Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Ingresso nel mercato in India: si inizia al meglio con un rivenditore, un distributore o un agente?

L'India offre molte opportunità interessanti per le aziende europee, ma fare affari in questo paese comporta anche sfide specifiche. Per un ingresso di successo sul mercato, avere un partner locale con la necessaria conoscenza del mercato è una necessità. Ma come si fa a sapere se andare con un rivenditore, un distributore, un agente o un partner? Vi spieghiamo le diverse opzioni per voi.

Cosa fa un agente?

Un agente è il rappresentante della vostra azienda in India, ma non assume la proprietà della merce per la vendita dei vostri prodotti. In genere, l'agente riceve una commissione per il numero di prodotti venduti o in base ai contratti che riesce a concludere.

In molti casi, l'agente non lavora esclusivamente per un cliente straniero, in quanto ciò può portare a stabilimento permanente. Se non volete che il vostro agente lavori anche per altre aziende, ad esempio perché volete proteggere la vostra proprietà intellettuale, dovreste creare una vostra entità in India dove l'agente sarà impiegato. In questo modo, non correrete il rischio di una stabile organizzazione e delle relative multe elevate.

Il vantaggio di lavorare con un agente è che si mantiene sempre la proprietà del prodotto e lo si vende direttamente al cliente indiano piuttosto che a un distributore. Inoltre, gli agenti hanno spesso una buona conoscenza del vostro settore e del segmento di mercato in cui il vostro prodotto avrà maggiore risonanza, poiché lavorano anche per altre aziende dello stesso settore.

Lavorare con un agente significa che molti compiti rimangono a carico dell'azienda europea, come la gestione delle importazioni, la gestione dei reclami assicurativi, la logistica internazionale, i prezzi di trasferimento, le registrazioni, ecc. Questo perché l'agente è responsabile solo del magazzino, delle vendite, della logistica all'interno dell'India e della fatturazione.

Cosa fa un distributore?

Un distributore acquista le vostre merci per poi venderle a grossisti, dettaglianti o consumatori nella regione in cui opera in India. I distributori lavorano quasi sempre con un portafoglio di aziende diverse in vari settori.

I distributori possono offrire prodotti complementari e competitivi e di solito forniscono assistenza post-vendita. Guadagnano aggiungendo un margine ai prezzi dei prodotti.

I distributori spesso offrono servizi più ampi rispetto agli agenti, come il servizio post-vendita, il servizio di sostituzione e l'assistenza tecnica, e hanno una buona conoscenza della logistica del Paese. 

Ci sono tre cose da tenere a mente quando si pensa di cercare un distributore adatto:

1. Innanzitutto, nessun singolo distributore può offrirvi una copertura nazionale in India; il Paese è troppo grande e diversificato per poterlo fare. Pertanto, scegliete il vostro primo distributore nella località/Stato indiano più importante per voi. Una volta che la vostra attività sarà avviata e funzionante, potrete iniziare a cercare distributori in altre regioni chiave del Paese per espandere ulteriormente la vostra attività.

2. Il punto due è la concentrazione del distributore sul vostro prodotto. Poiché i distributori lavorano con più aziende e prodotti, non siete automaticamente la priorità. I prodotti europei spesso rientrano nel segmento alto e costoso dell'India, il che significa che ne vengono venduti meno e che i ricavi per il distributore sono inferiori. Le aziende europee si trovano quindi spesso di fronte al problema che il distributore dedica poco tempo e impegno al loro prodotto, mentre ne dedica di più ai prodotti che escono in massa.

3. Infine, le aziende europee devono tenere presente che il marketing non è necessariamente un compito che il distributore indiano può assumersi. Soprattutto se si offre un prodotto di fascia alta o tecnico che richiede una conoscenza approfondita del settore e del prodotto. Poiché i distributori operano spesso in settori diversi, è consigliabile non affidarsi completamente alle conoscenze del distributore per il marketing, ma collaborare con esperti del settore. Per saperne di più Impostazione di una strategia di marketing indiana di successo.

Cosa fa un commerciante?

Un rivenditore si colloca a metà strada tra un distributore e un agente. È una persona che acquista un prodotto per la propria attività, lo immagazzina e poi lo vende al cliente. Spesso è considerato l'intermediario tra il distributore e il cliente e agisce come venditore autorizzato di prodotti specifici in un determinato settore.

