Il potere d'acquisto del consumatore indiano

L'India è uno dei mercati di consumo in più rapida crescita al mondo, ma cosa significano queste cifre per il tuo business? Quale percentuale della popolazione indiana appartiene effettivamente al vostro gruppo target? E quanto è grande la base di clienti per i vostri prodotti o servizi?

La dimensione della vostra potenziale base di clienti in India e il loro potere d'acquisto dipende interamente dal settore in cui vi trovate e dal tipo di prodotti che offrite, ma ci sono alcune ipotesi generali che possiamo fare:

• Da un lato, vediamo che la stragrande maggioranza dei quasi 1,4 miliardi di persone in India è giovane e povera e non ha il potere d'acquisto necessario per comprare prodotti europei di fascia alta. Anche Genexis, leader del mercato europeo dei modem in fibra ottica, lo ha scoperto. I loro modem erano troppo sviluppati per i consumatori indiani, quindi hanno costruito un modello speciale per il mercato indiano. 

• D'altra parte, la classe media indiana si sta espandendo alla velocità della luce, aumentando la domanda di prodotti migliori. La classe media indiana spesso considera i prodotti stranieri di migliore qualità, aprendo opportunità per le aziende internazionali come il marchio di abbigliamento olandese Scotch & Soda. marchio di abbigliamento olandese Scotch & Soda ha notato. Ha aperto otto negozi in India in tre anni e ora sta servendo la classe media in rapida crescita online attraverso la sua piattaforma di e-commerce.

Questa rappresentazione schematica del mercato indiano permette di capire meglio cosa aspettarsi e come valutare al meglio il vostro prodotto o servizio:

La fascia alta del mercato indiano

In alcuni settori in India non esiste un mercato di fascia alta, ma per altri, come ad esempio la moda e l'elettronica, c'è effettivamente un grande mercato. Questi consumatori si trovano spesso nelle città più grandi, come Delhi, Mumbai e Bangalore, ma non possono essere raggruppati tutti sotto lo stesso profilo.

In India, per vendere con successo è importante avere una strategia specifica e regionale. Ciò significa che, all'interno di questo segmento, si deve partire da un gruppo ristretto ed esclusivo di consumatori. Molte aziende pensano di poter aggirare l'approccio regionale concentrandosi interamente sull'e-commerce. Una mossa intelligente se si considera il rapido sviluppo digitale dell'India.

Tuttavia, in qualità di imprenditore, è necessario tenere in considerazione delle rigide normative in materiaAttualmente non è ancora possibile per le aziende straniere vendere online direttamente ai consumatori indiani.

Il segmento medio indiano

Molte aziende europee ritengono di poter offrire i loro prodotti europei ad alta tecnologia anche al crescente segmento medio. Ma una volta entrate nel mercato, scoprono che la classe media indiana ha ancora un potere d'acquisto molto più basso che altrove.

In un primo momento, quindi, è bene lasciare questo segmento fuori dai calcoli per un po' e col tempo, dopo aver iniziato a operare nel segmento superiore, iniziare a pensare a come adattare il proprio prodotto per soddisfare meglio le esigenze e il livello di prezzo del segmento medio indiano. Dopo tutto, se iniziate a concentrarvi sul segmento medio oltre che su quello alto, potreste triplicare il vostro mercato di vendita in breve tempo.  

Workshop: Ingresso nel mercato in India

Iniziare a esportare in India può essere una sfida per le aziende europee che non hanno molta familiarità con il paese. IndiaConnected aiuta più di 100 aziende ogni anno con le loro attività in India. Lavoriamo con esperti locali in tutti i settori e possiamo quindi offrirvi una mano a modellare una strategia di mercato di successo per il vostro business nei nostri workshop su misura:

• Vi daremo maggiori informazioni su ciò che comporta l'ingresso nel vostro mercato in India.

• Riceverai un prezioso feedback sulla tua attuale strategia in India da esperti indipendenti.

• Competenza in ogni campo: vendite, produzione, legale, fiscale, finanza, catena di approvvigionamento, reclutamento, ecc.

