Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Queste sono le lezioni che le aziende straniere con operazioni in India dovrebbero imparare dalla pandemia

Gli ultimi 18 mesi sono stati difficili per le aziende europee con attività in India. Le due ondate di contagio, seguite da due rigidi blocchi, hanno fatto sì che le aziende europee abbiano dovuto essere creative con le loro operazioni in India. Con i discorsi sul possibile arrivo di una terza ondata, si pone la questione di come le aziende straniere in India possano prepararsi meglio per questi periodi d'impatto.

Rajesh Nath, direttore generale dell'Associazione degli ingegneri tedeschi di meccanica e installazione (VDMA), accompagna quotidianamente le aziende europee in India e condivide non solo le lezioni più importanti apprese nell'ultimo anno e mezzo, ma anche la sua visione di ciò che porterà il 2021.

Le 3 lezioni chiave per le imprese europee dalla pandemia

"Nell'ultimo anno e mezzo, noi come organizzazione abbiamo visto in prima persona quanto impatto ha avuto COVID-19 sulle aziende", dice Nath. "Le aziende che sosteniamo non solo hanno affrontato nuove sfide e restrizioni in patria, ma hanno anche dovuto guidare improvvisamente e a distanza le loro attività in India attraverso questo periodo difficile. Queste sono tre lezioni che ho tratto da questo periodo e che ogni azienda europea dovrebbe attuare per le sfide future:"

1. Essere empatici e flessibili
   Anche in India hanno dovuto fare un grande cambiamento, passando dal lavoro in ufficio a quello a casa. Ma a differenza dell'Europa, questo richiedeva più sostegno da parte del datore di lavoro. "Ho visto una grande volontà tra le aziende internazionali in India di sostenere il loro personale in modo completo durante questo periodo", dice Nath. "Hanno investito molto in hardware, ma anche in altre cose come le vaccinazioni. Aziende come Tata Consultancy Services e Bridgestone India hanno persino organizzato campi di vaccinazione speciali per i loro dipendenti e le loro famiglie. Questo bell'aspetto dimostra che la forza lavoro indiana è veramente parte dell'azienda, anche se la sede centrale è in Europa. Le aziende devono mantenere questo senso di appartenenza anche dopo la pandemia".

2. Diffondere i rischi
   Nel 2020, il mondo ha affrontato un'enorme perturbazione nella sua catena di approvvigionamento. Il produttore del mondo, la Cina, è stato il primo paese ad andare in blocco, causando grandi problemi di distribuzione in tutto il mondo. "Questa situazione ha insegnato a molte aziende che non dovrebbero mettere tutte le uova in un solo paniere", spiega Nath. "Concentrare tutta la produzione in Cina non è una strategia futura intelligente. L'India offre un ottimo luogo di produzione alternativo, soprattutto da quando il governo indiano ha introdotto incentivi vantaggiosi".

3. Focus sull'automazione
   La pandemia ha causato gravi carenze di manodopera nei siti di produzione, poiché molti hanno deciso di tornare ai loro villaggi d'origine. "La pandemia ci ha quindi fatto concentrare di più sull'automazione anche in India. Questo non solo significa che è intelligente per le aziende europee guardare alle opportunità di automazione e digitalizzazione per la loro produzione in India, ma anche che ci sono opportunità per le aziende europee che possono offrire soluzioni in questo settore".

Dopo la pandemia, le aziende europee hanno bisogno di una nuova strategia di vendita in India

Che il mercato dell'e-commerce sia decollato durante la pandemia non è un segreto. Lo shopping online e i pagamenti online si sono rapidamente affermati e gli indiani ora preferiscono persino le aziende che offrono la possibilità di acquistare i loro prodotti online. "Vediamo persino un mercato online per certi prodotti di ingegneria", dice il direttore del VDMA. "I produttori di questo tipo di soluzioni potrebbero non pensare facilmente all'e-commerce come un'opzione per vendere le loro macchine e i loro pezzi di ricambio, ma vediamo la domanda di prodotti e-commerce dove si possono acquistare pezzi di ricambio e piccoli pezzi".

Cosa possiamo aspettarci dal 2021?

"Vedremo un aumento del mercato interno e delle esportazioni dall'India. La crescita economica dell'India è stimata all'8-10% nel 2021 e al 10-12% nel 2022. Inoltre, vedremo le aziende straniere espandere la loro presenza in India", prevede Nath. "Ora che la maggior parte dei dipendenti ha ricevuto la prima iniezione di Covid-19, le aziende stanno cercando modi per portare un graduale ritorno in ufficio. Allo stesso tempo, vedremo che anche il lavoro da casa rimarrà parte della nuova normalità, ma solo per una parte del tempo di lavoro".

