Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Ingresso nel mercato in India: si inizia al meglio con un rivenditore, un distributore o un agente?

L'India offre molte opportunità interessanti per le aziende europee, ma fare affari in questo paese comporta anche sfide specifiche. Per un ingresso di successo sul mercato, avere un partner locale con la necessaria conoscenza del mercato è una necessità. Ma come si fa a sapere se andare con un rivenditore, un distributore, un agente o un partner? Vi spieghiamo le diverse opzioni per voi.

Cosa fa un agente?

Un agente è il rappresentante della vostra azienda in India, ma non assume la proprietà della merce per la vendita dei vostri prodotti. In genere, l'agente riceve una commissione per il numero di prodotti venduti o in base ai contratti che riesce a concludere.

In molti casi, l'agente non lavora esclusivamente per un cliente straniero, in quanto ciò può portare a stabilimento permanente. Se non volete che il vostro agente lavori anche per altre aziende, ad esempio perché volete proteggere la vostra proprietà intellettuale, dovreste creare una vostra entità in India dove l'agente sarà impiegato. In questo modo, non correrete il rischio di una stabile organizzazione e delle relative multe elevate.

Il vantaggio di lavorare con un agente è che si mantiene sempre la proprietà del prodotto e lo si vende direttamente al cliente indiano piuttosto che a un distributore. Inoltre, gli agenti hanno spesso una buona conoscenza del vostro settore e del segmento di mercato in cui il vostro prodotto avrà maggiore risonanza, poiché lavorano anche per altre aziende dello stesso settore.

Lavorare con un agente significa che molti compiti rimangono a carico dell'azienda europea, come la gestione delle importazioni, la gestione dei reclami assicurativi, la logistica internazionale, i prezzi di trasferimento, le registrazioni, ecc. Questo perché l'agente è responsabile solo del magazzino, delle vendite, della logistica all'interno dell'India e della fatturazione.

Cosa fa un distributore?

Un distributore acquista le vostre merci per poi venderle a grossisti, dettaglianti o consumatori nella regione in cui opera in India. I distributori lavorano quasi sempre con un portafoglio di aziende diverse in vari settori.

I distributori possono offrire prodotti complementari e competitivi e di solito forniscono assistenza post-vendita. Guadagnano aggiungendo un margine ai prezzi dei prodotti.

I distributori spesso offrono servizi più ampi rispetto agli agenti, come il servizio post-vendita, il servizio di sostituzione e l'assistenza tecnica, e hanno una buona conoscenza della logistica del Paese. 

Ci sono tre cose da tenere a mente quando si pensa di cercare un distributore adatto:

1. Innanzitutto, nessun singolo distributore può offrirvi una copertura nazionale in India; il Paese è troppo grande e diversificato per poterlo fare. Pertanto, scegliete il vostro primo distributore nella località/Stato indiano più importante per voi. Una volta che la vostra attività sarà avviata e funzionante, potrete iniziare a cercare distributori in altre regioni chiave del Paese per espandere ulteriormente la vostra attività.

2. Il punto due è la concentrazione del distributore sul vostro prodotto. Poiché i distributori lavorano con più aziende e prodotti, non siete automaticamente la priorità. I prodotti europei spesso rientrano nel segmento alto e costoso dell'India, il che significa che ne vengono venduti meno e che i ricavi per il distributore sono inferiori. Le aziende europee si trovano quindi spesso di fronte al problema che il distributore dedica poco tempo e impegno al loro prodotto, mentre ne dedica di più ai prodotti che escono in massa.

3. Infine, le aziende europee devono tenere presente che il marketing non è necessariamente un compito che il distributore indiano può assumersi. Soprattutto se si offre un prodotto di fascia alta o tecnico che richiede una conoscenza approfondita del settore e del prodotto. Poiché i distributori operano spesso in settori diversi, è consigliabile non affidarsi completamente alle conoscenze del distributore per il marketing, ma collaborare con esperti del settore. Per saperne di più Impostazione di una strategia di marketing indiana di successo.

Cosa fa un commerciante?

Un rivenditore si colloca a metà strada tra un distributore e un agente. È una persona che acquista un prodotto per la propria attività, lo immagazzina e poi lo vende al cliente. Spesso è considerato l'intermediario tra il distributore e il cliente e agisce come venditore autorizzato di prodotti specifici in un determinato settore.

Un rivenditore, a differenza di un distributore, possiede le conoscenze tecniche per promuovere e vendere correttamente il vostro prodotto. Tuttavia, un rivenditore spesso aggiunge un margine elevato al prezzo del prodotto, che può causare l'uscita dal mercato. Per questo motivo, consigliamo alle aziende di cercare un agente o un distributore adatto per i loro primi passi nel mercato indiano. 

Posso farlo da solo?

Avviare la propria attività senza un partner in India è anche un'opzione, anche se la più impegnativa. Significa che devi mettere in piedi la tua azienda, la logistica, il magazzino e le vendite in India fin dall'inizio. Per non parlare di tutti gli elementi non-core business che devi organizzare come i permessi, le tasse, i regolamenti riguardanti il personale, ecc. È estremamente difficile farlo senza una conoscenza locale del mercato e del fare affari in India in generale. 

Un modo sicuro per iniziare la propria attività in India è attraverso l' incubatore di imprese. L'unica cosa che devi fare è mettere insieme il tuo team di vendita in India e IndiaConnected fa il resto. I vostri dipendenti saranno messi sul nostro libro paga e la responsabilità legale e la responsabilità sarà anche nostra. Inoltre, organizziamo tutto, dal back office alle revisioni delle prestazioni e abbiamo cinque sedi fisiche dove possiamo ospitare il tuo team. 