Il nostro workshop di solito dura circa 2 ore. I nostri esperti lavoreranno con voi per esplorare il vostro problema e formulare possibili risposte e strategie. In seguito, riceverete un rapporto.

Merchant Trading: esportare direttamente dalla vostra fabbrica indiana ed evitare doppi dazi all'importazione

L'India sta diventando un luogo di produzione molto popolare per le aziende europee grazie all'ampio bacino di lavoratori altamente qualificati, ai costi contenuti, all'eccellente conoscenza delle tecnologie più recenti e alla posizione strategica. Ciò rende l'India non solo un grande polo produttivo, ma anche la base perfetta da cui rifornire facilmente la regione. Sempre più aziende europee scelgono quindi l'India come luogo di produzione per esportare i propri prodotti nei Paesi limitrofi.

Se utilizzate l'India come centro di produzione regionale, volete naturalmente essere in grado di esportare i vostri prodotti direttamente dalla fabbrica, invece di doverli inviare prima alla vostra sede centrale europea. Questo modo diretto di esportare si chiama merchant trading. In questo articolo spieghiamo come funziona il merchant trading dall'India e come ottenere le giuste licenze.

Merchant Trading come società europea

Merchant trading significa che una spedizione di merci avviene da un Paese estero a un altro Paese estero attraverso un "intermediario" o "commerciante" in un Paese terzo, senza entrare o uscire dal Paese del commerciante. Il merchant trading consente quindi alle aziende di evitare il pagamento di doppi dazi all'importazione.

Semplifichiamo con un esempio. Un'azienda olandese ha una filiale in India che produce i suoi prodotti. L'azienda olandese ha trovato un cliente di Singapore che vuole acquistare i prodotti fabbricati in India. Invece di importare i prodotti nei Paesi Bassi e poi esportarli a Singapore, l'azienda olandese chiede alla filiale indiana di consegnare i prodotti direttamente all'acquirente di Singapore. Ciò significa che i prodotti non entrano né escono mai dai Paesi Bassi.

In questo caso, si parla di merchant trading perché:
- il fornitore delle merci da esportare è la filiale in India;
- l'acquirente delle merci da esportare è il cliente a Singapore;
- il merchant o l'intermediario è la società madre nei Paesi Bassi.

Ma si parla di merchant trading non solo quando è coinvolta una filiale, ma anche quando un'azienda acquista da terzi i prodotti che spedirà al cliente.

Ad esempio, l'azienda olandese riceve da un cliente negli Stati Uniti un ordine per un prodotto specifico che non produce direttamente. L'azienda olandese effettua un ordine a un fornitore in India che produce il prodotto e chiede al fornitore indiano di spedire la merce direttamente al cliente statunitense. Anche in questo caso, le merci non entrano né escono dai Paesi Bassi, quindi anche in questo esempio la società olandese è un commerciante.

In questo esempio, il fornitore indiano invia la propria fattura alla società olandese, che a sua volta invia la propria fattura al cliente statunitense. Nell'esempio in cui la merce viene consegnata dalla filiale indiana, le norme internazionali e locali sui prezzi di trasferimento regole sui prezzi di trasferimento internazionali e locali alla vendita dei beni dalla filiale indiana alla società madre olandese.

Pagamento della GST (IVA) su un'attività commerciale

Secondo la Legge IGST la consegna a una località al di fuori dell'India da parte di un fornitore indiano è trattata come una consegna di beni tra due Stati indiani. Ai sensi della Legge CGST stabilisce che le attività o le transazioni non sono trattate come una fornitura di beni se i beni sono consegnati da un luogo in un territorio non imponibile a un altro luogo in un territorio non imponibile senza che i beni entrino in India.

Ciò significa che nei nostri esempi, se le merci sono fornite dall'India, si applica la legge IGST e la GST è dovuta. Nel caso in cui l'operatore commerciale sia una società indiana, si applica la legge CGST e non è dovuta nemmeno la GST.

