Le aziende olandesi sviluppano soluzioni speciali per il settore agricolo indiano

L'agricoltura indiana sta affrontando da anni grandi sfide, ma i cambiamenti climatici non fanno che aggravare i problemi degli agricoltori indiani. Le tecnologie europee possono offrire una soluzione o sono semplicemente troppo costose per il settore agricolo indiano? Le aziende olandesi di tecnologia agricola Omnivent e Incotec spiegano come stanno facendo progredire il settore agricolo indiano e come stanno guadagnando in India.

Danni causati dal cambiamento climatico

Il settore agricolo indiano sta affrontando sempre più spesso eventi climatici estremi dannosi, come siccità prolungata, inondazioni e salinizzazione dei terreni agricoli. Alla fine dello scorso anno, le forti piogge hanno distrutto oltre 800.000 ettari di colture agricole e orticole negli Stati meridionali del Tamil Nadu e dell'Andhra Pradesh, mentre nello Stato settentrionale del Kashmir i coltivatori di mele hanno visto fallire i loro raccolti per il terzo anno consecutivo a causa delle nevicate precoci. Si prevede quindi che se il cambiamento climatico globale continuerà allo stesso ritmo, le rese delle colture in India diminuiranno del 30%.

Macchinari, refrigerazione, logistica e crediti

Gli agricoltori indiani affrontano anche una serie di problemi sistemici come la mancanza di macchinari sofisticati, le difficoltà nell'ottenere credito e i problemi logistici nella commercializzazione dei loro prodotti. In media, il 30-40% del raccolto totale va perso a causa della mancanza di strutture per la conservazione del freddo e/o del trasporto refrigerato, il che porta a un reddito inferiore per gli agricoltori. Il settore agricolo indiano ha un estremo bisogno di soluzioni accessibili a tutti questi problemi.

Le aziende olandesi sviluppano soluzioni speciali per il settore agricolo indiano

L'agricoltura indiana offre quindi grandi opportunità alle aziende europee. C'è una domanda di conoscenza che in Europa è abbondante. Lo specialista mondiale della tecnologia di stoccaggio agricolo, la società olandese Omnivent è quindi attiva nel paese dal 2007.. L'azienda ha iniziato a tenere seminari ai coltivatori e ad altri attori chiave della filiera. "Abbiamo parlato con gli agricoltori di come poter portare il prodotto agricolo alla fine dello stoccaggio in modo corretto", afferma Errol van Groenewoud, amministratore delegato di Omnivent. 

"Questo non è stato utile solo per loro, ma anche per la nostra azienda. Abbiamo imparato molto sulle risorse che avevano a disposizione e sui metodi di coltivazione usati in India in incontri come questo", dice van Groenewoud. "Siamo giunti alla conclusione che i nostri prodotti europei per la ventilazione e lo stoccaggio non corrispondevano alle esigenze degli agricoltori e che, se si vuole approfittare della crescente domanda di soluzioni intelligenti, è necessario sviluppare una tecnologia a bassa soglia ed efficiente a costi aggiuntivi minimi. Abbiamo quindi preso i semplici ventilatori che vendevamo nei Paesi Bassi negli anni '60 e '70 per l'essiccazione dei bulbi di fiori e li abbiamo adattati per fornire una soluzione buona e conveniente per gli agricoltori indiani che devono affrontare le alte temperature".

Sviluppare prodotti per l'India

Anche L'innovativo stimolatore di semi Incotec poco dopo essere entrati nel mercato in India, sono giunti alla conclusione che mentre le loro tecnologie di miglioramento delle sementi offrivano una grande soluzione ai problemi degli agricoltori locali, i loro prezzi erano troppo alti per l'India. "Per ottimizzare i nostri prodotti per le colture e le tecniche di coltivazione indiane, e soprattutto per mantenere il prezzo accessibile, abbiamo deciso di sviluppare un prodotto che fosse economico da produrre e che gli agricoltori indiani potessero applicare da soli ai loro semi", spiega Erik-Jan Bartels, amministratore delegato di Incotec.

