Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Ingresso nel mercato in India: si inizia al meglio con un rivenditore, un distributore o un agente?

L'India offre molte opportunità interessanti per le aziende europee, ma fare affari in questo paese comporta anche sfide specifiche. Per un ingresso di successo sul mercato, avere un partner locale con la necessaria conoscenza del mercato è una necessità. Ma come si fa a sapere se andare con un rivenditore, un distributore, un agente o un partner? Vi spieghiamo le diverse opzioni per voi.

Cosa fa un agente?

Un agente è il rappresentante della vostra azienda in India, ma non assume la proprietà della merce per la vendita dei vostri prodotti. In genere, l'agente riceve una commissione per il numero di prodotti venduti o in base ai contratti che riesce a concludere.

In molti casi, l'agente non lavora esclusivamente per un cliente straniero, in quanto ciò può portare a stabilimento permanente. Se non volete che il vostro agente lavori anche per altre aziende, ad esempio perché volete proteggere la vostra proprietà intellettuale, dovreste creare una vostra entità in India dove l'agente sarà impiegato. In questo modo, non correrete il rischio di una stabile organizzazione e delle relative multe elevate.

Il vantaggio di lavorare con un agente è che si mantiene sempre la proprietà del prodotto e lo si vende direttamente al cliente indiano piuttosto che a un distributore. Inoltre, gli agenti hanno spesso una buona conoscenza del vostro settore e del segmento di mercato in cui il vostro prodotto avrà maggiore risonanza, poiché lavorano anche per altre aziende dello stesso settore.

Lavorare con un agente significa che molti compiti rimangono a carico dell'azienda europea, come la gestione delle importazioni, la gestione dei reclami assicurativi, la logistica internazionale, i prezzi di trasferimento, le registrazioni, ecc. Questo perché l'agente è responsabile solo del magazzino, delle vendite, della logistica all'interno dell'India e della fatturazione.

Cosa fa un distributore?

Un distributore acquista le vostre merci per poi venderle a grossisti, dettaglianti o consumatori nella regione in cui opera in India. I distributori lavorano quasi sempre con un portafoglio di aziende diverse in vari settori.

I distributori possono offrire prodotti complementari e competitivi e di solito forniscono assistenza post-vendita. Guadagnano aggiungendo un margine ai prezzi dei prodotti.

I distributori spesso offrono servizi più ampi rispetto agli agenti, come il servizio post-vendita, il servizio di sostituzione e l'assistenza tecnica, e hanno una buona conoscenza della logistica del Paese. 

Ci sono tre cose da tenere a mente quando si pensa di cercare un distributore adatto:

1. Innanzitutto, nessun singolo distributore può offrirvi una copertura nazionale in India; il Paese è troppo grande e diversificato per poterlo fare. Pertanto, scegliete il vostro primo distributore nella località/Stato indiano più importante per voi. Una volta che la vostra attività sarà avviata e funzionante, potrete iniziare a cercare distributori in altre regioni chiave del Paese per espandere ulteriormente la vostra attività.

2. Il punto due è la concentrazione del distributore sul vostro prodotto. Poiché i distributori lavorano con più aziende e prodotti, non siete automaticamente la priorità. I prodotti europei spesso rientrano nel segmento alto e costoso dell'India, il che significa che ne vengono venduti meno e che i ricavi per il distributore sono inferiori. Le aziende europee si trovano quindi spesso di fronte al problema che il distributore dedica poco tempo e impegno al loro prodotto, mentre ne dedica di più ai prodotti che escono in massa.

3. Infine, le aziende europee devono tenere presente che il marketing non è necessariamente un compito che il distributore indiano può assumersi. Soprattutto se si offre un prodotto di fascia alta o tecnico che richiede una conoscenza approfondita del settore e del prodotto. Poiché i distributori operano spesso in settori diversi, è consigliabile non affidarsi completamente alle conoscenze del distributore per il marketing, ma collaborare con esperti del settore. Per saperne di più Impostazione di una strategia di marketing indiana di successo.

Cosa fa un commerciante?

Un rivenditore si colloca a metà strada tra un distributore e un agente. È una persona che acquista un prodotto per la propria attività, lo immagazzina e poi lo vende al cliente. Spesso è considerato l'intermediario tra il distributore e il cliente e agisce come venditore autorizzato di prodotti specifici in un determinato settore.

Un rivenditore, a differenza di un distributore, possiede le conoscenze tecniche per promuovere e vendere correttamente il vostro prodotto. Tuttavia, un rivenditore spesso aggiunge un margine elevato al prezzo del prodotto, che può causare l'uscita dal mercato. Per questo motivo, consigliamo alle aziende di cercare un agente o un distributore adatto per i loro primi passi nel mercato indiano. 

Posso farlo da solo?

Avviare la propria attività senza un partner in India è anche un'opzione, anche se la più impegnativa. Significa che devi mettere in piedi la tua azienda, la logistica, il magazzino e le vendite in India fin dall'inizio. Per non parlare di tutti gli elementi non-core business che devi organizzare come i permessi, le tasse, i regolamenti riguardanti il personale, ecc. È estremamente difficile farlo senza una conoscenza locale del mercato e del fare affari in India in generale. 

Un modo sicuro per iniziare la propria attività in India è attraverso l' incubatore di imprese. L'unica cosa che devi fare è mettere insieme il tuo team di vendita in India e IndiaConnected fa il resto. I vostri dipendenti saranno messi sul nostro libro paga e la responsabilità legale e la responsabilità sarà anche nostra. Inoltre, organizziamo tutto, dal back office alle revisioni delle prestazioni e abbiamo cinque sedi fisiche dove possiamo ospitare il tuo team. 

