Come vincere un contratto governativo in India

Sotto il Primo Ministro Modi, l'India ha intrapreso un'importante opera di ammodernamento del Paese. Attraverso vari programmi governativi, come Prodotto in India, 100 città intelligenti e Digital India, si stanno investendo miliardi per migliorare le infrastrutture indiane. Da forme di energia pulita al diffusione della fibra ottica. L'India è desiderosa di competenze e tecnologie straniere per questi ambiziosi progetti. Ma come si fa a trascinare una società europea in un contratto governativo così ambito?

Si vince una gara con 3 ingredienti cruciali".

Joeri Aulman ha avuto successo nell'ottenere contratti governativi in India negli ultimi anni. È un project manager e sviluppatore di aeroporti per Naco, una divisione di Royal HaskoningDHV nel campo della consulenza aeroportuale. "Prima di tutto, siamo stati molto fortunati con il nostro ingresso sul mercato. Siamo entrati nel mercato nel 2005, nel momento esatto in cui iniziava il primo ciclo di privatizzazione degli aeroporti in India. Questo si è rivelato un tempismo perfetto". 

Ma sono state le buone referenze delle relazioni d'affari locali che hanno davvero fatto girare la palla per Naco. "Su raccomandazione di un cliente esistente, ci è stato permesso di presentarci al partito indiano. La presentazione era focalizzata e, cosa molto importante, non didascalica. Nonostante la nostra conoscenza ed esperienza, siamo stati modesti e questa è stata la chiave del successo". Secondo Aulman, la combinazione di tempismo intelligente, ottime referenze e modestia nel presentare il proprio piano sono quindi i tre ingredienti cruciali per vincere le gare d'appalto in India. "Negli ultimi 15 anni, abbiamo imparato che se manca uno di questi tre ingredienti, perdiamo immediatamente il contratto".

Non è solo l'India a trarne vantaggio, ci sono anche interessanti opportunità per le aziende europee.

Secondo l'ambasciatore indiano nei Paesi Bassi, Venu Rajamony, le aziende europee hanno molto da guadagnare in India. "Siamo la grande economia in più rapida crescita al mondo, con una popolazione giovane e una classe media in aumento. Le aziende europee competitive che entrano in India con una pianificazione a lungo termine trarranno vantaggio dai rapidi sviluppi del paese e dall'espansione del mercato dei consumatori."

Per le aziende che cercano di aggiudicarsi contratti governativi indiani, Rajamony ha qualche consiglio da dare. "Per avere una possibilità, è utile che i partiti europei collaborino con un partner indiano. Inoltre, le aziende aumentano le loro possibilità se producono parte della loro tecnologia in India (make in India), utilizzano materie prime indiane (source in India) e assumono personale indiano (hire in India). Questo non solo è in linea con i vari obiettivi governativi, ma riduce anche il costo della spesso costosa tecnologia europea. Le aziende europee devono rendersi conto che l'India è un mercato altamente competitivo. Le aziende di tutto il mondo partecipano alle gare d'appalto indiane". 

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Sei consigli per vincere gare d'appalto in India

Per tenere a bada i concorrenti stranieri nella battaglia per un contratto governativo indiano con facilità, tenete a mente i seguenti punti durante la preparazione: 

1. Tempistica: pianificare in anticipo

La tempistica è fondamentale, ma non si può iniziare a costruire una rete abbastanza presto. In altre parole, se non iniziate a costruire una rete finché la domanda per i vostri prodotti non inizia ad aumentare, siete in ritardo.

2. Usare attivamente i riferimenti

L'India è un'economia di rete per eccellenza: le relazioni sono fondamentali. Non esitate quindi a rivolgervi all'ambasciata indiana nel vostro Paese per chiedere aiuto se vi trovate in difficoltà con permessi e simili. La loro rete è ampia e spesso possono fare chiarezza. Inoltre, vedere per credere. Chi ha già svolto un buon lavoro in un altro progetto in India ha un vantaggio.

3. Essere concreti ma modesti

L'India può essere alla disperata ricerca di tecnologia all'avanguardia in tutti i tipi di aree, ma questo non significa che le aziende straniere possano essere pedanti, condiscendenti o arroganti. Con un tale atteggiamento, un'azienda straniera è destinata a fallire in India.

4. Lavorare con un partner indiano.

Come detto, l'India è un'economia di rete, quindi la cooperazione locale aumenta notevolmente le tue possibilità. Se non si hanno le entrate giuste, di solito si fallisce con le gare d'appalto del governo. Un partner indiano sa come muoversi nella burocrazia indiana - non c'è bisogno che il partito olandese perda tempo prezioso per questo.

