Differenze nel modo di fare affari tra gli stati indiani

L'India è grande quasi quanto l'Unione europea e ha più del doppio degli abitanti. Non c'è da stupirsi, quindi, che ci siano grandi differenze tra i vari stati indiani in termini di lingua, demografia, politica e crescita economica. Per una start-up di successo in India, è quindi importante prendere in considerazione queste differenze quando si elabora un business plan. Perché quello che funziona nel Gujarat non funziona automaticamente nel Bengala occidentale.

Immagine via Harvard Business Review

Le differenze regionali tra gli stati indiani

Per avere successo in India, un'azienda europea deve essere consapevole delle grandi differenze regionali del Paese. L'India è un mercato frammentato, con grandi e spesso sottovalutate differenze regionali in termini di lingua, cultura, infrastrutture e ricchezza, che influenzano la cultura commerciale regionale.

Gli Stati indiani sono quindi meglio paragonati ai singoli Paesi che, ad esempio, alle province olandesi. Infatti, lo Stato più popoloso dell'India, l'Uttar Pradesh, ha un numero di abitanti pari a quello del Brasile e lo Stato meridionale del Tamil Nadu ha un'economia pari a quella dell'Ungheria. 

Esistono anche grandi differenze demografiche tra gli Stati indiani. Ad esempio, l'India meridionale è più anziana, ha più disponibilità di spesa ed è più istruita rispetto al resto del Paese. L'India settentrionale, invece, è più giovane e relativamente povera.

Gli indiani del Nord parlano principalmente l'hindi, mentre quelli del Sud preferiscono comunicare in inglese o nella loro lingua regionale, come il kannada o il malayalam. Il grossista tedesco METRO, meglio conosciuto come Makro nei Paesi Bassi, dopo il lancio in India ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti di una determinata regione mettono nel loro carrello e ha adattato la sua gamma di conseguenza aggiungendo più prodotti locali. È logico, anche i finlandesi hanno preferenze diverse dagli spagnoli.

"METRO ha scoperto che ci sono grandi differenze tra i generi alimentari che i clienti delle diverse regioni dell'India mettono nel loro carrello della spesa".

- Mark Alexander Friedrich, responsabile degli affari internazionali di METRO

Non fare un piano aziendale per tutta l'India

Per iniziare con successo in India, è necessario condurre un'accurata ricerca di mercato. Le differenze regionali non sono solo un ostacolo, ma possono anche giocare a favore, a seconda del settore e del prodotto.

Gli Stati del sud-ovest, come Maharashtra e Karnataka, sono una base adatta per i settori tecnici come l'automotive, l'ingegneria e per l'esternalizzazione di team IT e di ricerca e sviluppo.

Stati del Nord come Punjab e Haryana, tra gli altri, hanno settori agricoli fiorenti, che creano opportunità per i settori della trasformazione alimentare e delle energie rinnovabili.

Anche iniziare nelle regioni giuste è essenziale per vendere il proprio prodotto in India. I prodotti europei rientrano quasi sempre nel segmento di mercato più alto in India, quindi è opportuno iniziare nelle regioni in cui le persone hanno un reddito sufficiente e c'è una reale richiesta di un prodotto più esclusivo e costoso.

"Approcciare l'India come un unico Paese, scegliendo un solo distributore o partner, è uno degli errori più comuni che le aziende europee commettono in India", afferma Klaus Maier, CEO di Maier + Vidorno, partner di IndiaConnected in India.

"In Europa, non chiedereste a un distributore italiano di creare la vostra rete in Norvegia. Un partner o un distributore indiano che opera in uno specifico Stato ha una buona rete solo lì e non riuscirà a espandere con successo le vendite in altri Stati. Chi prende sul serio l'India inizia quindi con circa quattro manager o distributori locali dedicati che conoscono bene il vostro prodotto e il mercato regionale. Con loro è possibile mappare il mercato e creare la rete logistica, una delle maggiori sfide per le aziende internazionali in India. In questo modo, il mercato indiano può essere conquistato passo dopo passo, con successo". 

Vendere con successo in India con la giusta strategia

Per tutti coloro che vogliono conquistare il mercato indiano, IndiaConnected ha messo a punto una guida speciale in cui vi offriamo una panoramica dei passi da compiere per lanciare e far crescere con successo le vostre vendite in India.