Leader di mercato in India

Incotec è ora il leader di mercato in India nel miglioramento delle sementi e vede un crescente bisogno tra gli agricoltori di nuove tecnologie che possano rendere i metodi di coltivazione più robusti contro il cambiamento climatico. "Allo stesso tempo, una gran parte degli agricoltori indiani non ha ancora i mezzi per investire in soluzioni innovative, non importa quanto semplici ed economiche", dice Bartels. "Come azienda olandese, questo non dovrebbe impedirvi di fare il passo verso l'India. L'agricoltura indiana deve adattarsi ai grandi cambiamenti climatici che stanno avvenendo lì e anche se ci vorranno almeno altri anni prima che ci sia un vero cambiamento, ora è il momento per le aziende di diventare attive in India. L'India è un paese dove bisogna investire tempo ed energia prima di poterne raccogliere i frutti".

Prenditi il tuo tempo, ne vale la pena

"Fare affari in India richiede la costruzione di buone relazioni con i clienti", aggiunge van Groenewoude. "Quindi bisogna prendersi il tempo e avere una presenza locale per essere in grado di fare questa connessione. Costruire un team dedicato in India che possa concentrarsi completamente su questo è essenziale. Se rimanete a distanza e quindi mantenete una relazione fredda e commerciale con i vostri clienti, non avrete mai successo negli affari in questo paese". 

Siete curiosi di conoscere le opportunità che il settore agricolo indiano offre alle aziende europee innovative? La nostra analisi del settore fornisce una panoramica completa delle principali statistiche di mercato e delle prospettive di crescita.

Sapevate che l'India è il mercato di macchine agricole che cresce più velocemente nel mondo? 

La divisione R&S indiana vale oro per NXP Semiconductors

Il produttore di chip NXP, con sede nel Brabante, è cresciuto in 15 anni fino a diventare uno dei più grandi produttori di chip del mondo, con un fatturato di oltre 11 miliardi di dollari. La divisione R&S in India gioca un ruolo cruciale in questo, dice Sanjay Gupta, VP alla NXP. "Qui abbiamo 650 brevetti a nostro nome".

Sanjay Gupta (in blu) durante il NXP India Mentorship Program

Il più grande centro di R&S 

NXP ha 4 uffici di R&S in India. Più di 3000 persone ci lavorano in totale. Le diverse sedi si concentrano su mercati specifici. A Noida, vicino alla capitale Delhi, progettano hardware e software utilizzati nella prossima generazione di microcontrollori e microprocessori per l'industria automobilistica e l'edge computing, a Bengaluru si concentrano sui mercati dell'IoT e della sicurezza, a Pune sulle soluzioni di connettività e a Hyderabad sulle soluzioni software per il mercato delle comunicazioni e delle infrastrutture. "L'India è il più grande centro di R&S della NXP", dice Gupta. "Ed è anche considerato uno dei centri più innovativi. Finora siamo stati in grado di aggiungere più di 650 brevetti dall'India alla già impressionante lista di famiglie di brevetti di NXP". Questo, secondo Gupta, sottolinea ancora una volta la qualità degli ingegneri indiani.

Cultura d'impresa in India

Gupta stesso era un ingegnere di un'importante università in India. "Ventisei anni fa, come neolaureato, mi è stato offerto un lavoro con questa grande organizzazione. Ho avuto la fortuna di avere molteplici opportunità di crescere ed eccellere all'interno di questa azienda globale e sono stato guidato e supportato dal management della NXP in ogni fase del percorso, da un ruolo impegnativo all'altro. Nel 2016, mi è stata data l'opportunità più stimolante di guidare NXP India, mentre l'azienda si è fusa con il produttore di semiconduttori statunitense Freescale. Esempi come la mia carriera in NXP sono un enorme motivatore per le nostre persone: sanno che davvero tutti hanno l'opportunità di svilupparsi all'interno dell'azienda". 

Il Senior Leadership Team di NXP sta lavorando attivamente per creare una cultura familiare in tutte le sedi. "Questo è anche un bene per il business", dice Gupta. "Nonostante il fatto che i nostri team in India siano letteralmente a chilometri di distanza e si concentrino su prodotti e mercati diversi, incoraggiamo la collaborazione tra i reparti il più possibile. Troviamo che quando mettiamo insieme diverse discipline, imparano incredibilmente bene l'una dall'altra e spesso vengono fuori con nuove idee o soluzioni per il proprio segmento".

