Acquisizione di aziende in India: perché la due diligence è un passo essenziale

L'acquisizione di un'azienda in India non è priva di rischi, ha osservato Johan de Boer, amministratore delegato di KROV. Il produttore olandese di attrezzature per treni, uffici e negozi ha deciso di rinunciare all'acquisizione di un partner produttivo nella città indiana di Bangalore dopo un'approfondita due diligence.

Effettuate una ricerca approfondita prima di impegnarvi con un partner indiano

"Non è colpa dei prodotti dell'azienda indiana", riflette De Boer. "La qualità è buona. Noi offriamo i loro prodotti in Europa e loro stessi vendono direttamente ai clienti in America". Dopo che il proprietario ha dichiarato di voler vendere l'azienda, De Boer ha visitato lo stabilimento in agosto per una prima ispezione approfondita. È quindi iniziato il processo di due diligence, condotto da un commercialista indiano e da un avvocato locale. A dicembre hanno consegnato il loro rapporto che consigliava: non fatelo.

Sia dal punto di vista finanziario che da quello legale, si è scoperto che il produttore non aveva i conti in ordine. Le cifre non corrispondevano a quanto dichiarato. Secondo De Boer, questo aspetto era superabile, ma le conclusioni dell'avvocato erano meno innocenti. L'azienda è risultata non correttamente registrata, sono state rivelate irregolarità sui contratti del personale e la gestione e il pagamento dei contributi previdenziali non erano in regola. "Questo non solo comporta multe salate, ma come proprietario si può anche finire in prigione per questo", ha detto.

Collaborare con i consulenti locali

Per De Boer, questa esperienza ribadisce l'importanza di attrarre buoni consulenti locali in India. "Se avessimo condotto questo processo in modo indipendente, forse non saremmo stati in grado di portare a galla questo problema. In questo modo ci si trova improvvisamente ad essere responsabili di un'azienda in cui le cose non sono organizzate correttamente. In seguito, non si può più rimediare. Le conseguenze, finanziarie o peggiori, sono quindi tue". A dir poco, l'attuale proprietario non era contento che De Boer avesse rinunciato all'accordo. "Ha comunque cercato di smorzare le irregolarità, ma non ho chiamato dei consulenti per niente. Sarebbe stato stupido andare contro i loro consigli".

Tuttavia, De Boer rimane interessato al produttore indiano. "So che questo stabilimento in India offre qualità e i costi di produzione relativamente bassi sono ovviamente interessanti. Per questo motivo abbiamo discusso un percorso alternativo. Se il proprietario indiano liquida l'azienda, vorremmo rilevare i locali dello stabilimento, i macchinari e parte dei dipendenti. In questo modo elimineremmo i rischi legali. L'attuale proprietario è favorevole a questa soluzione. Abbiamo deciso di discuterne ulteriormente nel corso del prossimo anno".

Produrre in India presenta interessanti vantaggi

De Boer ha un altro motivo per voler produrre in India. "KROV ha una buona reputazione in tutto il mondo come fornitore di accessori per treni, come tavoli, sedili e schienali. L'India ha l'ambizione di costruire una rete nazionale di treni ad alta velocità e noi siamo già in trattativa con il principale produttore Kawasaki. La nostra posizione è più forte se abbiamo uno stabilimento di produzione in India, poiché il governo indiano è interessato a creare il maggior numero possibile di posti di lavoro in India. Quindi uno stabilimento indiano sarebbe interessante anche in vista delle vendite in loco".

Volete entrare nel mercato indiano, ma non siete sicuri di quale sia il primo passo migliore per la vostra attività? Oppure state cercando un soggetto locale che conduca per voi una ricerca di mercato o una due diligence?

Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Il potere d'acquisto del consumatore indiano

L'India è uno dei mercati di consumo in più rapida crescita al mondo, ma cosa significano queste cifre per il tuo business? Quale percentuale della popolazione indiana appartiene effettivamente al vostro gruppo target? E quanto è grande la base di clienti per i vostri prodotti o servizi?

