Sotto il Primo Ministro Modi, l'India ha intrapreso un'importante opera di ammodernamento del Paese. Attraverso vari programmi governativi, come Prodotto in India, 100 città intelligenti e Digital India, si stanno investendo miliardi per migliorare le infrastrutture indiane. Da forme di energia pulita al diffusione della fibra ottica. L'India è desiderosa di competenze e tecnologie straniere per questi ambiziosi progetti. Ma come si fa a trascinare una società europea in un contratto governativo così ambito?
Si vince una gara con 3 ingredienti cruciali".
Joeri Aulman ha avuto successo nell'ottenere contratti governativi in India negli ultimi anni. È un project manager e sviluppatore di aeroporti per Naco, una divisione di Royal HaskoningDHV nel campo della consulenza aeroportuale. "Prima di tutto, siamo stati molto fortunati con il nostro ingresso sul mercato. Siamo entrati nel mercato nel 2005, nel momento esatto in cui iniziava il primo ciclo di privatizzazione degli aeroporti in India. Questo si è rivelato un tempismo perfetto".
Ma sono state le buone referenze delle relazioni d'affari locali che hanno davvero fatto girare la palla per Naco. "Su raccomandazione di un cliente esistente, ci è stato permesso di presentarci al partito indiano. La presentazione era focalizzata e, cosa molto importante, non didascalica. Nonostante la nostra conoscenza ed esperienza, siamo stati modesti e questa è stata la chiave del successo". Secondo Aulman, la combinazione di tempismo intelligente, ottime referenze e modestia nel presentare il proprio piano sono quindi i tre ingredienti cruciali per vincere le gare d'appalto in India. "Negli ultimi 15 anni, abbiamo imparato che se manca uno di questi tre ingredienti, perdiamo immediatamente il contratto".
Non è solo l'India a trarne vantaggio, ci sono anche interessanti opportunità per le aziende europee.
Secondo l'ambasciatore indiano nei Paesi Bassi, Venu Rajamony, le aziende europee hanno molto da guadagnare in India. "Siamo la grande economia in più rapida crescita al mondo, con una popolazione giovane e una classe media in aumento. Le aziende europee competitive che entrano in India con una pianificazione a lungo termine trarranno vantaggio dai rapidi sviluppi del paese e dall'espansione del mercato dei consumatori."
Per le aziende che cercano di aggiudicarsi contratti governativi indiani, Rajamony ha qualche consiglio da dare. "Per avere una possibilità, è utile che i partiti europei collaborino con un partner indiano. Inoltre, le aziende aumentano le loro possibilità se producono parte della loro tecnologia in India (make in India), utilizzano materie prime indiane (source in India) e assumono personale indiano (hire in India). Questo non solo è in linea con i vari obiettivi governativi, ma riduce anche il costo della spesso costosa tecnologia europea. Le aziende europee devono rendersi conto che l'India è un mercato altamente competitivo. Le aziende di tutto il mondo partecipano alle gare d'appalto indiane".
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Sei consigli per vincere gare d'appalto in India
Per tenere a bada i concorrenti stranieri nella battaglia per un contratto governativo indiano con facilità, tenete a mente i seguenti punti durante la preparazione:
1. Tempistica: pianificare in anticipo
La tempistica è fondamentale, ma non si può iniziare a costruire una rete abbastanza presto. In altre parole, se non iniziate a costruire una rete finché la domanda per i vostri prodotti non inizia ad aumentare, siete in ritardo.
2. Usare attivamente i riferimenti
L'India è un'economia di rete per eccellenza: le relazioni sono fondamentali. Non esitate quindi a rivolgervi all'ambasciata indiana nel vostro Paese per chiedere aiuto se vi trovate in difficoltà con permessi e simili. La loro rete è ampia e spesso possono fare chiarezza. Inoltre, vedere per credere. Chi ha già svolto un buon lavoro in un altro progetto in India ha un vantaggio.
3. Essere concreti ma modesti
L'India può essere alla disperata ricerca di tecnologia all'avanguardia in tutti i tipi di aree, ma questo non significa che le aziende straniere possano essere pedanti, condiscendenti o arroganti. Con un tale atteggiamento, un'azienda straniera è destinata a fallire in India.
4. Lavorare con un partner indiano.
Come detto, l'India è un'economia di rete, quindi la cooperazione locale aumenta notevolmente le tue possibilità. Se non si hanno le entrate giuste, di solito si fallisce con le gare d'appalto del governo. Un partner indiano sa come muoversi nella burocrazia indiana - non c'è bisogno che il partito olandese perda tempo prezioso per questo.
5. Fare, noleggiare e procurarsi in India
Il governo indiano si trova di fronte all'immenso compito di dare lavoro a centinaia di milioni di giovani indiani. Logicamente, le aziende che creano posti di lavoro in India, direttamente o indirettamente, hanno un vantaggio negli appalti. Quindi mettetevi nei panni dei funzionari indiani.
6. Capire il vostro valore di mercato
Lasciate a casa la vostra mentalità europea e adattate la vostra offerta al livello di prezzo/qualità che il governo indiano sta cercando. Non avete ancora una buona comprensione del vostro settore e di come potete posizionarvi al meglio sul mercato indiano? Contattate i nostri esperti e condurremo una ricerca di mercato personalizzata e vi daremo suggerimenti concreti per i passi successivi.