5. Fare, noleggiare e procurarsi in India

Il governo indiano si trova di fronte all'immenso compito di dare lavoro a centinaia di milioni di giovani indiani. Logicamente, le aziende che creano posti di lavoro in India, direttamente o indirettamente, hanno un vantaggio negli appalti. Quindi mettetevi nei panni dei funzionari indiani.

6. Capire il vostro valore di mercato

Lasciate a casa la vostra mentalità europea e adattate la vostra offerta al livello di prezzo/qualità che il governo indiano sta cercando. Non avete ancora una buona comprensione del vostro settore e di come potete posizionarvi al meglio sul mercato indiano? Contattate i nostri esperti e condurremo una ricerca di mercato personalizzata e vi daremo suggerimenti concreti per i passi successivi.

4 consigli dall'azienda tedesca Würth: "Se non sei attivo in India, a lungo andare diventerai superfluo".

Da più di 70 anni, la tedesca Würth è il fornitore di tecnologia di montaggio più conosciuto al mondo e, con un fatturato annuo di circa 14,5 miliardi di euro, una delle 100 aziende più influenti della Germania. "Una grande azienda come la nostra non poteva quindi ignorare l'India", dice Norman Dentel, CEO di Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. "L'India è uno dei più grandi mercati in crescita nel mondo, forse anche il più grande mercato in crescita nel mondo. Ogni azienda che si rispetti dovrebbe approfittare delle opportunità che questo mercato offre". Norman Dentel condivide i suoi quattro consigli per le aziende che vogliono avere successo in India.

Il CEO Norman Dentel alla cerimonia di apertura di uno degli uffici Würth a Pune

1. Scegliere la forma giuridica giusta per l'ingresso nel mercato

Würth ha aperto la sua prima società a responsabilità limitata a Mumbai nel 1994. "Si trattava di una società Würth-Line", spiega Norman Dentel. "È così che chiamiamo le società che gestiscono il nostro core business con il logo W rosso: vendita di materiali di assemblaggio, tra cui viti, accessori per viti, ancoraggi, utensili, prodotti chimico-tecnici, dispositivi di protezione individuale e fornitura di soluzioni complete per la supply chain con diversi tipi di distributori automatici e sistemi Kanban." Negli anni successivi, la sede tedesca di Würth ha ricevuto sempre più richieste da parte di grandi clienti internazionali alla ricerca di soluzioni professionali per la supply chain per le loro varie entità in tutto il mondo, compresa l'India. "Nel 2005 abbiamo quindi deciso di fondare una nuova società, Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. a Pune, per essere in grado di soddisfare queste richieste e fornire un servizio rapido e un'assistenza locale ai nostri clienti multinazionali. Poiché abbiamo portato con noi dalla Germania una solida base di clienti internazionali già esistenti, non abbiamo mai avuto problemi di avviamento in India e c'era spazio per crescere immediatamente".

Per saperne di più sulle diverse forme giuridiche e i vantaggi che offrono se si vuole avviare un'attività in India:

Wuerth Industrial Services India è quindi molto più di un semplice fornitore di elementi di fissaggio e materiali di montaggio. "L'azienda in India è composta da quattro segmenti. Un team che si concentra sul core business dell'azienda, una business unit che fornisce ai clienti internazionali un supporto di outsourcing dall'India, un dipartimento che sviluppa software di Customer Relation Management e un centro di innovazione chiamato "iHUB", dove gli esperti lavorano su applicazioni di e-learning, realtà aumentata, realtà virtuale e design grafico. Recentemente hanno costruito uno strumento di realtà virtuale che permette ai nostri clienti di visitare virtualmente la nostra azienda e i nostri magazzini. In questi tempi di corona, le soluzioni di distanziamento sociale sono un tema caldo e stiamo lavorando duramente per implementarle a diversi livelli".

"Per crescere con successo in un paese come l'India, è molto importante considerare attentamente la migliore forma giuridica per l'azienda prima di entrare nel mercato", è il consiglio del massimo dirigente di Würth in India. "Per noi, la società a responsabilità limitata è un modello di business collaudato. Era quindi logico sceglierlo anche in India. Il grande vantaggio è che le aziende possiedono le azioni delle filiali. Come proprietario, avete la possibilità di gestire la società da soli, o di nominare gli amministratori senza dover tenere conto degli altri azionisti. Inoltre, il rating di credito di una limited privata è più alto ed è più facile raccogliere fondi dai venture capitalist, dai soci e anche dalle aziende straniere".