La dimensione della vostra potenziale base di clienti in India e il loro potere d'acquisto dipende interamente dal settore in cui vi trovate e dal tipo di prodotti che offrite, ma ci sono alcune ipotesi generali che possiamo fare:

• Da un lato, vediamo che la stragrande maggioranza dei quasi 1,4 miliardi di persone in India è giovane e povera e non ha il potere d'acquisto necessario per comprare prodotti europei di fascia alta. Anche Genexis, leader del mercato europeo dei modem in fibra ottica, lo ha scoperto. I loro modem erano troppo sviluppati per i consumatori indiani, quindi hanno costruito un modello speciale per il mercato indiano. 

• D'altra parte, la classe media indiana si sta espandendo alla velocità della luce, aumentando la domanda di prodotti migliori. La classe media indiana spesso considera i prodotti stranieri di migliore qualità, aprendo opportunità per le aziende internazionali come il marchio di abbigliamento olandese Scotch & Soda. marchio di abbigliamento olandese Scotch & Soda ha notato. Ha aperto otto negozi in India in tre anni e ora sta servendo la classe media in rapida crescita online attraverso la sua piattaforma di e-commerce.

Questa rappresentazione schematica del mercato indiano permette di capire meglio cosa aspettarsi e come valutare al meglio il vostro prodotto o servizio:

La fascia alta del mercato indiano

In alcuni settori in India non esiste un mercato di fascia alta, ma per altri, come ad esempio la moda e l'elettronica, c'è effettivamente un grande mercato. Questi consumatori si trovano spesso nelle città più grandi, come Delhi, Mumbai e Bangalore, ma non possono essere raggruppati tutti sotto lo stesso profilo.

In India, per vendere con successo è importante avere una strategia specifica e regionale. Ciò significa che, all'interno di questo segmento, si deve partire da un gruppo ristretto ed esclusivo di consumatori. Molte aziende pensano di poter aggirare l'approccio regionale concentrandosi interamente sull'e-commerce. Una mossa intelligente se si considera il rapido sviluppo digitale dell'India.

Tuttavia, in qualità di imprenditore, è necessario tenere in considerazione delle rigide normative in materiaAttualmente non è ancora possibile per le aziende straniere vendere online direttamente ai consumatori indiani.

Il segmento medio indiano

Molte aziende europee ritengono di poter offrire i loro prodotti europei ad alta tecnologia anche al crescente segmento medio. Ma una volta entrate nel mercato, scoprono che la classe media indiana ha ancora un potere d'acquisto molto più basso che altrove.

In un primo momento, quindi, è bene lasciare questo segmento fuori dai calcoli per un po' e col tempo, dopo aver iniziato a operare nel segmento superiore, iniziare a pensare a come adattare il proprio prodotto per soddisfare meglio le esigenze e il livello di prezzo del segmento medio indiano. Dopo tutto, se iniziate a concentrarvi sul segmento medio oltre che su quello alto, potreste triplicare il vostro mercato di vendita in breve tempo.  

Workshop: Ingresso nel mercato in India

Iniziare a esportare in India può essere una sfida per le aziende europee che non hanno molta familiarità con il paese. IndiaConnected aiuta più di 100 aziende ogni anno con le loro attività in India. Lavoriamo con esperti locali in tutti i settori e possiamo quindi offrirvi una mano a modellare una strategia di mercato di successo per il vostro business nei nostri workshop su misura:

• Vi daremo maggiori informazioni su ciò che comporta l'ingresso nel vostro mercato in India.

• Riceverai un prezioso feedback sulla tua attuale strategia in India da esperti indipendenti.

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Il nostro workshop di solito dura circa 2 ore. I nostri esperti lavoreranno con voi per esplorare il vostro problema e formulare possibili risposte e strategie. In seguito, riceverete un rapporto.