I 4 trend di vendita più importanti in India in questo momento

Con la pandemia e il conseguente rallentamento economico globale, le organizzazioni di vendita di tutto il mondo devono costantemente adattare le proprie strategie a una clientela e a un clima mutati. Lo sviluppatore di software aziendale Salesforce, nella sua sondaggio annuale "Lo stato delle vendite ha interrogato oltre 300 professionisti indiani delle vendite sui cambiamenti e le tendenze che i team di vendita devono affrontare in India.

Ecco le 4 tendenze di vendita più importanti in India in questo momento:

Tendenza delle vendite 1: i dati e le altre informazioni sui clienti svolgono un ruolo importante nel processo di vendita in India

In India è sempre essenziale, in qualità di venditore, dimostrare di avere una buona comprensione delle esigenze e dei desideri specifici del cliente, ma questo è ancora più importante in tempi economicamente incerti, quando le mani possono essere strette. I venditori in India devono quindi essere anche ottimi consulenti e non solo avere una conoscenza eccellente del loro prodotto, ma anche essere in grado di individuare rapidamente le esigenze del cliente.

Pertanto, per comprendere e consigliare meglio i clienti, la maggior parte dei venditori indiani raccoglie informazioni prima del contatto con il cliente da varie fonti, sia pubbliche che proprietarie, ad esempio dal CRM o dal sistema di vendita utilizzato. Inoltre, è utile essere attenti alla concorrenza. Il monitoraggio quotidiano delle attività dei concorrenti rende più facile rispondere alle offerte di altre parti. Ad esempio, modificando il prezzo o offrendo un servizio aggiuntivo.

Tendenza delle vendite 2: i consumatori indiani vogliono essere in grado di trovare la vostra azienda su tutti i canali

Gli acquirenti indiani si aspettano che le organizzazioni di vendita siano presenti su tutti i canali in cui possono essere trovati, dalle e-mail ai social media. Secondo l'indagine, il 57% degli acquirenti preferisce rivolgersi alle aziende attraverso i canali digitali.

Nelle organizzazioni di vendita ad alte prestazioni, il contatto con i clienti avviene in media attraverso dieci canali. In particolare, i portali online offrono una serie di opzioni self-service. Ciò consente ai venditori di dedicare più tempo agli account strategici, all'acquisizione dei clienti e alla soddisfazione dei clienti attuali.

Molti team di vendita indiani stanno anche automatizzando le attività ripetitive, ad esempio implementando l'intelligenza artificiale (AI), per avere il tempo di servire i clienti su tutti i diversi canali. Il 68% dei venditori intervistati che lavorano con l'AI ha dichiarato che l'impiego dell'intelligenza artificiale ha migliorato significativamente il flusso di lavoro.

Tendenza di vendita 3: tutti i reparti devono lavorare insieme senza problemi, perché il cliente indiano si aspetta un'esperienza di acquisto senza attriti.

Gli acquirenti indiani indicano l'esperienza del cliente come il fattore decisivo - di cui le vendite sono solo una parte - quando fanno affari. Cercano convenienza e coerenza nelle loro interazioni con le aziende. Ma quando reparti come le vendite, il marketing e l'assistenza non lavorano insieme senza problemi, i clienti possono trovarsi di fronte a comunicazioni contrastanti e a lunghi tempi di attesa.

È quindi importante abbattere le possibili barriere tra i diversi reparti e fare in modo che tutti abbiano la possibilità di sapere quali passi sono già stati compiuti con il cliente. Creando una struttura aperta e facendo in modo che tutti i reparti lavorino insieme nel miglior modo possibile, è possibile creare un'esperienza cliente più piacevole.

Tendenza delle vendite 4: il ruolo delle operazioni di vendita nelle organizzazioni di vendita indiane diventa più importante

Nel 2020, il 54% dei responsabili delle vendite indiani ha dichiarato che le operazioni di vendita sono importanti per determinare la strategia di vendita. Nel frattempo, la percentuale è del 65%.

Le operazioni di vendita sono state tradizionalmente considerate come il reparto che lavora dietro le quinte, ma la situazione sta cambiando. Gli strumenti e i processi di vendita di cui si sono sempre occupate le operazioni di vendita dovrebbero ora garantire maggiore efficienza e risparmio.

Pertanto, le aziende che vogliono dare priorità a questo aspetto dovrebbero coinvolgere le operazioni di vendita nella definizione della strategia. Più di otto venditori indiani su 10 affermano che le operazioni di vendita contribuiscono in modo determinante alla crescita dell'azienda.

Il vostro team di vendita in India sta funzionando come previsto?

Ogni organizzazione di vendita in tutto il mondo sta affrontando incertezze e grandi cambiamenti a causa delle varie crisi internazionali che colpiscono tutti. È quindi importante essere il più possibile flessibili e agili per rispondere alle ultime tendenze e continuare a ottenere buoni risultati.

Avete problemi in questo settore in India? Le vendite sono deludenti, ad esempio, o il servizio di assistenza in India non vi soddisfa? IndiaConnected aiuta le aziende a migliorare le loro operazioni in India. Comprendiamo le situazioni complesse e difficili del contesto commerciale indiano e sappiamo come risolverle. Che si tratti di questioni finanziarie, fiscali, di conformità, di risorse umane o di questioni operative, vi aiutiamo a trovare la soluzione giusta e ad attuarla.

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