L'assistenza sanitaria indiana offre alle aziende europee grandi opportunità, ma possono essere colte solo con la giusta strategia

Il produttore britannico di dispositivi medici Biocomposites si è trasferito in India 12 anni fa. L'azienda ha impiegato cinque anni per raggiungere il pareggio in India. Sembra lungo, ma ne vale la pena, dice Sumit Basu, amministratore delegato di Biocomposites India. "Il settore sanitario indiano è uno dei più grandi al mondo e offre un enorme potenziale. Se non si investe lì, si perde il bersaglio".

L'azienda inglese Biocomposites sviluppa impianti realizzati con componenti nativi del corpo, come il calcio, che possono essere utilizzati in caso di fratture ossee, chirurgia spinale e lesioni gravi. I prodotti sviluppati dall'azienda sono altamente innovativi e quindi rientrano in una categoria di prezzo superiore. Tuttavia, già nel 2010 Biocomposites ha deciso di portare i suoi prodotti in India. 

All'epoca, Biocomposites vedeva l'enorme potenziale del settore sanitario indiano, ma era anche consapevole dei potenziali ostacoli da superare per avere successo nel Paese. Basu: "Biocomposites ha deciso di lavorare fin dall'inizio con un dipendente locale che avesse una buona comprensione della cultura imprenditoriale indiana e conoscesse i dettagli del settore. E quel dipendente ero io".

Testare il mercato indiano con un ufficio di collegamento

Basu sta iniziando l'avventura indiana di Biocomposites con un'indagine di mercato per determinare i luoghi specifici a cui l'azienda si rivolgerà. "Vedo arrivare molte aziende europee che non si rendono conto di quanto sia grande e diversificata l'India. Non si può semplicemente affrontare il Paese come un unico grande mercato", spiega Basu. "All'epoca abbiamo deciso di concentrarci sulle grandi città di Delhi, Chennai e Mumbai, perché lì c'erano opportunità per i nostri prodotti innovativi e quindi più costosi".

Per testare ulteriormente il mercato e creare una solida infrastruttura, Biocomposites ha poi aperto un ufficio di collegamento in India. "Un ufficio di collegamento è stata la scelta migliore per noi in quella fase iniziale, perché volevamo davvero prenderci il tempo necessario per portare i nostri prodotti all'attenzione del pubblico", dice Basu. "Ma l'interesse dei chirurghi è cresciuto in modo incredibilmente rapido e un ufficio di collegamento ha naturalmente delle restrizioni, in quanto non è consentito intraprendere attività di vendita. La nostra soluzione è stata quella di importare e vendere i prodotti attraverso i distributori e fornire il massimo supporto possibile dall'ufficio di collegamento, espandendo al contempo la nostra attività in nuove località."

Strategia a lungo termine

Secondo Basu, la costruzione di un ufficio di collegamento e la vendita tramite distributori possono sembrare macchinosi, ma hanno fornito a Biocomposites lo spazio per affrontare le sfide che ogni azienda europea in India deve affrontare nella fase di avvio. "Nel settore dei dispositivi medici, i prodotti devono ovviamente essere ispezionati prima di essere commercializzati. In India ci sono regole severe in materia", afferma Basu. "La nostra strategia a lungo termine ci ha dato la possibilità di affrontare questi processi senza pressioni. In India non è difficile per i produttori europei ottenere l'approvazione dei loro prodotti, ma ci vuole tempo, in media un anno".

Secondo Basu, la strategia a lungo termine ha permesso all'azienda di posizionarsi bene sul mercato. "Il mercato indiano è molto sensibile ai prezzi, quindi sapevamo che inizialmente dovevamo commercializzare il nostro prodotto a un prezzo più basso per assicurarci che i medici venissero introdotti", spiega l'amministratore delegato. "Si è rivelata la strategia giusta. All'inizio siamo andati molto al di sotto dei prezzi europei e più vicini a quelli indiani. Con il passare del tempo, quando la domanda del nostro prodotto ha iniziato a crescere, abbiamo iniziato ad aumentare il prezzo passo dopo passo. Ci sono voluti cinque anni per raggiungere il pareggio, ma non abbiamo mai dovuto cambiare il nostro prodotto. E grazie a ciò, siamo riusciti ad assicurarci una posizione solida sul mercato".

Il potenziale del settore sanitario indiano

Basu nutre grandi speranze per ciò che attende i biocompositi nei prossimi anni. "Il settore sanitario indiano è uno dei settori in più rapida crescita del Paese, con un CAGR del 22%, e presenta interessanti opportunità per le aziende europee", afferma Basu. "Il settore sanitario sta crescendo in modo incredibilmente rapido su molti fronti. Non solo la popolazione indiana si sta assottigliando e invecchiando, il che ha aumentato la domanda di assistenza, ma sta crescendo anche la richiesta di cure di migliore qualità. Uno dei motivi è rappresentato dalle opzioni di assicurazione sanitaria offerte dal governo. Sempre più indiani sono assicurati e ne fanno uso, quindi il mercato si sta sviluppando rapidamente. Si può notare, ad esempio, che gli ospedali si stanno modernizzando per far fronte alla maggiore richiesta. Vedo la robotizzazione, l'aumento di nuove forme di trattamento e anche una crescente domanda di dispositivi medici personali. Le opportunità sono enormi".

Basu consiglia quindi alle aziende europee del settore di aprire le ali all'India. "Un mercato così grande e in rapida crescita non si trova da nessun'altra parte. Non è possibile ottenere questo volume da nessun'altra parte. Quindi prendete tempo, stabilite la vostra strategia e venite a cogliere le opportunità che questo mercato ha da offrirvi".

Vi state chiedendo quali siano le opportunità per la vostra azienda nel settore sanitario indiano? Un'accurata sintesi delle opportunità di crescita è disponibile nella nostra pagina dedicata al settore: