Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Il potere d'acquisto del consumatore indiano

L'India è uno dei mercati di consumo in più rapida crescita al mondo, ma cosa significano queste cifre per il tuo business? Quale percentuale della popolazione indiana appartiene effettivamente al vostro gruppo target? E quanto è grande la base di clienti per i vostri prodotti o servizi?

La dimensione della vostra potenziale base di clienti in India e il loro potere d'acquisto dipende interamente dal settore in cui vi trovate e dal tipo di prodotti che offrite, ma ci sono alcune ipotesi generali che possiamo fare:

• Da un lato, vediamo che la stragrande maggioranza dei quasi 1,4 miliardi di persone in India è giovane e povera e non ha il potere d'acquisto necessario per comprare prodotti europei di fascia alta. Anche Genexis, leader del mercato europeo dei modem in fibra ottica, lo ha scoperto. I loro modem erano troppo sviluppati per i consumatori indiani, quindi hanno costruito un modello speciale per il mercato indiano. 

• D'altra parte, la classe media indiana si sta espandendo alla velocità della luce, aumentando la domanda di prodotti migliori. La classe media indiana spesso considera i prodotti stranieri di migliore qualità, aprendo opportunità per le aziende internazionali come il marchio di abbigliamento olandese Scotch & Soda. marchio di abbigliamento olandese Scotch & Soda ha notato. Ha aperto otto negozi in India in tre anni e ora sta servendo la classe media in rapida crescita online attraverso la sua piattaforma di e-commerce.

Questa rappresentazione schematica del mercato indiano permette di capire meglio cosa aspettarsi e come valutare al meglio il vostro prodotto o servizio:

La fascia alta del mercato indiano

In alcuni settori in India non esiste un mercato di fascia alta, ma per altri, come ad esempio la moda e l'elettronica, c'è effettivamente un grande mercato. Questi consumatori si trovano spesso nelle città più grandi, come Delhi, Mumbai e Bangalore, ma non possono essere raggruppati tutti sotto lo stesso profilo.

In India, per vendere con successo è importante avere una strategia specifica e regionale. Ciò significa che, all'interno di questo segmento, si deve partire da un gruppo ristretto ed esclusivo di consumatori. Molte aziende pensano di poter aggirare l'approccio regionale concentrandosi interamente sull'e-commerce. Una mossa intelligente se si considera il rapido sviluppo digitale dell'India.

Tuttavia, in qualità di imprenditore, è necessario tenere in considerazione delle rigide normative in materiaAttualmente non è ancora possibile per le aziende straniere vendere online direttamente ai consumatori indiani.

Il segmento medio indiano

Molte aziende europee ritengono di poter offrire i loro prodotti europei ad alta tecnologia anche al crescente segmento medio. Ma una volta entrate nel mercato, scoprono che la classe media indiana ha ancora un potere d'acquisto molto più basso che altrove.

In un primo momento, quindi, è bene lasciare questo segmento fuori dai calcoli per un po' e col tempo, dopo aver iniziato a operare nel segmento superiore, iniziare a pensare a come adattare il proprio prodotto per soddisfare meglio le esigenze e il livello di prezzo del segmento medio indiano. Dopo tutto, se iniziate a concentrarvi sul segmento medio oltre che su quello alto, potreste triplicare il vostro mercato di vendita in breve tempo.  

Workshop: Ingresso nel mercato in India

Iniziare a esportare in India può essere una sfida per le aziende europee che non hanno molta familiarità con il paese. IndiaConnected aiuta più di 100 aziende ogni anno con le loro attività in India. Lavoriamo con esperti locali in tutti i settori e possiamo quindi offrirvi una mano a modellare una strategia di mercato di successo per il vostro business nei nostri workshop su misura:

• Vi daremo maggiori informazioni su ciò che comporta l'ingresso nel vostro mercato in India.

• Riceverai un prezioso feedback sulla tua attuale strategia in India da esperti indipendenti.

• Competenza in ogni campo: vendite, produzione, legale, fiscale, finanza, catena di approvvigionamento, reclutamento, ecc.

Il nostro workshop di solito dura circa 2 ore. I nostri esperti lavoreranno con voi per esplorare il vostro problema e formulare possibili risposte e strategie. In seguito, riceverete un rapporto.

Come il SIAP di Brabant ha vinto il progetto più prestigioso dell'India

Il JIO World Centre, nel cuore commerciale della metropoli Mumbai, è il più prestigioso centro congressi dell'India e il primo cliente indiano dello specialista di acustica Brabant. SIAP Acustica. L'amministratore delegato Reinout Gerlach ha preso personalmente posizione dietro il pianoforte per portare il suo cliente indiano Reliance.

Il team SIAP e Reliance insieme nella sala concerti del JIO World Centre

I primi contatti con l'India

SIAP, con sede a Uden nel Brabante, ha sviluppato un sistema con cui è possibile modificare elettronicamente l'acustica di una stanza. Con questo sistema brevettato, è possibile far suonare un'orchestra sinfonica non amplificata come se fosse in una sala da concerto o riprodurre l'audio di un film in surround, coinvolgendo completamente il pubblico nel film. Il sistema SIAP è utilizzato in diverse sale da concerto e centri artistici da Amsterdam a New York, Hong Kong e Seoul. "All'inizio del millennio abbiamo realizzato con successo diversi progetti di grandi dimensioni in Corea del Sud", afferma il CEO Reinout Gerlach. "Abbiamo lavorato regolarmente con i subappaltatori Samsung in questi progetti. Nel 2015, Samsung ha bussato direttamente alla nostra porta. All'epoca, erano gli appaltatori del JIO World Center di Mumbai, in India, e ci chiesero di essere i loro fornitori di VAS (Virtual Acoustic System)".

Visita non annunciata dall'India

Dopo i primi colloqui con Samsung, la situazione è rimasta tranquilla per molto tempo. Il cliente indiano di Samsung, Reliance, ha parlato con diverse aziende in grado di fornire immagini e audio, ma non è stata fatta alcuna scelta. "Reliance è una delle più grandi aziende indiane ed è gestita da una delle famiglie più ricche del Paese, gli Ambanis. Naturalmente vogliono solo il meglio del meglio e un prezzo competitivo, quindi tutte le principali aziende audiovisive del mondo hanno offerto i loro servizi a Reliance. Temevamo che uno dei nostri concorrenti internazionali potesse ottenere il lavoro". Solo tre anni dopo, nel 2018, le cose hanno iniziato a muoversi, quando Reliance ha presentato una relazione al SIAP in occasione di una mostra ad Amsterdam. "Si erano recati appositamente nei Paesi Bassi con 12 persone per parlarci dell'acustica del Jio World Centre di Mumbai e di come il nostro sistema avrebbe facilitato l'uso polivalente previsto per la sala".

Suonare il pianoforte per un cliente indiano

La prima conversazione tra le due parti è andata bene. "Abbiamo capito come comportarci", dice Gerlach. "Non troppo pedante, ma interessato e rispettoso. Questo era di loro gradimento". Gli indiani volevano una dimostrazione del sistema SIAP, e non in un secondo momento per consentire all'azienda di prepararlo con calma, ma immediatamente. "Eravamo totalmente impreparati a questo. L'impianto più vicino si trova al Teatro De La Mar di Amsterdam e fortunatamente, per caso, siamo riusciti ad arrivarci in fretta. "Era tutto super improvvisato. Abbiamo iniziato dimostrando le preimpostazioni per la musica classica, che però non ha preso piede: non è un genere molto conosciuto in India. Decisi allora di dedicarmi al pianoforte. Ha funzionato!".  

Sempre presso il JIO World Centre, il CEO di SIAP Reinout Gerlach ha suonato il pianoforte per testare il sistema.

Rispetto e flessibilità

Mentre suona, Gerlach cerca di riprodurre i suoni tipici di Bollywood. "È stato davvero un punto di svolta. Il fatto che ci siamo sforzati di creare una connessione pensando alla musica che suonavamo è stata la prova che avevamo la volontà, la conoscenza e l'attitudine giuste per portare a termine l'incarico. Abbiamo mostrato rispetto e flessibilità che altre aziende internazionali, molto più grandi, apparentemente non avevano mostrato. Credo che la decisione di sceglierci sia stata presa sul momento. " 

Negoziare con i clienti indiani: duro contro duro

Tuttavia, anche dopo la firma dell'amministratore delegato di Reliance, il contratto non era ancora pronto: le trattative con Reliance sono iniziate e si sono fatte difficili. 

"Non eravamo ben preparati per questo. Secondo il nostro punto di vista europeo, gli indiani faranno di tutto per ottenere il prezzo migliore, fino quasi alla maleducazione. E poiché nel resto delle conversazioni si sono sempre dimostrati molto cordiali e quasi disponibili, questa è stata davvero una sorpresa per noi. Pertanto, iniziate con un prezzo quattro volte superiore a quello che fareste normalmente, in modo da non avere un prezzo inferiore a quello di costo. Posso solo consigliare alle altre aziende di prendersi il tempo necessario per le trattative". 

L'aiuto locale fa risparmiare molto tempo 

Per un eventuale prossimo incarico, Gerlach si avvarrà sicuramente di un aiuto locale per occuparsi di tutte le attività che richiedono tempo. "Questa volta ci siamo occupati noi stessi di tutti gli elementi dell'incarico, intendendo anche le questioni periferiche come le varie tasse, i visti, i permessi, le garanzie bancarie e le leggi e i regolamenti locali (gli standard di sicurezza sul posto di lavoro), ma avevamo davvero un giorno di lavoro da fare. In realtà non vale la pena di reinventare la ruota da soli, la prossima volta lo esternalizzeremo e faremo pagare molto di più le ore di progetto. L'analisi del nostro dispendio di tempo ha mostrato che abbiamo speso almeno 400 ore in ricerche e burocrazia superflua.

La vostra azienda sta per andare in India per la prima volta per esplorare il mercato, lanciare un primo progetto o, si spera, acquisire il primo cliente indiano? Allora non esitate a contattarci per sapere come possiamo aiutarvi a sbrigare tutte le pratiche burocratiche che comporta fare affari in India.

La prima volta in India è un'esperienza speciale

Lo scorso maggio è stato finalmente il giorno giusto. SIAP si è recata in India per installare il proprio sistema acustico presso il JIO World Centre. "Era la prima volta che andavamo in India, quindi l'atterraggio all'aeroporto di Mumbai è stato un'esperienza travolgente", racconta Gerlach. All'inizio la squadra olandese ha dovuto abituarsi al servizio indiano. "Tutti volevano fare tutto per noi; se avessimo chiesto loro di lavarci i denti, avrebbero sicuramente detto di sì. Ma anche lavorare insieme è stato incredibilmente bello grazie a questa disponibilità, tutti sono costantemente ai blocchi di partenza e le cose vengono prese molto velocemente". 

SIAP ha aggiunto nel suo sistema speciali preset che fanno suonare la musica tradizionale indiana secondo le preferenze locali.

Adattamento alle preferenze locali

Non solo nella fase di preparazione del progetto e durante le difficili trattative sui prezzi, Gerlach ha imparato molto su come fare affari in India, ma anche durante il collaudo del sistema è giunto a intuizioni sorprendenti sulle preferenze locali. "Nel mondo occidentale, da qualche secolo siamo abituati alle sale da concerto con la loro acustica caratteristica. In India, questo è completamente sconosciuto e la musica viene spesso suonata nei templi. Durante i test abbiamo scoperto che a loro piace molto il riverbero per certi tipi di musica, quindi abbiamo creato per loro dei preset speciali con riverbero extra per la musica indiana. Sono lezioni speciali che si traggono da un progetto come questo e speriamo di poterle portare al prossimo".

Vi chiedete quali siano le opportunità in India per il vostro prodotto o la vostra azienda? Consultate la nostra panoramica settoriale per avere un'idea più precisa delle opportunità di crescita in India.