Un rivenditore, a differenza di un distributore, possiede le conoscenze tecniche per promuovere e vendere correttamente il vostro prodotto. Tuttavia, un rivenditore spesso aggiunge un margine elevato al prezzo del prodotto, che può causare l'uscita dal mercato. Per questo motivo, consigliamo alle aziende di cercare un agente o un distributore adatto per i loro primi passi nel mercato indiano. 

Posso farlo da solo?

Avviare la propria attività senza un partner in India è anche un'opzione, anche se la più impegnativa. Significa che devi mettere in piedi la tua azienda, la logistica, il magazzino e le vendite in India fin dall'inizio. Per non parlare di tutti gli elementi non-core business che devi organizzare come i permessi, le tasse, i regolamenti riguardanti il personale, ecc. È estremamente difficile farlo senza una conoscenza locale del mercato e del fare affari in India in generale. 

Un modo sicuro per iniziare la propria attività in India è attraverso l' incubatore di imprese. L'unica cosa che devi fare è mettere insieme il tuo team di vendita in India e IndiaConnected fa il resto. I vostri dipendenti saranno messi sul nostro libro paga e la responsabilità legale e la responsabilità sarà anche nostra. Inoltre, organizziamo tutto, dal back office alle revisioni delle prestazioni e abbiamo cinque sedi fisiche dove possiamo ospitare il tuo team. 

3 motivi per cui le aziende dovrebbero tenere d'occhio l'India nel 2023

Sia l'UE che gli Stati Uniti sono entrati in recessione, la Cina sta subendo un grave rallentamento economico e, inoltre, in Occidente ci troviamo di fronte a un mercato del lavoro molto rigido, soprattutto per quanto riguarda il personale tecnico. È ora che le aziende europee guardino oltre confine per trovare nuovi mercati di crescita e soluzioni intelligenti ai nostri problemi di personale. Ecco tre motivi per cui le aziende europee dovrebbero tenere d'occhio l'India:

1. L'India è la quinta economia mondiale

Ancora descritta come "economia di mercato in via di sviluppo", l'economia indiana è tra le prime cinque economie globali più grandi e influenti. Il PIL attuale del Paese, secondo i dati della Banca Mondiale, è di 3,4 trilioni di dollari e si prevede che crescerà fino a 5 trilioni di dollari entro il 2024. L'India è uno degli unici Paesi in cui si registra ancora una crescita economica. Infatti, la crescita economica dell'India accelererà dal 6,1% del trimestre gennaio-marzo all'8,5% del periodo aprile-giugno dell'anno fiscale in corso.

L'India è troppo grande e troppo influente per essere ancora ignorata.

2. Made in India, il nuovo paese manifatturiero

L'industria manifatturiera sta crescendo alla velocità della luce in India. Non c'è da stupirsi: il primo ministro indiano Narendra Modi ha lanciato il progetto "Make in India".Make in India' e ha investito ingenti somme di denaro per far diventare l'India il nuovo polo manifatturiero del mondo. Nell'ambito del programma Make in India, le aziende straniere in oltre 25 settori beneficiano di interessanti agevolazioni fiscali. Per l'India è conveniente che il costo della manodopera aumenti in Cina e che la guerra commerciale con gli Stati Uniti si riscaldi: questo non fa che rafforzare le carte dell'India. Anche le aziende manifatturiere di tutto il mondo se ne sono accorte. GE, Siemens, Toshiba e Boeing sono solo alcune delle migliaia di aziende straniere che hanno aperto siti produttivi in India negli ultimi anni. Esse beneficiano dell'abbondanza di personale tecnico e hanno accesso a un enorme mercato per i loro prodotti realizzati nel Paese. Chi produce in India può servire il mercato interno in modo migliore e più economico.

3. Rischio di diffusione

Il motore di crescita dell'economia europea sono le esportazioni. Le esportazioni europee sono sempre più sotto pressione a causa della guerra commerciale tra Stati Uniti e Cina, della guerra in Ucraina e del rallentamento generale dell'economia globale. ING consiglia a ragione alle aziende di aprire filiali internazionali per continuare a beneficiare della crescita economica oltre confine. La domanda è: dove andare? L'UE, gli Stati Uniti e la Cina sono ovvi, ma si tratta anche di mercati altamente competitivi. Per molte aziende, c'è ancora un mondo da conquistare in India, un mercato con una crescita economica sana e costante. È quindi giunto il momento di esplorare l'India.

