Come evitare un conflitto d'affari in India

L'India offre enormi opportunità commerciali alle aziende olandesi, ma gli imprenditori devono essere ben preparati. Cinque consigli per evitare fallimenti e conflitti aziendali.

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1. Conoscere la persona con cui si fanno affari
È consigliabile fare ricerche approfondite sulla parte con cui si vuole fare affari in India. Qual è la loro reputazione sul mercato? Chi sono i loro clienti chiave? Che aspetto ha il team di gestione? Include gli azionisti? Ci sono cause in corso o l'azienda è stata citata in giudizio? Ci sono stati conflitti legali in passato? Queste informazioni sono disponibili al pubblico e possono essere rese trasparenti da soggetti indiani specializzati.

2. Verificate le esperienze dei clienti internazionali
La domanda che dovreste sempre porre come esportatori ai clienti indiani è se hanno già fatto affari con aziende internazionali (occidentali). Questo la dice lunga sulla mentalità e sulla professionalità dell'azienda. Non fidatevi della parola della parte indiana, ma verificate anche con la parte occidentale se è vero e come è andata la collaborazione.

3. Ingaggiare per tempo un avvocato indiano
Assicuratevi di far redigere e controllare i documenti di cooperazione da un avvocato indiano specializzato. Non aspettate una proposta di contratto dalla parte indiana, ma redigete il vostro contratto insieme a un avvocato indiano. Poi chiedete al vostro partner commerciale indiano di esaminarlo e di apportare insieme eventuali modifiche in una seconda fase di revisione. Un approccio così approfondito garantisce il coinvolgimento di entrambe le parti e porta a un accordo che tiene conto del contesto indiano.

4. Proprietà intellettuale
L'India ha una legislazione molto completa in materia di proprietà intellettuale. Questo comprende tutti gli aspetti che gli imprenditori possono trovarsi ad affrontare: dal diritto d'autore ai marchi, dal design industriale ai nomi commerciali e di marca. Per gli imprenditori olandesi esistono numerose possibilità di proteggere la loro proprietà intellettuale in India. Assicuratevi di avere sempre dei buoni modelli di contratto con clausole forti che affrontino e proteggano la proprietà intellettuale (IP). Una buona preparazione e la protezione contrattuale della vostra proprietà intellettuale aiutano enormemente in caso di escalation.

5. Relazione, relazione, relazione
Infine, a parte le misure di protezione formali da adottare, non c'è modo più efficace di prevenire i conflitti d'affari che creare una buona relazione d'affari personale. Se avete un buon rapporto con il vostro partner commerciale indiano, è raro che i conflitti si aggravino per vie formali.

Avete riscontrato un problema con un cliente o un partner indiano e la situazione rimane irrisolta? O volete che venga effettuato un controllo dei precedenti? I nostri esperti legali sono pronti a rispondere alle vostre domande.

Sempre più aziende olandesi hanno successo in India. Come fanno in questo grande e vario paese?

L'India non è un mercato facile, ma è un mercato molto grande. Troppo grande per essere ignorato. Certamente per le aziende olandesi con ambizione, coraggio e perseveranza, ci sono molte opportunità in questo paese. Sempre più aziende olandesi sono in grado di cogliere queste opportunità. Come lo fanno e cosa possono imparare le altre aziende da loro? Lezioni per il successo in India dal coltivatore di patate da semina HZPC Holland e dal costruttore di macchine Meyn Foodprocessing Technology.

A IndiaConnected viene regolarmente chiesto di condividere la conoscenza dell'India. Per Globe, la rivista dell'associazione olandese Associazione di esportazione EvoFenedexIl socio Maarten van der Schaaf ha scritto questo articolo sulle lezioni delle aziende olandesi per il successo in India.

Alla fine del 2007 HZPC Holland, il più grande esportatore olandese di patate da semina, ha deciso che l'azienda di Joure in Frisia doveva prendere in seria considerazione l'India. "Ogni tanto ci venivamo", dice il ceo Gerard Backx, "ma non avevamo mai dato al paese un'attenzione strutturale". Questo doveva cambiare, pensò Backx. Coincidenza o no, qualche mese dopo un impiegato della conglomerata indiana Mahindra lo chiama. Ha chiesto se poteva fare un salto a Joure. Backx è curioso. "Cosa vuole un'impresa così grande, che è forte soprattutto nel ferro e nei motori, dalle patate da semina? Ero curioso di sapere da dove veniva il loro interesse".

Quel primo appuntamento andò quasi male, ricorda Backx. "Il rappresentante di Mahindra è arrivato alla stazione di Heerenveen venerdì alle 18.30 invece delle 11 del mattino. Aveva preso un treno sbagliato e poi si era perso". Ma quando i due si sono messi a parlare quella sera, è scattato qualcosa. Mahindra sembra aver deciso di espandere il suo ramo agricolo e vorrebbe introdurre le varietà di patate del leader del mercato mondiale HZPC in India. L'incontro porta ad un accordo di cooperazione nel 2008, in cui Mahindra rappresenterà i Frisoni in India.

