"Se si può credere alle notizie, le prospettive di crescita per l'India sono enormi, in ogni mercato l'India è la più grande e ci sarà molto profitto da fare nei prossimi dieci anni. Ma se ci andate come azienda europea, scoprirete presto che queste cifre non vi riguardano. Almeno, se non si inizia con la giusta strategia di vendita", dice Klaus Maier, fondatore e amministratore delegato di Maier + VidornoIl partner di IndiaConnected in India. "Se capisci l'India e il mercato indiano, allora ti si apre un mondo di opportunità".
Klaus ha vissuto e lavorato a Nuova Delhi per più di 20 anni. Prima come rappresentante della più grande azienda europea di trasporto e distribuzione, Stinnes AG, ma da 20 anni come fondatore e direttore di Maier + Vidorno (M+V), un'agenzia leader che aiuta le aziende europee nel loro cammino in India. Maier: "Vedo la maggior parte delle aziende internazionali cadere nella stessa trappola, sono accecate dai grandi numeri e si aspettano possibilità infinite dal mercato indiano. Vengono in questo paese solo per vendere i loro prodotti d'esportazione e pensano di poter fare un rapido profitto. Posso dirvi per esperienza che l'80% di queste aziende non ce la fanno e spariscono di nuovo nel giro di pochi anni".
Osate adattare il vostro prodotto all'India
Secondo Klaus, un'azienda europea entra quasi sempre in India nel segmento di mercato più alto. Semplicemente perché i nostri prodotti hanno una qualità superiore e quindi un prezzo più alto. "Quel segmento alto spesso rappresenta solo il 15-20% dell'intero mercato. Così, per esempio, avete letto che il vostro mercato totale è di circa 5 miliardi, ma quel segmento esclusivo e costoso è solo di 5 milioni. Quindi, se un'azienda non ha fatto delle ricerche sul mercato in modo adeguato, questa differenza la porta a fissare degli obiettivi altissimi e, soprattutto, irraggiungibili".
Anche le grandi e note multinazionali commettono questo errore in India. Nel 2007, ad esempio, la tedesca Dr Oetker, nota per le sue pizze surgelate e i suoi preparati per torte, ha deciso di entrare nel mercato indiano. Nonostante un primo test di prodotti per la panificazione domestica sembrasse funzionare bene, ben presto si scoprì che i loro prodotti di successo non avevano preso piede in India.
Le aziende che hanno successo hanno tutte una cosa in comune: un piano a lungo termine per almeno i prossimi cinque anni, con obiettivi basati su aspettative realistiche. "Le aziende spesso scoprono lungo la strada che sotto il segmento più alto c'è un enorme segmento intermedio con molti più clienti potenziali. Ma i prodotti europei non soddisfano le esigenze di questi consumatori. Se poi avete una pianificazione a lungo termine, che include la possibilità di iniziare la produzione in India, potete alla fine adattare il vostro prodotto in modo da poter servire una parte molto più grande del mercato in India. Inoltre, in questo modo si riducono i costi di produzione del prodotto di fascia alta".
Un distributore in India non è mai abbastanza, confronta l'India con l'Europa
Quindi, mantenere la vostra strategia di vendita europea in India non funzionerà, ma le lezioni del vostro sistema di distribuzione in Europa possono essere messe a frutto in India. "Iniziare con un solo distributore o partner commerciale è uno degli errori più comuni che le aziende europee fanno in India. In termini di dimensioni, struttura e diversità, l'India è molto simile all'Europa. La lingua e la cultura sono diverse per ogni stato e bisogna davvero adattarsi a questo. Un distributore italiano non ha alcuna possibilità nemmeno in Norvegia. Quindi, se avete un solo distributore in India, probabilmente avrà solo una buona rete in uno stato e le vendite saranno quindi limitate a quello stato. Avete bisogno di almeno quattro distributori in India".