2. Prendersi tutto il tempo necessario per reclutare del buon personale

Wuerth Industrial Services India impiega oltre 330 persone, molte delle quali lavorano per il grossista tedesco da circa dieci anni. "Questo è molto insolito in India, ma cerchiamo di separare il grano dalla pula durante il processo di reclutamento in modo da avere solo le persone che si adattano veramente a noi", spiega l'amministratore delegato in India. "Spesso i candidati sembrano buoni sulla carta, ma noi troviamo i veri talenti facendo domande dettagliate durante le interviste. Osate quindi prendere il tempo necessario per il processo di selezione e per conoscere veramente i candidati prima di prendere una decisione finale".

Le aziende europee sono datori di lavoro popolari in India, secondo il CEO. "Le aziende europee hanno uno status elevato nel paese, sono ben organizzate, affidabili e sostengono lo sviluppo personale dei dipendenti. Quindi ci sono sempre abbastanza candidati disponibili per una posizione aperta, ma naturalmente si vogliono trovare i dipendenti con la mentalità giusta e che non passeranno alla prossima azienda dopo un anno perché lì possono guadagnare di più. Siamo quindi molto aperti su ciò che cerchiamo, un talento aperto a un impiego a lungo termine con un reddito legato alle prestazioni lavorative e sempre pagato in tempo. Vediamo che questa apertura, su ciò che un candidato può aspettarsi, è molto apprezzata".

Alcuni dipendenti della Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. davanti al loro ufficio a Pune

3. Trovare il giusto equilibrio tra vita privata e professionale sul posto di lavoro

"La leadership richiede soprattutto intelligenza emotiva e un certo istinto per evitare le fluttuazioni. Questo non è diverso in India che in altri paesi", dice il CEO di Wuerth Industrial Services. "Tuttavia, ho anche imparato molto negli ultimi anni sulle differenze culturali e su come posizionarmi per raggiungere meglio la mia squadra indiana. In Germania siamo molto concentrati sui fatti e su altri fattori affidabili, ma in India le emozioni sono molto più importanti. Per esempio, non posso fare un discorso di presentazione in India dove racconto solo dei miei +20 anni in Würth e dei diversi paesi che ho visitato nel corso degli anni, annoierei a morte il mio pubblico. Se invece condivido le mie esperienze personali in India o parlo della mia famiglia, è molto gradito. L'India è un paese dove le emozioni uniscono davvero le persone". Eppure Norman Dentel vede anche che l'acume commerciale tedesco è apprezzato dai suoi dipendenti. "Dare apprezzamenti e feedback sul lavoro svolto è importante quanto le discussioni sulla famiglia e altre questioni private. Non bisogna piegarsi troppo e lasciare che le sensibilità e le interpretazioni individuali prendano il sopravvento sul posto di lavoro, questo potrebbe portare a discussioni inutili. Un buon equilibrio tra la vita privata e quella lavorativa è fondamentale in India".

"L'India è il posto più eccitante in cui ho avuto l'opportunità di lavorare in 20 anni in Würth".

- Norman Dentel - CEO Wuerth Industrial Services India

4. Andare passo dopo passo

Secondo Norman Dentel, le aziende spesso pensano di poter applicare in India la stessa strategia commerciale che usano in Cina. "Ma non fate errori, l'India non è un unico grande paese. Sono 28 stati più piccoli con le loro lingue, culture e costumi. Ogni stato ha le sue agenzie governative e quindi le sue regole. Non si può fare un piano aziendale per tutto il paese e ignorare completamente queste differenze di stato. Fare affari in India non è quindi uno sprint ma una maratona, bisogna conquistare il paese passo dopo passo".

"È quindi importante costruire nei propri obiettivi aziendali anche lo spazio per crescere tranquillamente", spiega il top executive. "Un semplice esempio; in India vediamo un alto consumo di materie prime e molto inquinamento ambientale, che va contro il valore della nostra azienda. Cerchiamo di contrastare questo fenomeno offrendo soluzioni verdi ai nostri clienti, ma in India la consapevolezza della sostenibilità è ancora molto bassa. Probabilmente ci vorranno anni prima che i veri cambiamenti diventino visibili nel paese. Allo stesso tempo, si possono trovare anche esempi molto positivi, come le città pulite di Mysore o Kochi. Quindi, l'investimento continuo darà risultati a lungo termine, ma bisogna essere persistenti. Ho dato metà del mio cuore all'India, l'altra metà rimane in Germania. Nonostante il fatto che a volte bisogna davvero mostrare molta pazienza, privatamente e professionalmente, l'India rimane il posto più eccitante dove ho avuto l'opportunità di lavorare in 20 anni in Würth".

Entrare in sicurezza nel mercato indiano

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