccaggio e la distribuzione per le vostre vendite e installazioni regolari e per l'assistenza post-vendita, spesso l'investimento vale più che bene. È anche più facile offrire ai clienti indiani, dalla propria entità, un AMC che soddisfi le loro esigenze. I clienti indiani sono noti per le loro elevate aspettative di servizio. Se siete in grado di fornire un buon servizio dopo l'acquisto, avrete un'ottima posizione di partenza in India.