Facilità di fare affari

Secondo il vicepresidente dell'India, le aziende che non sono ancora sicure che l'India sia il posto giusto per il loro dipartimento di R&S dovrebbero fare una mossa ora. "C'è molto talento in India e non devi preoccuparti, come azienda, della qualità che possono fornire. Inoltre, fare affari in India sta diventando più facile; basta guardare l'enorme salto che l'India ha fatto negli ultimi cinque anni nella lista Ease of Doing Business della Banca Mondiale. Inoltre, il governo sta investendo molto nello sviluppo di industrie come la manifattura e l'industria dei chip. Non c'è da stupirsi che l'India stia diventando sempre più popolare tra gli investitori stranieri".

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Benefici fiscali

Il governo indiano ha annunciato nel bilancio del 2022 di estendere i benefici fiscali applicabili alle aziende internazionali che creano un impianto di produzione in India. Inoltre, saranno fatti grandi investimenti nell'industria dei chip, nell'industria automobilistica e nelle infrastrutture. Secondo Gupta, questo offre opportunità interessanti per le aziende europee. "Se vuoi entrare con successo nel mercato in India, hai bisogno di una visione a lungo termine. Pertanto, non dovreste solo prendere in considerazione la possibilità di installare qui la vostra R&S, ma anche esplorare le possibilità di produzione. In questo modo si può approfittare degli attuali incentivi ed essere agili e preparati a rispondere ai rapidi sviluppi della società indiana".

La concorrenza aumenta

Gupta non è preoccupato per la potenziale concorrenza di NXP che ora arriva in India grazie all'ambiente commerciale favorevole. "Prima di tutto, penso che la competizione sia salutare per qualsiasi azienda perché ti rende più concentrato ed efficiente. Inoltre, noi della NXP siamo così versatili, lavoriamo con persone di talento e i mercati in cui operiamo si stanno sviluppando così rapidamente che mi aspetto che aumenteremo le nostre vendite in modo significativo nei prossimi cinque anni. Prendiamo ad esempio l'industria automobilistica, uno dei nostri mercati chiave. Attualmente stiamo lavorando su innovazioni e soluzioni entusiasmanti per veicoli elettrici, infotainment & auto connesse e veicoli autonomi, con un focus sul miglioramento dell'esperienza del cliente. Questo settore continuerà ad evolversi nei prossimi anni".

L'India è a un punto di svolta

Il MD ammette che queste tecnologie avanzate potrebbero non essere ancora adatte al 100% alle esigenze attuali del consumatore indiano. "Ma non fate errori, l'India ha una popolazione di oltre 1,4 miliardi di persone, la metà delle quali ha meno di 35 anni. Questo paese in rapido sviluppo ha una classe media in crescita e livelli di reddito in aumento, creando enormi opportunità di business per le aziende internazionali se hanno il coraggio di cogliere la possibilità di investire in India ed essere parte di questo viaggio. L'India è nota per abbracciare nuove tecnologie e soluzioni a un tasso esponenziale, una volta che sono a un livello accessibile. Per esempio, l'India è il più grande paese a due ruote del mondo. Ogni anno, più di 20 milioni di moto e scooter sono prodotti per il mercato indiano. Anche il numero di utenti di Internet è un buon esempio. È aumentato dell'800 per cento in 10 anni. Pagare o fare acquisti online era molto insolito solo pochi anni fa e ora è diventato un luogo comune. L'India si trova ad un punto di svolta interessante di cui le aziende dovrebbero approfittare". 

Workshop sull'ingresso nel mercato

Per avere veramente successo in India e approfittare delle opportunità descritte da Sanjay Gupta, è necessaria una solida strategia di entrata nel mercato. L'India è un mercato che richiede una visione a lungo termine e una buona comprensione dei bisogni e delle preferenze locali. Per essere sicuri di iniziare con la giusta strategia, IndiaConnected ha organizzato uno speciale Workshop sull'ingresso nel mercato.