Qual è la vostra strategia per l'India? Queste sono le tue opzioni

La vostra azienda vede delle opportunità in India. Non solo come mercato potenziale di 1,3 miliardi di consumatori, ma anche perché ci sono opzioni per rendere il processo di produzione più economico ed efficiente. Ma cosa bisogna considerare per iniziare con successo in India?

1. Investire con una visione a lungo termine

L'India è un subcontinente con molte diverse culture, lingue e quindi esigenze dei clienti. È quindi essenziale avere una pianificazione a lungo termine e molta pazienza quando si entra nel mercato indiano. La maggior parte delle aziende occidentali che hanno iniziato con successo in India negli ultimi anni, trasferendo la loro produzione o aprendo un ufficio commerciale, hanno davvero raccolto i benefici solo dopo 3 o 5 anni.

2. Definire il successo

Quando si entra in un nuovo mercato, e in particolare in quello indiano, bisogna definire bene i propri obiettivi e le proprie aspettative finanziarie (realistiche) e sostanziarle con dei dati. Sembra un po' ovvio, ma vediamo ancora molte aziende lasciare prematuramente il mercato perché iniziano con un'idea troppo libera di cosa significhi per loro il successo in India. Definire i tuoi obiettivi con fermezza ti aiuterà a raggiungere un buon budget di partenza che può affrontare le più grandi sorprese.

3. Inizio intelligente con costi bassi

Per molte aziende, trovare un partner commerciale affidabile o lavorare con un partner di distribuzione è il miglior inizio. Se non sei ancora sicuro che l'India sia il mercato giusto per la tua azienda e vuoi testare il mercato, è saggio iniziare con un incubatore di imprese. Questo ti dà l'opportunità di esplorare il mercato senza creare immediatamente una società e sostenere i costi associati. Qualunque cosa scegliate, il formato dovrebbe sentirsi come un'estensione naturale della vostra azienda e portare la giusta conoscenza del mercato locale. Questo vi aiuterà a capire meglio le complessità del mercato e a superare gli ostacoli iniziali durante il periodo di avvio.

4. Assumere i giusti responsabili delle vendite

Tutti conosciamo l'importanza di avere le persone giuste nella propria squadra, ma questo conta ancora di più quando si entra in un mercato sconosciuto. Se vuoi essere una storia di successo in India, hai bisogno di persone che conoscono il tuo prodotto, che possono costruire buone relazioni con partner e clienti e che capiscono il mercato locale. Ma dove si trovano queste perle in un paese che non si conosce? Lavora con un partner affidabile che ha esperienza in questo campo e che può sostenerti nel reclutamento delle persone giuste.

5. Scegliere i giusti partner di distribuzione

L'India ha 28 stati ed è grande quasi quanto l'Unione Europea. Come venderete i vostri prodotti lì? E soprattutto: distribuirli in modo rapido ed efficiente? Probabilmente avrete bisogno di grossisti regionali che vi aiutino a distribuire il vostro prodotto ai punti vendita locali. Trovare i distributori giusti comporta un sacco di lavoro: controlli sul background, verifiche, appuntamenti. Ognuno di questi passi è essenziale. Per esempio, molte aziende straniere non sono chiare su quanti distributori dovranno trattare per coprire tutta l'India. Un consulente locale con una buona comprensione del tuo mercato e con esperienza nella spedizione del tuo prodotto può aiutarti. Questo è un passo importante che spesso si traduce in un inizio di successo nel mercato indiano.

6. Non dimenticare il post-vendita

La chiave del successo nel mercato indiano è offrire un prodotto o una soluzione personalizzata e una solida rete di servizi. In India, dovrete sempre competere con i produttori economici cinesi, ma proprio per questo dovrete distinguervi con un servizio eccellente. I prodotti europei sono valutati molto più alti dei prodotti cinesi in India.

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L'India è un paese complesso, ma anche una terra di opportunità per quelle aziende che capiscono il mercato e vogliono investire in esso. Capite meglio ciò che dovete pensare se volete vendere e distribuire in India in un workshop fatto su misura per il vostro business:

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