L'India offre molte opportunità interessanti per le aziende europee, ma fare affari in questo paese comporta anche sfide specifiche. Per un ingresso di successo sul mercato, avere un partner locale con la necessaria conoscenza del mercato è una necessità. Ma come si fa a sapere se andare con un rivenditore, un distributore, un agente o un partner? Vi spieghiamo le diverse opzioni per voi.
Cosa fa un agente?
Un agente è il rappresentante della vostra azienda in India, ma non assume la proprietà della merce per la vendita dei vostri prodotti. In genere, l'agente riceve una commissione per il numero di prodotti venduti o in base ai contratti che riesce a concludere.
In molti casi, l'agente non lavora esclusivamente per un cliente straniero, in quanto ciò può portare a stabilimento permanente. Se non volete che il vostro agente lavori anche per altre aziende, ad esempio perché volete proteggere la vostra proprietà intellettuale, dovreste creare una vostra entità in India dove l'agente sarà impiegato. In questo modo, non correrete il rischio di una stabile organizzazione e delle relative multe elevate.
Il vantaggio di lavorare con un agente è che si mantiene sempre la proprietà del prodotto e lo si vende direttamente al cliente indiano piuttosto che a un distributore. Inoltre, gli agenti hanno spesso una buona conoscenza del vostro settore e del segmento di mercato in cui il vostro prodotto avrà maggiore risonanza, poiché lavorano anche per altre aziende dello stesso settore.
Lavorare con un agente significa che molti compiti rimangono a carico dell'azienda europea, come la gestione delle importazioni, la gestione dei reclami assicurativi, la logistica internazionale, i prezzi di trasferimento, le registrazioni, ecc. Questo perché l'agente è responsabile solo del magazzino, delle vendite, della logistica all'interno dell'India e della fatturazione.
Cosa fa un distributore?
Un distributore acquista le vostre merci per poi venderle a grossisti, dettaglianti o consumatori nella regione in cui opera in India. I distributori lavorano quasi sempre con un portafoglio di aziende diverse in vari settori.
I distributori possono offrire prodotti complementari e competitivi e di solito forniscono assistenza post-vendita. Guadagnano aggiungendo un margine ai prezzi dei prodotti.
I distributori spesso offrono servizi più ampi rispetto agli agenti, come il servizio post-vendita, il servizio di sostituzione e l'assistenza tecnica, e hanno una buona conoscenza della logistica del Paese.
Ci sono tre cose da tenere a mente quando si pensa di cercare un distributore adatto:
1. Innanzitutto, nessun singolo distributore può offrirvi una copertura nazionale in India; il Paese è troppo grande e diversificato per poterlo fare. Pertanto, scegliete il vostro primo distributore nella località/Stato indiano più importante per voi. Una volta che la vostra attività sarà avviata e funzionante, potrete iniziare a cercare distributori in altre regioni chiave del Paese per espandere ulteriormente la vostra attività.
2. Il punto due è la concentrazione del distributore sul vostro prodotto. Poiché i distributori lavorano con più aziende e prodotti, non siete automaticamente la priorità. I prodotti europei spesso rientrano nel segmento alto e costoso dell'India, il che significa che ne vengono venduti meno e che i ricavi per il distributore sono inferiori. Le aziende europee si trovano quindi spesso di fronte al problema che il distributore dedica poco tempo e impegno al loro prodotto, mentre ne dedica di più ai prodotti che escono in massa.
3. Infine, le aziende europee devono tenere presente che il marketing non è necessariamente un compito che il distributore indiano può assumersi. Soprattutto se si offre un prodotto di fascia alta o tecnico che richiede una conoscenza approfondita del settore e del prodotto. Poiché i distributori operano spesso in settori diversi, è consigliabile non affidarsi completamente alle conoscenze del distributore per il marketing, ma collaborare con esperti del settore. Per saperne di più Impostazione di una strategia di marketing indiana di successo.
Cosa fa un commerciante?
Un rivenditore si colloca a metà strada tra un distributore e un agente. È una persona che acquista un prodotto per la propria attività, lo immagazzina e poi lo vende al cliente. Spesso è considerato l'intermediario tra il distributore e il cliente e agisce come venditore autorizzato di prodotti specifici in un determinato settore.
Un rivenditore, a differenza di un distributore, possiede le conoscenze tecniche per promuovere e vendere correttamente il vostro prodotto. Tuttavia, un rivenditore spesso aggiunge un margine elevato al prezzo del prodotto, che può causare l'uscita dal mercato. Per questo motivo, consigliamo alle aziende di cercare un agente o un distributore adatto per i loro primi passi nel mercato indiano.
Posso farlo da solo?
Avviare la propria attività senza un partner in India è anche un'opzione, anche se la più impegnativa. Significa che devi mettere in piedi la tua azienda, la logistica, il magazzino e le vendite in India fin dall'inizio. Per non parlare di tutti gli elementi non-core business che devi organizzare come i permessi, le tasse, i regolamenti riguardanti il personale, ecc. È estremamente difficile farlo senza una conoscenza locale del mercato e del fare affari in India in generale.
Un modo sicuro per iniziare la propria attività in India è attraverso l' incubatore di imprese. L'unica cosa che devi fare è mettere insieme il tuo team di vendita in India e IndiaConnected fa il resto. I vostri dipendenti saranno messi sul nostro libro paga e la responsabilità legale e la responsabilità sarà anche nostra. Inoltre, organizziamo tutto, dal back office alle revisioni delle prestazioni e abbiamo cinque sedi fisiche dove possiamo ospitare il tuo team.