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Incotec, produttore di semi, lancia un prodotto incentrato sull'India per conquistare il mercato

Il stimolatore di semi innovativo Incotec è attiva in India dal 1995. La grande domanda al loro ingresso sul mercato in India: come facciamo a vendere la nostra soluzione, che è costosa per gli standard indiani, agli agricoltori del posto? soluzione costosa per i contadini lì? La risposta si è rivelata essere un prodotto sviluppato appositamente per il mercato indiano. "È ancora il nostro miglior venditore", dice Erik-Jan Bartels, amministratore delegato della Incotec.

Amministratore delegato di Incotec Europe Erik-Jan Bartels

Semi rivestiti Incotec

Nessuna ingegneria genetica

"Quando la gente pensa al miglioramento delle sementi, pensa subito alla modifica genetica delle caratteristiche del seme, o all'allevamento, ma non è quello che fa Incotec", spiega Bartels. "Con le nostre tecnologie, miglioriamo i semi senza alterare il DNA della pianta. Per esempio, mettiamo uno strato speciale, un rivestimento, sui semi in modo che diventino ben arrotondati e possano essere seminati più facilmente con una macchina, senza rompersi". Ma la tecnologia chiave di Incotec va un passo oltre. "Possiamo fare in modo che tutti i semi germinino allo stesso tempo e che il raccolto venga fuori in una sola volta. Questo può dare a un agricoltore un sacco di reddito extra in un raccolto, ma ha un prezzo". 

In India, non si può avere un prodotto orientato all'Europa 

In India, Incotec si sta concentrando su un prodotto più semplice. "Abbiamo sviluppato rivestimenti di semi appositamente per il mercato indiano, che non solo soddisfano pienamente i requisiti locali in termini di proprietà e prezzo, ma possono anche essere applicati al seme dalle stesse aziende sementiere", spiega Bartels. "Questo non è solo il primo prodotto con cui abbiamo fatto il nostro ingresso sul mercato, ma è anche ancora uno dei nostri più venduti". Incotec è arrivata in India già nel 1995. L'azienda ha messo un annuncio sulle sue soluzioni innovative in una rivista agricola indiana e poco dopo ha ricevuto un fax al riguardo. Uno studente di Plant Breeding and Genetics all'Università del Gujarat ha visto il potenziale dei prodotti Incotec nel mercato indiano non sfruttato. "Questo studente, Manish Patel, è diventato il nostro primo importatore in India e ora è l'amministratore delegato di Incotec da 17 anni. Ha intrapreso l'avventura con noi fin dall'inizio, nei primi anni per tentativi ed errori", dice il caposquadra olandese.  

Quando esplorò il mercato con Patel, Incotec si rese subito conto che anche i loro prodotti europei più semplici erano ancora molto al di sopra del budget degli agricoltori indiani. "Produrre in India non era davvero un'opzione per noi in quel momento", dice Bartels. "Volevamo evitare che le nostre tecniche e ricette trapelassero all'estero. Così abbiamo iniziato ad esportare il rivestimento sviluppato nei Paesi Bassi per il mercato indiano. Questo è stato gestibile nei primi anni, perché le nostre vendite sono arrivate in modo costante. Ma non appena Incotec è diventata più conosciuta tra le grandi aziende sementiere indiane, il numero di ordini è arrivato all'improvviso, ed è stato il momento di dare un'occhiata più da vicino al nostro modo di lavorare.

Il made in India costruisce la fiducia nel tuo prodotto

"Quando si cresce così velocemente si vuole essere in grado di rispondere alle esigenze dei clienti facilmente e rapidamente, e questo è possibile solo se si è vicini al mercato", dice l'amministratore delegato. "Così abbiamo deciso di creare comunque un impianto di produzione, anche se eravamo un po' apprensivi sulla possibilità di proteggere le nostre tecniche in questo modo". Incotec inizia quindi in piccolo, miscelando il concentrato di vernice nei Paesi Bassi e aggiungendo le materie prime indiane in India e portando la soluzione alla giusta concentrazione. "Mi sentivo molto sicuro, perché in India nessuno sapeva cosa c'era nella miscela olandese e sulla base delle materie prime non c'era possibilità di reverse engineering", dice Bartels. "Ha fatto un'enorme differenza per le nostre vendite. In India, al cliente piace quando si è Made in India e per noi ha significato anche una notevole riduzione dei costi di produzione".

