Per esportare con successo in India non si può fare a meno di un agente o di un distributore. Dopo tutto, una partnership di questo tipo consente di accedere alla conoscenza del mercato locale e a un team di vendita con una rete già pronta. Ma come trovare un distributore indiano affidabile con cui conquistare il mercato indiano? La società di consulenza IndiaConnected offre cinque consigli agli imprenditori europei per trovare un partner commerciale indiano adatto.
1. Trovare un buon distributore in India attraverso la propria rete di contatti.
Le vie formali non portano quasi mai a un partner commerciale adatto in India, quindi è importante sfruttare la propria rete per trovare un distributore affidabile. Iniziate a fare rete nel vostro Paese con imprenditori che già operano in India o attraverso organizzazioni e agenzie con esperienza in India. Da questa posizione di partenza, potete poi espandere la vostra rete con visite di lavoro in India.
2. Costruire un rapporto personale
Una volta trovato un potenziale distributore in India, è fondamentale dedicare tempo ed energie alla costruzione di un buon rapporto personale. Questo non produce vantaggi commerciali immediati, ma è fondamentale in India per ottenere una partnership di successo. Ad esempio, invitate il distributore o il partner commerciale indiano in Europa. Se quest'ultimo è disposto a investire tempo e denaro in un viaggio in Europa, questo è un segnale chiaro e positivo: il potenziale partner commerciale è professionale e ha un interesse serio.
3. Scoprire quanto è influente il partner commerciale indiano
L'India è una terra di gerarchie e reti. La rete e il background sociale del vostro potenziale distributore sono quindi molto importanti per il successo del partner commerciale. Cercate di scoprire che tipo di reputazione ha l'azienda in India, quanto è influente il distributore e/o la famiglia e se ci sono buoni contatti con il governo (locale).
4. Fare affari in India con tutta la famiglia
È importante rendersi conto che non si lavora solo con il partner commerciale indiano, ma anche con la sua famiglia. Pertanto, mostrate interesse per la famiglia del distributore indiano e, se possibile, cercate di instaurare un rapporto anche con loro, in modo da conoscere gli interessi di fondo. Non rifiutate mai un invito a cena a casa del partner commerciale o a partecipare al matrimonio di un cugino. Sono momenti importanti in cui si forma un rapporto di fiducia. D'altra parte, le persone in India si aspettano in cambio un'apertura sulla vita privata. Questo è spesso uno degli aspetti più piacevoli del fare affari in India.
5. L'affare si fa solo quando c'è denaro sul conto corrente
In India, un contratto firmato ha molto meno valore che in Europa. Pertanto, iniziate con poco: inviate un campione o una piccola spedizione di prova. Se il potenziale partner è disposto a pagare per questo, è un segnale forte e positivo e potete iniziare a costruire la collaborazione.