Buon equilibrio

Nel 2014, le due aziende hanno creato una joint venture: Mahindra HZPC. Questa società ha iniziato la coltivazione e il commercio di varietà comuni di patate indiane. HZPC ha un interesse del quaranta per cento nella joint venture. Backx: "Abbiamo cercato un buon equilibrio. Loro si occupano delle finanze e della politica delle risorse umane, noi della tecnologia e delle varietà di patate. La joint venture paga alla nostra società olandese una licenza per utilizzare le varietà. Per quanto ci riguarda, siamo in equilibrio. Non importa che abbiamo un interesse di minoranza. Se la joint venture realizza un profitto, è fantastico, ma per noi si tratta principalmente del reddito del flusso di licenze. Più agricoltori indiani coltivano le nostre varietà, meglio è. Non siamo completamente dipendenti da Mahindra e stiamo anche parlando con terzi per far sì che più agricoltori in India coltivino le nostre varietà. A proposito, stiamo avendo queste discussioni insieme a Mahindra. Il nostro rapporto è eccellente".

Quasi dieci anni

Le varietà di patate di HZPC sono vendute all'industria di trasformazione e ai supermercati in India. "L'industria di trasformazione, pensiamo ai grandi produttori di patatine fritte e croccanti come Lays, è molto contenta del nostro arrivo. Con le nostre varietà di alta qualità possono fare prodotti migliori e ottenere rendimenti più alti. Il mercato fresco è di gran lunga il più grande mercato delle patate in India. Tradizionalmente, i coltivatori tengono poco conto delle preferenze alimentari degli indiani: si concentrano principalmente su questioni tecniche di coltivazione come la resistenza alle malattie e la quantità di acqua necessaria. Le nostre varietà hanno un sapore diverso, sono più morbide e hanno un aspetto più bello delle classiche varietà di patate con i noccioli profondi. Con questo, pensiamo di poter servire principalmente la classe media e l'élite attraverso i supermercati". C'è voluto quasi un decennio per portare le sue varietà di patate di alta qualità sul mercato indiano. Ceo Backx dà per scontato questo lungo periodo di tempo. "L'India è forse il mercato più promettente del futuro".

Punto di svolta

Alla Meyn Foodprocessing Technology, uno dei più grandi costruttori di macchine al mondo per la produzione di carne di pollo, hanno un'esperienza simile. L'azienda di Oostzaan ha impiegato più di vent'anni per avere un punto fermo in India. "Abbiamo dovuto seminare molti semi prima di poter iniziare il raccolto, ma ne è valsa la pena", dice Karel de Waal, senior sales manager di Meyn per l'India. "Grazie alla nostra pazienza, ora abbiamo più del cinquanta per cento del mercato". Quel mercato è grande e in crescita: L'India è il quinto produttore mondiale di polli da carne. Poiché più pollo viene venduto nei supermercati, la domanda di automazione nell'industria della lavorazione della carne aumenterà ulteriormente.

Qual è la chiave del successo di Meyn? "Un buon partner", dice De Waal. "Prima di trovare il nostro partner, abbiamo avuto alcune collaborazioni non proprio lisce, che non hanno prodotto molto. Ma quando siamo entrati in contatto con Alok Raj, c'è stato un click immediato. Ci ha aperto il mercato e ha lavorato per noi in India per vent'anni, più come consulente che come venditore. In India, costruire una relazione personale è estremamente importante quando si fanno affari. Alok l'ha capito come nessun altro e ha visto circa tutte le aziende di lavorazione della carne in India dall'interno. Lavorava con l'imprenditore per vedere come il processo di produzione poteva essere organizzato in modo più efficiente e persino aiutare le start-up a progettare intere fabbriche", dice De Waal con un sorriso. "Quelle fabbriche si sono effettivamente concretizzate, perché gli imprenditori sentivano di poter sempre contare su di noi. Questo è stato il punto di svolta quando siamo stati in grado di iniziare a far pagare il nostro servizio".

Molto più veloce

Nel frattempo, Alok Raj si è ritirato e Meyn ha una filiale al cento per cento in India. "Prima di avere l'ufficio, abbiamo organizzato tutto dall'Olanda. Dalla vendita all'installazione e al post-vendita. Ma come azienda vogliamo essere il più vicino possibile ai nostri clienti. Questa è la nostra strategia globale. Ecco perché abbiamo un totale di 16 uffici post-vendita, dove lavoriamo nella lingua e nella valuta locale e vendiamo pezzi di ricambio. Soprattutto in India, fornire questo tipo di servizio post-vendita rapido è molto importante".

Su consiglio del proprietario di Meyn, il gruppo Berkshire Hathaway, l'ufficio indiano è stato creato in collaborazione con uno studio legale con cui lo stesso gruppo Berkshire Hathaway aveva già esperienza. "Con il senno di poi, questa potrebbe non essere stata la festa migliore. Era una ditta molto grande che non avrebbe fatto i metri per noi. Ci hanno fatto credere che la messa in opera sarebbe stata una questione di mesi, ma alla fine ci sono voluti due anni". Le agenzie più piccole possono farlo molto più velocemente, in tre o sei mesi, ha appreso in seguito De Waal. "Come azienda internazionale, non dovresti concentrarti sulle dimensioni e sull'esperienza internazionale. È più importante che tale studio legale abbia i contatti giusti in India e possa concentrare tutta la sua attenzione su di voi".

Tutte le lezioni di HZPC e Meyn in fila:

1. Dare all'India un'attenzione strutturale;

2. Un buon partner è fondamentale in India;

3. La continua professionalizzazione offre opportunità per prodotti di alta qualità;

4. Vendere in India richiede tempo. Prendetevi del tempo, ne vale la pena;

5. Costruire relazioni. O lavorare con indiani che hanno buone relazioni nel vostro settore;

6. Il servizio e il post-vendita sono molto importanti per i clienti indiani;

7. Scegliere la conoscenza locale, la consulenza e il supporto sul campo. Ne avrete bisogno.