La protezione della proprietà intellettuale in India è migliorata enormemente

Il successo dei rivestimenti dei semi ha portato anche alla domanda di altre tecnologie Incotec. "Per servire ancora meglio il cliente in India, per ottimizzare i nostri prodotti alle colture e alle tecniche di coltivazione in India, e per ottenere ulteriori risparmi sui costi, abbiamo deciso di spostare una parte maggiore della produzione in India", dice Bartels. Per proteggere i diritti di proprietà intellettuale delle sue tecnologie speciali, Incotec non ha seguito la via tradizionale della richiesta di brevetti. "Non perché questo sia scarsamente regolamentato in India - la protezione della proprietà intellettuale in India è migliorata enormemente negli ultimi anni - ma perché abbiamo sviluppato il nostro sistema per questo", spiega il MD. "Il segreto del fabbro rimane ancora tra le mura della società".

All'interno di Incotec, poche persone sanno esattamente come vengono fabbricati i prodotti o le tecniche applicate. "Lavoriamo in tutte le nostre filiali in tutto il mondo "solo sulla base del bisogno di sapere"", dice Bartels. Questo significa che ogni anello del processo ha solo la conoscenza di cui ha bisogno per fare il suo lavoro". Così l'ufficio acquisti sa cosa deve comprare, ma non esattamente cosa succede a quegli ingredienti dopo. Nelle fabbriche, la nostra gente sa cosa deve fare e anche quali sono i possibili rischi delle sostanze con cui lavora, ma non esattamente cosa fa il prodotto finale. Lavoriamo anche con codici interni, in modo che gli estranei non possano scoprire esattamente cosa c'è nei nostri prodotti. È simile al modo in cui funzionano le marche di bibite popolari. Ha lo stesso sapore in ogni paese del mondo, ma la ricetta esatta e i dettagli del processo sono noti solo a pochi".

Le riforme daranno al contadino indiano più soldi per soluzioni innovative

Incotec è il leader di mercato nella valorizzazione dei semi non solo a livello globale, ma anche in India. Eppure molti agricoltori del paese non hanno ancora i mezzi per investire nelle soluzioni innovative dell'azienda. "Il settore agricolo in India è cresciuto ulteriormente meccanizzato nel tempo in cui siamo stati attivi lì, ma è ancora lontano dal livello europeo", dice Bartels. "Ma ora stiamo assistendo a due sviluppi. Da un lato, l'India deve fare i conti con il cambiamento climatico, il che significa che l'inizio del monsone si sta spostando e il paese deve affrontare maggiori estremi meteorologici, come periodi più lunghi di siccità, ma anche piogge più intense. L'agricoltura deve adattarsi a questo. Le società di sementi e gli agricoltori vorrebbero quindi investire in nuove tecnologie, ma queste sono attualmente troppo costose. D'altra parte, il governo indiano sta attuando grandi riforme nel settore agricolo. Nonostante il fatto che l'alto dirigente olandese non si aspetta che il settore inizi una "crescita a due cifre" da un giorno all'altro, pensa che queste riforme potrebbero avere un impatto positivo sul reddito degli agricoltori. "Le riforme potrebbero portare a una maggiore scelta e a rendimenti più alti per gli agricoltori, dando loro più soldi per soluzioni innovative". Se queste riforme porteranno anche a un aumento di scala all'interno dell'agricoltura, l'agro sarà certamente un settore da tenere d'occhio nei prossimi anni".

Webinar speciale per vendite di successo in India

A febbraio, stiamo organizzando l'India Business Month, durante il quale puoi partecipare a sessioni online gratuite con tutti i tipi di esperti sul fare affari in India. Il 9 febbraio, la sessione è dedicata alla vendita di beni e servizi in India. Oliver Mirza, amministratore delegato di Dr Oetker in India, condividerà le sue esperienze su come il famoso marchio alimentare ha dovuto adattare i suoi prodotti al mercato indiano per avere successo.