Dalla preparazione della prima spedizione per l'esportazione in India alla creazione di un solido servizio post-vendita, vi guidiamo e vi consigliamo durante tutto il vostro viaggio in India.

Stoccaggio e distribuzione in India, ecco come!

L'India è uno dei mercati di consumo in più rapida crescita al mondo, ci sono opportunità in ogni settore. Prima di iniziare, è una buona idea conoscere una delle più grandi sfide della vendita in India: la distribuzione dei tuoi prodotti.

Immagazzinare il trasporto aereo e marittimo nelle Free Trade and Warehousing Zones (FTWZ) 

In termini di dimensioni, struttura e diversità, l'India è molto simile all'Europa. Pertanto, una rete di distribuzione efficiente, veloce e flessibile è necessaria per rendere le vendite in India un successo. Una buona gestione del magazzino è essenziale per questo. Come i prodotti sono immagazzinati all'arrivo, dove si trova lo stoccaggio e chi sono i tuoi partner logistici, ha quindi una grande influenza su quanto sia facile fare affari in India. 

Come in ogni paese, anche in India i prodotti importati, dopo essere stati sdoganati, vengono prima immagazzinati nei magazzini prima di arrivare al cliente. Per garantire che ciò avvenga secondo gli standard internazionali, le aziende internazionali in India hanno la possibilità dal 2005 di fare uso delle cosiddette Free Trade and Warehousing Zones (FTWZ). In queste zone, gli imprenditori stranieri immagazzinano i loro prodotti de facto in India, ma ufficialmente si tratta di territorio internazionale.

Vantaggi logistici della FTWZ

Le FTWZ sono hub commerciali indipendenti e di grandi dimensioni e offrono alle aziende internazionali strutture di stoccaggio all'avanguardia, stazioni di trasporto container (CFS), un collegamento alla ferrovia e l'accesso a uffici, banche e compagnie di assicurazione in un unico sito. Lo stoccaggio dei prodotti in questi hub speciali si è quindi dimostrato molto attraente per le aziende straniere negli ultimi anni. 

L'India ha attualmente tre di questi centri commerciali speciali in importanti incroci logistici del paese. Il più grande dei tre si trova a Khurja, a due passi dalla capitale Nuova Delhi. Gli altri due hub attivi si trovano vicino a Mumbai e a Sricity, vicino alla metropoli di Chennai. Il governo indiano ha approvato i piani per cinque nuove FWTZ nel 2019 , che miglioreranno ulteriormente le capacità di distribuzione nel paese nei prossimi anni. La posizione centrale degli hub faciliterà l'ulteriore distribuzione dei prodotti in tutta l'India, il che potrebbe portare a un significativo vantaggio di prezzo.

Sdoganamento veloce

I vantaggi logistici non sono l'unica ragione per dare un'occhiata più da vicino alle possibilità offerte dalle FTWZ. Questi hub offrono alle aziende internazionali la possibilità di importare i loro prodotti senza dover pagare i dazi d'importazione e le merci possono essere conservate lì fino a due anni. Dopo questi due anni, i prodotti possono essere restituiti gratuitamente al paese esportatore o devono essere importati ufficialmente in India. Naturalmente, i dazi all'importazione dovranno poi essere pagati. 

Inoltre, le zone commerciali speciali offrono molti servizi che le normali strutture di stoccaggio non possono fornire. Per esempio, lo sdoganamento è continuo e quindi più veloce, l'etichettatura, l'imballaggio o il montaggio possono essere fatti sul posto senza dover pagare una Goods and Services Tax. Il costo di stoccaggio in una FTWZ è più alto che in un normale magazzino in India e deve essere pagato in valuta estera, ma per questo motivo questi centri commerciali offrono anche uno stoccaggio di qualità molto più alta per qualsiasi tipo di merce e ottimi collegamenti per la distribuzione successiva grazie alla loro posizione centrale. Il tempo di distribuzione è quindi significativamente ridotto.

Zone economiche speciali (SEZ)

Le aziende straniere che cercano di importare in India non sono le uniche per le quali sono state create zone speciali (SEZ). Un altro esempio della FWTZ sono le zone di trasformazione per l'esportazione (EPZ) speciali e a basso costo. Le aziende che vogliono produrre in India o esportare dall'India possono andare lì. L'India ha un totale di 300 SEZ. In tutte queste zone, le aziende internazionali godono di vari benefici fiscali, che abbiamo elencato qui .