Condurre la due diligence in India

La traduzione olandese di due diligence è "con la dovuta attenzione". A differenza dei Paesi Bassi, in India l'acquirente non ha l'obbligo legale di indagare. Ciononostante, è fondamentale esaminare a fondo il background della parte indiana prima di impegnarsi con il partner commerciale. Ecco come condurre una due diligence approfondita di una società indiana (Private Limited).

Due diligence in India

La due diligence viene solitamente effettuata prima dell'acquisizione di una società o dell'investimento in una società da parte dell'acquirente o dell'investitore. A volte si parla di revisione contabile, ma un corretto processo di due diligence va oltre la semplice verifica dei bilanci.

La due diligence aiuta a prendere la decisione giusta e a ridurre i rischi associati alla transazione commerciale. Prima di avviare una due diligence aziendale, entrambe le parti stipulano solitamente un accordo di riservatezza, poiché durante il processo di due diligence vengono rivelate informazioni finanziarie, operative, legali e normative sensibili.

È responsabilità del venditore della società o dell'azionista fornire i documenti e le informazioni necessarie per condurre la due diligence. In India non è diverso. In genere, i documenti elencati di seguito sono necessari per condurre una due diligence su una società a responsabilità limitata. Tutti questi documenti devono essere esaminati a fondo da un esperto in India per prendere una decisione informata:

Revisione dei documenti MCA

Gran parte della due diligence di una società può essere fatta con l'aiuto del Ministero degli Affari Societari (MCA). L'MCA regolamenta gli affari commerciali in India attraverso il Companies Act, 1956, 2013 e altre leggi e regolamenti correlati. Tutte le società indiane devono depositare presso l'MCA i propri bilanci e i dati degli azionisti. Questi dettagli (dati anagrafici) di ogni società possono quindi essere consultati attraverso il sito web dell'MCA.  

I documenti, prima di essere depositati presso l'MCA, vengono approvati dal Registrar of Companies (ROC). A pagamento, tutti i documenti depositati presso il ROC sono resi disponibili. Le informazioni fornite dall'MCA sono disponibili per un giorno e sono previste dal Right to Information Act. Le informazioni raccolte in questa fase comprendono, tra le altre, le seguenti:

1. Rendiconti finanziari;
2. Relazioni annuali;
3. Procedimenti giudiziari contro l'amministratore o la società;
4. Pegno sui beni;
5. Qualsiasi problema di non conformità a leggi/regolamenti.

Si tratta principalmente di documenti presentati dopo il 16 settembre 2006. Prima di questa data, i documenti venivano presentati al ROC in forma fisica. Questi documenti sono stati conservati nelle rispettive ROC e non sono accessibili online. Per prendere visione di questi documenti è necessario recarsi presso la rispettiva ROC.

La reputazione

Oltre alle informazioni legali, è bene indagare sulla reputazione dell'azienda sul mercato. Come è generalmente conosciuta l'azienda da clienti, fornitori, dipendenti e altri stakeholder? L'azienda ha un nome buono e affidabile sul mercato? L'azienda ha una buona reputazione in termini di pagamenti? L'azienda ha già avviato altre collaborazioni strategiche e come sono andate a finire? 

Oltre ai siti web delle aziende indiane (solitamente in inglese), la federazione professionale del settore in cui opera l'azienda può essere una fonte interessante di informazioni a questo scopo. In India esistono anche alcune importanti organizzazioni imprenditoriali nazionali, molte delle quali hanno filiali regionali. Le principali sono:

• Confederazione dell'industria indiana (CII): www.cii.in

• Federazione delle Camere di Commercio e Industria Indiane (FICCI): www.ficci.com

• Le Camere di Commercio Associate dell'India (ASSOCHAM): www.assocham.org

• Camera di Commercio e Industria (PHD): www.phdcci.in

Infine, è possibile verificare la storia creditizia di una persona, di una società o di una partnership sul sito web del Credit Information Bureau (India) Limited (CIBIL). Può verificare eventuali controversie/casi intentati contro l'azienda e anche se è mai stata dichiarata inadempiente in passato.

State pensando a una fusione, a un'operazione di M&A o alla creazione di una Joint Venture?

La collaborazione con un'azienda indiana può essere un ottimo modo per entrare nel mercato indiano. Con un buon partner indiano, si dispone immediatamente di un'ampia rete, della conoscenza del mercato e della condivisione del rischio d'impresa. Tuttavia, la creazione di una partnership di questo tipo è soggetta a regole e condizioni legali.

