Soudal è il leader del mercato europeo nel settore dei sigillanti, degli adesivi e delle schiume PU. Per 12 anni l'azienda ha avuto una joint venture con la società indiana McCoy, che inizialmente era un cliente di Soudal in India. "Nel frattempo, stiamo crescendo di circa il 20% ogni anno", dice Emmanuel De Smedt, direttore regionale di Soudal.
Nel 2007 De Smedt si è recato per la prima volta in India, per partecipare a una piccola fiera e per prendere i primi contatti nel paese. A quel tempo Soudal si stava espandendo dentro e fuori l'Europa. Per esempio, stavano lavorando duramente in Cina. L'India non era realmente nelle mire di Soudal a quel tempo, ma De Smedt riuscì a conquistare un cliente durante questa prima visita. "Lì ho incontrato McCoy, uno dei protagonisti in India nel campo dei sigillanti, degli adesivi e della schiuma PU", dice De Smedt. "Erano interessati a noi e ai nostri prodotti, e naturalmente anche noi eravamo interessati a loro, perché a lungo termine volevamo conquistare anche il mercato indiano".
Presto McCoy divenne un cliente di Soudal e i belgi avviarono un ufficio vendite in India. "Nel frattempo, abbiamo costruito un rapporto sempre più buono con McCoy. In ogni mio viaggio in India li ho incontrati e sono venuti anche nella nostra sede in Belgio. La relazione è cresciuta molto organicamente e Soudal è sempre alla ricerca di nuove opportunità, così abbiamo deciso di sederci con McCoy e impostare una partnership".
"Gli indiani sono negoziatori molto dotati. Non si arrendono finché non ti arrendi un po' - che tu abbia un rapporto amichevole con loro o meno".
In sei mesi, sono usciti e le due aziende hanno creato una joint venture 50:50. "Avevamo entrambi una buona comprensione di quali fossero i nostri punti di forza e cosa potevamo quindi contribuire alla JV. McCoy era attivo nel nostro segmento da 10 anni e quindi non solo aveva un buon team locale, ma anche il know-how locale e una base clienti esistente", dice De Smedt. "Ma non erano ancora un marchio forte, agendo principalmente come distributore per una serie di marchi europei. La nostra conoscenza delle vendite, del marketing, della produzione e della R&S si è completata perfettamente. Una storia forte con cui potremmo conquistare insieme il mercato indiano".
Nonostante i buoni rapporti tra le due aziende e il chiaro ruolo che avrebbero avuto nella joint venture, i negoziati sono stati a volte difficili. "Gli indiani, che tu abbia un rapporto amichevole con loro o meno, sono negoziatori molto dotati e non si arrendono finché non cedi un po'. Sono stato in grado di migliorare notevolmente le mie capacità di negoziazione in India", dice De Smedt. "È importante avere un buon avvocato al proprio fianco. La conoscenza specialistica e locale che porta un avvocato è essenziale in qualsiasi contratto che concludete. Non scegliete automaticamente lo studio più grande o più costoso, ma lasciatevi guidare dalla conoscenza specifica e dall'esperienza".
Cooperare con successo
Anche nella joint venture i ruoli sono divisi al 50%. L'amministratore delegato, per esempio, è di McCoy e Soudal ha la gestione locale. "Ma non è il caso che ci siano due capitani al timone. Entrambi sappiamo molto bene dove sono i nostri punti di forza", dice De Smedt. "Inoltre, abbiamo riunioni regolari del consiglio di amministrazione in cui tutti i partner si riuniscono per discutere i pro e i contro dell'azienda. Lavoriamo per un obiettivo comune e le diverse prospettive dei vari partner sono un vantaggio piuttosto che un ostacolo".
Un buon esempio è la costruzione fulminea di un sito di produzione vicino a Nuova Delhi. Grazie alle conoscenze e alla rete di McCoy, è stato acquistato un terreno entro un anno dalla costituzione della JV e sono state trovate le parti giuste per la costruzione. "Come Soudal, siamo stati in grado di portare il nostro know-how tecnico e quindi creare una fabbrica in cui possiamo produrre prodotti che sono un buon abbinamento per il mercato locale in termini di prezzo e livello di qualità e che soddisfano anche le nostre esigenze", dice il direttore belga. "Abbiamo dovuto adattare i nostri prodotti al mercato e al clima indiano. In Europa, per esempio, la gente vuole un kit che può essere usato per molti lavori diversi, ma in India vogliono un prodotto specifico per un problema specifico. Con la nostra sede di produzione, possiamo rispondere molto rapidamente a desideri specifici di questo tipo e anche scalare rapidamente se il mercato inizia a crescere".
Un mercato in crescita
Il mercato indiano dei prodotti McCoy Soudal è ancora relativamente piccolo. "Stiamo crescendo più del 20 per cento all'anno e la nostra ambizione è alta", dice De Smedt. "Nelle aree urbane vediamo sempre più spesso l'uso di sigillanti e schiume, nelle aree rurali le finestre, le porte e i sanitari sono ancora spesso rifiniti con cemento bianco a buon mercato. Abbiamo quindi avviato un'accademia per introdurre gli appaltatori ai nostri prodotti e per insegnare loro come possono essere utilizzati. Naturalmente questo non raddoppierà la nostra base di clienti in un anno, ma lo stiamo facendo passo dopo passo. Il motto di Soudal è 'Sogna, pensa, osa, fai e persevera' ed è esattamente quello che stiamo facendo in India. Sogniamo grandi risultati e perseveriamo per farli diventare realtà".
Entrare nel mercato indiano con il partner giusto
Entrare nel mercato indiano con un partner locale è vantaggioso per molte aziende internazionali, poiché non si deve reinventare la ruota e si può contare sui contatti e le conoscenze del partner. Una joint venture può quindi essere una buona opzione per voi, ma non è certo l'unico modo per iniziare in India senza preoccupazioni.
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