Secondo Klaus, la maggior parte delle aziende impiega circa cinque anni per imparare da sola queste lezioni. "Sono cinque anni sprecati, in cui al massimo si va in pari. Si può aggirare questo come azienda con la giusta strategia a lungo termine". Quelli che prendono sul serio l'India non iniziano con un distributore, ma optano per un manager locale dedicato in India. "Naturalmente, è importante trovare il manager giusto che capisca il tuo prodotto e il mercato. Spesso vediamo che le aziende europee si fanno abbindolare troppo facilmente dal primo indiano che incontrano. Trovare il partner giusto è come un appuntamento, devi prendere molti appuntamenti, incontrare molte persone e poi impari abbastanza velocemente chi è meglio per te". Insieme a questo manager, il mercato può essere mappato, la rete logistica messa in piedi, e poi, il post-vendita, uno degli elementi più importanti delle vendite in India, può iniziare.
Efficienza e qualità sono le carte vincenti dei giocatori europei in India
Nei prossimi anni, Maier vede opportunità particolarmente grandi per le aziende high-tech che sviluppano, per esempio, attrezzature mediche o prodotti nel settore delle energie rinnovabili. "Non solo c'è bisogno di questo tipo di prodotti in India, ma il paese non può ancora produrli da solo. Una lacuna nel mercato, quindi. Ma questo non dovrebbe spaventare altre aziende che vendono prodotti che possono essere prodotti in India. Ci sono molte opportunità di successo anche per loro".
E questo successo, secondo Klaus, sta nel fatto che i prodotti europei sono più efficienti delle versioni prodotte in India. "Un esempio. L'industria dei trattori in India è una delle più grandi del mondo, ma nonostante questo, c'è ancora un mondo da conquistare. La maggior parte dei trattori prodotti in India hanno circa 40 cavalli e non sono quindi molto potenti. Gli aratri che si fanno, d'altra parte, richiedono un motore molto più forte. Un mismatch, quindi, che rappresenta una grande opportunità per un produttore internazionale. L'esempio dimostra che se conosci davvero i numeri del mercato e cosa significano per te come azienda, puoi avere successo in India".
Per vendere in India devi essere online
Lo stesso vale per il settore del commercio elettronico in forte espansione in India. I profitti previsti sono elevati e la crisi di Corona sembra accelerare il settore. "Mentre cinque anni fa si pagava tutto in contanti alla porta, la pandemia ha accelerato il banking online. Anche perché il numero di persone con una connessione a Internet in India continua a crescere. Ma bisogna mettere queste cifre in prospettiva, perché dove si trova questa crescita? Nelle aree rurali? Allora non dovreste avere grandi aspettative, perché il vostro prodotto di lusso, europeo, non raggiungerà mai quei clienti".
Per gli abitanti delle città, invece, una piattaforma di e-commerce è essenziale. "Agli indiani piace andare al centro commerciale nel loro tempo libero, ma non comprano nulla in quei negozi. Vogliono principalmente sperimentare il prodotto e poi comprarlo online a casa su una piattaforma di e-commerce, dove possono confrontare le diverse opzioni. Una piattaforma di e-commerce ben gestita non funziona in India senza negozi fisici e viceversa".
Il governo indiano beneficia anche di più investitori internazionali
Infine, Maier si aspetta che nei prossimi anni cambi molto in termini di legislazione che faciliterà le vendite per le aziende internazionali in India. "Il governo indiano deve ancora affrontare una grande sfida: creare posti di lavoro per il grande gruppo di giovani disoccupati nel paese. Per questo ha bisogno di investitori stranieri. L'India è stata molto protezionista nell'ultimo decennio, con il governo che ha tenuto il mercato chiuso per proteggere gli imprenditori locali dalle acquisizioni internazionali.
A causa della crisi della corona, vediamo crescere l'interesse delle aziende internazionali in India. Vogliono diffondere le loro opportunità e accanto alla Cina, l'India è la mossa più intelligente. Mi aspetto quindi che il governo indiano alla fine esamini attentamente le regole per l'esportazione in India e allenti un po' le rigide leggi sul lavoro. Questo porterà molte nuove opportunità non solo a noi, gli imprenditori internazionali, ma anche all'India stessa".