IndiaConnected aiuta le aziende a realizzare fusioni, M&A e joint venture come consulente di fiducia e sparring partner. Supportiamo le parti durante tutto il processo: dalla ricerca di partner alla due diligence e alle trattative.

Siete interessati a trovare un partner adatto in India? Oppure volete saperne di più sui requisiti necessari per un'acquisizione o una joint venture?

Come trovare un distributore affidabile in India?

Per esportare con successo in India non si può fare a meno di un agente o di un distributore. Dopo tutto, una partnership di questo tipo consente di accedere alla conoscenza del mercato locale e a un team di vendita con una rete già pronta. Ma come trovare un distributore indiano affidabile con cui conquistare il mercato indiano? La società di consulenza IndiaConnected offre cinque consigli agli imprenditori europei per trovare un partner commerciale indiano adatto.

1. Trovare un buon distributore in India attraverso la propria rete di contatti.

Le vie formali non portano quasi mai a un partner commerciale adatto in India, quindi è importante sfruttare la propria rete per trovare un distributore affidabile. Iniziate a fare rete nel vostro Paese con imprenditori che già operano in India o attraverso organizzazioni e agenzie con esperienza in India. Da questa posizione di partenza, potete poi espandere la vostra rete con visite di lavoro in India.

2. Costruire un rapporto personale

Una volta trovato un potenziale distributore in India, è fondamentale dedicare tempo ed energie alla costruzione di un buon rapporto personale. Questo non produce vantaggi commerciali immediati, ma è fondamentale in India per ottenere una partnership di successo. Ad esempio, invitate il distributore o il partner commerciale indiano in Europa. Se quest'ultimo è disposto a investire tempo e denaro in un viaggio in Europa, questo è un segnale chiaro e positivo: il potenziale partner commerciale è professionale e ha un interesse serio.

3. Scoprire quanto è influente il partner commerciale indiano

L'India è una terra di gerarchie e reti. La rete e il background sociale del vostro potenziale distributore sono quindi molto importanti per il successo del partner commerciale. Cercate di scoprire che tipo di reputazione ha l'azienda in India, quanto è influente il distributore e/o la famiglia e se ci sono buoni contatti con il governo (locale).

4. Fare affari in India con tutta la famiglia

È importante rendersi conto che non si lavora solo con il partner commerciale indiano, ma anche con la sua famiglia. Pertanto, mostrate interesse per la famiglia del distributore indiano e, se possibile, cercate di instaurare un rapporto anche con loro, in modo da conoscere gli interessi di fondo. Non rifiutate mai un invito a cena a casa del partner commerciale o a partecipare al matrimonio di un cugino. Sono momenti importanti in cui si forma un rapporto di fiducia. D'altra parte, le persone in India si aspettano in cambio un'apertura sulla vita privata. Questo è spesso uno degli aspetti più piacevoli del fare affari in India.

5. L'affare si fa solo quando c'è denaro sul conto corrente

In India, un contratto firmato ha molto meno valore che in Europa. Pertanto, iniziate con poco: inviate un campione o una piccola spedizione di prova. Se il potenziale partner è disposto a pagare per questo, è un segnale forte e positivo e potete iniziare a costruire la collaborazione.  

"L'India è stata un grande successo per me".

Oh no, non devo andare in India", pensa Aert van der Goes quando si imbatte in questo Paese nella ricerca di un produttore di protezioni per portieri di hockey. Tre anni dopo, la sua opinione è cambiata di 180 gradi. "Ho chiesto al mio partner indiano di diventare azionista".

Completo da portiere spogliato

Quando la figlia di Aert van der Goes vede la tenuta da portiere che la sua squadra di hockey di Breda le ha messo a disposizione, quasi le passa la voglia di giocare in porta. Materiale stracciato e puzzolente, e tre colori che stonano tra loro. "Non è proprio un modo attraente di fare il portiere", si rende conto Van der Goes, ma dopo aver chiesto al club di hockey, si scopre che l'abbigliamento da portiere è semplicemente costoso. Ma si può fare diversamente, pensa Van der Goes, che in gioventù ha giocato come portiere. Esegue ricerca di mercato e scopre che il mercato di nicchia delle tute per portieri di hockey è dominato da un produttore neozelandese, che produce materiale buono ma molto costoso. Van der Goes, imprenditore nel cuore e nell'anima, fiuta l'opportunità.