Documenti necessari per il Merchant Trading dall'India

I documenti necessari per la spedizione di merci dal fornitore al cliente dipendono dai prodotti specifici venduti e dal fatto che la società indiana sia il fornitore o il commerciante nell'affare. In quest'ultimo caso, è necessario presentare almeno 13 documenti per consentire il commercio mercantile. Si raccomanda pertanto di collaborare con un esperto locale del settore, che possa consigliare il modo migliore per avviare il commercio mercantile e fornire assistenza per ottenere tutta la documentazione necessaria.

I nostri esperti sono a disposizione per rispondere a tutte le vostre domande su questo argomento e per aiutarvi a portare a termine con successo la vostra prima operazione commerciale.

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Shashank Verma

Vicepresidente della gestione della catena di approvvigionamento

Questo articolo è stato scritto in collaborazione con il vicepresidente di Supply Chain Management, Shashank Verma.

Verma vanta oltre 22 anni di esperienza nella definizione di strategie aziendali, nella gestione della catena di approvvigionamento di centinaia di aziende europee, nella creazione di una solida logistica in India e in altre funzioni correlate, con particolare attenzione alla crescita dei ricavi e alla massimizzazione dei profitti delle organizzazioni.

Come trovare un distributore affidabile in India?

Per esportare con successo in India non si può fare a meno di un agente o di un distributore. Dopo tutto, una partnership di questo tipo consente di accedere alla conoscenza del mercato locale e a un team di vendita con una rete già pronta. Ma come trovare un distributore indiano affidabile con cui conquistare il mercato indiano? La società di consulenza IndiaConnected offre cinque consigli agli imprenditori europei per trovare un partner commerciale indiano adatto.

1. Trovare un buon distributore in India attraverso la propria rete di contatti.

Le vie formali non portano quasi mai a un partner commerciale adatto in India, quindi è importante sfruttare la propria rete per trovare un distributore affidabile. Iniziate a fare rete nel vostro Paese con imprenditori che già operano in India o attraverso organizzazioni e agenzie con esperienza in India. Da questa posizione di partenza, potete poi espandere la vostra rete con visite di lavoro in India.

2. Costruire un rapporto personale

Una volta trovato un potenziale distributore in India, è fondamentale dedicare tempo ed energie alla costruzione di un buon rapporto personale. Questo non produce vantaggi commerciali immediati, ma è fondamentale in India per ottenere una partnership di successo. Ad esempio, invitate il distributore o il partner commerciale indiano in Europa. Se quest'ultimo è disposto a investire tempo e denaro in un viaggio in Europa, questo è un segnale chiaro e positivo: il potenziale partner commerciale è professionale e ha un interesse serio.

3. Scoprire quanto è influente il partner commerciale indiano

L'India è una terra di gerarchie e reti. La rete e il background sociale del vostro potenziale distributore sono quindi molto importanti per il successo del partner commerciale. Cercate di scoprire che tipo di reputazione ha l'azienda in India, quanto è influente il distributore e/o la famiglia e se ci sono buoni contatti con il governo (locale).

4. Fare affari in India con tutta la famiglia

È importante rendersi conto che non si lavora solo con il partner commerciale indiano, ma anche con la sua famiglia. Pertanto, mostrate interesse per la famiglia del distributore indiano e, se possibile, cercate di instaurare un rapporto anche con loro, in modo da conoscere gli interessi di fondo. Non rifiutate mai un invito a cena a casa del partner commerciale o a partecipare al matrimonio di un cugino. Sono momenti importanti in cui si forma un rapporto di fiducia. D'altra parte, le persone in India si aspettano in cambio un'apertura sulla vita privata. Questo è spesso uno degli aspetti più piacevoli del fare affari in India.

5. L'affare si fa solo quando c'è denaro sul conto corrente

In India, un contratto firmato ha molto meno valore che in Europa. Pertanto, iniziate con poco: inviate un campione o una piccola spedizione di prova. Se il potenziale partner è disposto a pagare per questo, è un segnale forte e positivo e potete iniziare a costruire la collaborazione.