"Il prossimo trimestre del 2021 dovrebbe vedere un aumento di tre volte del traffico merci rispetto all'ultimo trimestre del 2021. Si prevede una forte crescita nell'industria automobilistica, specialmente nei veicoli commerciali, nei pezzi di ricambio e nell'aftersales. Altri settori promettenti sono l'agricoltura, la trasformazione alimentare, l'elettronica e l'elettrotecnica e l'automazione".

Non siete sicuri della vostra strategia di vendita e distribuzione in India dopo la pandemia? O si chiede come produrre in modo più efficiente in India? IndiaConnected offre workshop su misura per le aziende con domande specifiche sulle loro attività in India. In base alle vostre sfide, determiniamo insieme quali esperti si uniranno dalla nostra parte e insieme passeremo più di due ore sul vostro problema e formuleremo possibili risposte e strategie. 

Stoccaggio e distribuzione in India, ecco come!

L'India è uno dei mercati di consumo in più rapida crescita al mondo, ci sono opportunità in ogni settore. Prima di iniziare, è una buona idea conoscere una delle più grandi sfide della vendita in India: la distribuzione dei tuoi prodotti.

Immagazzinare il trasporto aereo e marittimo nelle Free Trade and Warehousing Zones (FTWZ) 

In termini di dimensioni, struttura e diversità, l'India è molto simile all'Europa. Pertanto, una rete di distribuzione efficiente, veloce e flessibile è necessaria per rendere le vendite in India un successo. Una buona gestione del magazzino è essenziale per questo. Come i prodotti sono immagazzinati all'arrivo, dove si trova lo stoccaggio e chi sono i tuoi partner logistici, ha quindi una grande influenza su quanto sia facile fare affari in India. 

Come in ogni paese, anche in India i prodotti importati, dopo essere stati sdoganati, vengono prima immagazzinati nei magazzini prima di arrivare al cliente. Per garantire che ciò avvenga secondo gli standard internazionali, le aziende internazionali in India hanno la possibilità dal 2005 di fare uso delle cosiddette Free Trade and Warehousing Zones (FTWZ). In queste zone, gli imprenditori stranieri immagazzinano i loro prodotti de facto in India, ma ufficialmente si tratta di territorio internazionale.

Vantaggi logistici della FTWZ

Le FTWZ sono hub commerciali indipendenti e di grandi dimensioni e offrono alle aziende internazionali strutture di stoccaggio all'avanguardia, stazioni di trasporto container (CFS), un collegamento alla ferrovia e l'accesso a uffici, banche e compagnie di assicurazione in un unico sito. Lo stoccaggio dei prodotti in questi hub speciali si è quindi dimostrato molto attraente per le aziende straniere negli ultimi anni. 

L'India ha attualmente tre di questi centri commerciali speciali in importanti incroci logistici del paese. Il più grande dei tre si trova a Khurja, a due passi dalla capitale Nuova Delhi. Gli altri due hub attivi si trovano vicino a Mumbai e a Sricity, vicino alla metropoli di Chennai. Il governo indiano ha approvato i piani per cinque nuove FWTZ nel 2019 , che miglioreranno ulteriormente le capacità di distribuzione nel paese nei prossimi anni. La posizione centrale degli hub faciliterà l'ulteriore distribuzione dei prodotti in tutta l'India, il che potrebbe portare a un significativo vantaggio di prezzo.

Sdoganamento veloce

I vantaggi logistici non sono l'unica ragione per dare un'occhiata più da vicino alle possibilità offerte dalle FTWZ. Questi hub offrono alle aziende internazionali la possibilità di importare i loro prodotti senza dover pagare i dazi d'importazione e le merci possono essere conservate lì fino a due anni. Dopo questi due anni, i prodotti possono essere restituiti gratuitamente al paese esportatore o devono essere importati ufficialmente in India. Naturalmente, i dazi all'importazione dovranno poi essere pagati. 

Inoltre, le zone commerciali speciali offrono molti servizi che le normali strutture di stoccaggio non possono fornire. Per esempio, lo sdoganamento è continuo e quindi più veloce, l'etichettatura, l'imballaggio o il montaggio possono essere fatti sul posto senza dover pagare una Goods and Services Tax. Il costo di stoccaggio in una FTWZ è più alto che in un normale magazzino in India e deve essere pagato in valuta estera, ma per questo motivo questi centri commerciali offrono anche uno stoccaggio di qualità molto più alta per qualsiasi tipo di merce e ottimi collegamenti per la distribuzione successiva grazie alla loro posizione centrale. Il tempo di distribuzione è quindi significativamente ridotto.

Zone economiche speciali (SEZ)

Le aziende straniere che cercano di importare in India non sono le uniche per le quali sono state create zone speciali (SEZ). Un altro esempio della FWTZ sono le zone di trasformazione per l'esportazione (EPZ) speciali e a basso costo. Le aziende che vogliono produrre in India o esportare dall'India possono andare lì. L'India ha un totale di 300 SEZ. In tutte queste zone, le aziende internazionali godono di vari benefici fiscali, che abbiamo elencato qui .