L'unico posto in Asia

Nella sua ricerca di un produttore, Van der Goes si imbatte nella città di Jalandhar, nello stato indiano del Punjab, nel 2015. "Oh no, eh", pensa, "non è l'India, dopo tutto". Povertà, caos, diarrea, sporcizia: i pregiudizi tormentano la sua mente. Ma non c'è molto altro. Jalandhar sembra essere l'unico posto in Asia dove si producono abiti da portiere. Tramite internet, ha contattato un produttore che ha potuto incontrare all'aeroporto di Schiphol una settimana dopo. "Il ragazzo si trovava in Europa per lavoro. Era già attivo in Europa, fornendo semplici paragambe (grandi protezioni in schiuma per le gambe) a un'azienda americana con marchio privato". 

Fin dall'inizio ho deciso di non essere troppo testardo con questa azienda e di chiamare gli esperti per tempo.

Nessuno shock culturale

Anche se tra i due è scattata la scintilla, Van der Goes ha ingaggiato IndiaConnected nel 2015. "Fin dall'inizio ho deciso di non essere troppo testardo con questa azienda e di chiamare gli esperti per tempo". Nel settembre 2015 si reca per la prima volta in India. Che visita di lavoro lo sorprese piacevolmente. "All'aeroporto di Delhi, nel cuore della notte, mi ha accolto un autista con uno di quei cartelli con su scritto "Mr. Aert van der Goes". L'hotel era bellissimo e le persone gigantesche e amichevoli. Il giorno successivo ho esplorato la città a mio piacimento. Delhi è una metropoli trafficata, ma non è stato uno shock culturale per me".

Fabbrica professionale

Ad Amritsar, l'aeroporto più vicino a Jalandhar, due giorni dopo Van der Goes incontra l'associato di IndiaConnected Bhupinder Bansal, che ha organizzato per lui un ampio programma. Insieme, visitano potenziali produttori a Jalandhar e dintorni. Le fabbriche risultano essere di livello molto variabile. Van der Goes: "Abbiamo visto una fabbrica professionale con quattrocento persone al lavoro, ma anche piccoli produttori dove le persone sedute sul pavimento incollano i paragambe. In generale, sono rimasto piacevolmente sorpreso: nelle fabbriche che ho visto, le condizioni di lavoro non sono così cattive come le dipingono i media. Durante quella prima visita di lavoro, mi sono fatto un'idea delle possibilità di produzione in India".

Durante la mia prima visita di lavoro, mi sono fatto un'idea delle possibilità di produzione in India".

Rapporto di lavoro a lungo termine

Sei mesi dopo, Van der Goes si recò nuovamente a Jalandhar con Bansal al suo fianco. Bansal, che non solo ha un'ottima padronanza dell'inglese ma anche del Punjabi, lo affianca durante le trattative con il produttore con cui Van der Goes ha il miglior feeling. "Il direttore del partito con cui ho unito le forze ha la mia stessa visione del mercato. Questo è importante se si vuole instaurare un rapporto di lavoro a lungo termine. Soprattutto da quando abbiamo iniziato a sviluppare il nostro prodotto insieme. Il prodotto che abbiamo ora è al 50% loro e al 50% mio. 

Sartorie raffinate

Che aspetto ha la fabbrica? "È più disordinato di quanto vorrei", riconosce Van der Goes. "È un lavoro manuale, quindi la continuità della produzione richiede un'attenzione costante. Trascorro regolarmente alcuni giorni sul posto di lavoro per insistere sulla qualità. Questo aspetto è in continuo miglioramento. Anche se i nostri dipendenti non parlano inglese, non sono persone poco preparate. Sono una sorta di sarti nobilitati che lavorano con materiali in schiuma. Si tratta di un lavoro artigianale specializzato, di cui c'è carenza anche in India. Le condizioni di lavoro sono quindi relativamente buone. L'istruzione dei figli dei dipendenti, ad esempio, è a carico dell'azienda. 

Co-azionista

Dopo tre anni di sviluppo, Van der Goes è pronto a scalare. "Nel 2019 triplicheremo la nostra capacità produttiva. Il nostro produttore sta investendo in questo senso. Gli ho anche chiesto se volesse diventare co-azionista di Armatura Goaly dell'Orso Nero. Non è ancora così lontano, perché il suocero ha ancora una grossa partecipazione nell'azienda. Questo è uno svantaggio di fare affari con le imprese familiari. Nel frattempo, fortunatamente, la nostra fiducia reciproca è forte. Ciò è evidente dalla sua volontà di investire nell'espansione della produzione. In futuro, garantiremo ulteriormente la nostra collaborazione, magari facendolo diventare co-azionista della mia società".