La classe media indiana, in rapida crescita, vuole prodotti di migliore qualità e più scelta. In quasi tutti i settori, dalle infrastrutture all'elettronica, dalla qualità dell'acqua ai viaggi aerei, la domanda è in rapida crescita. Buone notizie per i produttori stranieri, ma c'è una fregatura
Per commercializzare con successo il vostro prodotto straniero in India, dovete utilizzare la giusta strategia per entrare nel mercato. Le scelte intelligenti dipendono dal consumatore a cui ci si rivolge, dal prodotto che si vende e da quanto tempo, energia e denaro si può investire per avviare le vendite in India. Se si fa la scelta sbagliata, si perde il successo. In questo articolo, Shashank Verma, responsabile della Supply Chain & Order Management di Maier+Vidorno, partner di IndiaConnected in India, condivide i suoi consigli di base applicabili a ogni imprenditore.
Esportare direttamente in India: i pro e i contro
Il modo più semplice per entrare nel mercato indiano è quello di esportare direttamente i prodotti fabbricati all'estero. In questo modo si ha il vantaggio di controllare il prezzo, poiché non ci sono intermediari, e di ridurre al minimo i costi di distribuzione. Tuttavia, è necessario avere già dei potenziali clienti in India, disporre di tutte le registrazioni per l'importazione e sapere come saldare le fatture commerciali in valuta estera, come le rupie indiane.
Le relazioni personali giocano un ruolo importante nell'esperienza di acquisto e per la maggior parte degli indiani la fiducia nel vostro servizio (in particolare nel post-vendita), la qualità che offrite e la vostra accessibilità sono argomenti importanti per l'acquisto. Avere un contatto diretto con il cliente è molto importante in India, ma la distribuzione diretta dall'estero limita la vostra visibilità in India. Senza un'entità locale propria, come una filiale o una succursale indiana, è anche difficile valutare le opportunità di mercato e quindi è improbabile che il potenziale di vendita del vostro prodotto sia pienamente realizzato. Poiché la vendita online ai clienti indiani è vietata dalla legge per le aziende straniere, anche questo non aiuta. Qualsiasi azienda straniera che voglia entrare nel mercato indiano dell'e-commerce deve farlo attraverso un partner indiano che possa importare i prodotti e poi venderli online.
Vendite attraverso un distributore in India
Entrare nel mercato indiano attraverso uno o più distributori sembra essere il metodo più logico per molte aziende europee. Ci viene chiesto regolarmente di trovare distributori adeguati. La vendita attraverso un distributore consente ai clienti indiani al dettaglio di pagare in valuta locale e aumenta il potenziale dei clienti, in quanto consente l'accesso diretto a una forza vendita locale e nazionale, con una rete di clienti già esistente, senza grandi investimenti iniziali.
Uno svantaggio della collaborazione con i distributori è che spesso si tratta di società commerciali che lavorano contemporaneamente per diverse aziende nazionali e internazionali e che hanno in portafoglio diversi prodotti. Il vostro prodotto importato dall'Europa è spesso uno dei più costosi del portafoglio e si vende solo nella fascia alta. Pertanto, tali prodotti spesso non sono una priorità assoluta per i partner di distribuzione indiani, in quanto non portano loro grandi guadagni. Inoltre, il team di vendita del distributore spesso non ha la conoscenza del prodotto necessaria per sfruttare appieno il potenziale del mercato e, in un mercato sensibile ai prezzi come quello indiano, questo è uno dei criteri chiave per il successo o il fallimento del vostro ingresso sul mercato.
Un distributore non è sufficiente in India
Molte aziende europee spesso vogliono iniziare con un solo distributore, ma dimenticano che l'India è grande quasi una volta e mezza l'Europa. Pertanto, i distributori più efficaci del Paese si concentrano su una regione o uno stato specifico e non possono fornire una copertura nazionale. Ciò significa che potreste avere un grande distributore nel nord-est che copre Kolkata e le aree circostanti, ma avete bisogno di un altro distributore per il nord di lingua hindi. E un altro per il sud, e un altro per l'ovest.
Lavorare con 4 distributori e i relativi team di vendita può essere un bel carico di lavoro per la sede centrale europea. Pertanto, le aziende spesso concludono che è necessario avere una persona o un team che gestisca i diversi distributori. Se scegliete di assumere un dipendente per gestire le vendite e i contatti con i distributori, tenete presente la necessità di creare un'entità in India. Se non lo fate, correte il rischio di essere dichiarati dalle autorità indiane una Stabilizzazione Permanente , con conseguenze tutt'altro che trascurabili. Se vi sembra troppo presto per creare una vostra entità, ma avete bisogno di un venditore, potete iniziare a creare il vostro team di vendita attraverso l'incubatore di imprese di IndiaConnected. I dipendenti saranno sul nostro libro paga, il che significa che la vostra azienda non ha alcuna responsabilità legale e potete concentrarvi interamente sulle vendite.
Vendite in India con una propria entità indiana
Dopo aver iniziato con successo con i vari distributori, è il momento di creare una propria filiale indiana. In questo modo sarete ancora più vicini al cliente e potrete ampliare in modo significativo la vostra base di clienti. Inoltre, vi offre una migliore comprensione del mercato indiano, che a sua volta porta a individuare più rapidamente le ultime tendenze del mercato e le nuove opportunità di vendita in India.
Con la vostra entità, non dovete più affidarvi ai team di vendita dei vostri distributori, ma potete creare il vostro team con le giuste conoscenze e competenze. Avere un proprio team di vendita è una risorsa importante. Le relazioni durature con i clienti che costruiscono e mantengono sono essenziali per il vostro successo in un mercato competitivo come quello indiano. Il servizio personale è la chiave per il successo delle vendite in India e, grazie alle relazioni personali che il team costruisce per voi, potrete comprendere e servire meglio le esigenze dei clienti in India.
Molte aziende commettono questo errore in India
Il tempo e l'energia necessari per creare un'organizzazione di vendita in India sono spesso sottovalutati. I requisiti di distribuzione, le numerose insidie burocratiche e di conformità e la gestione di diversi distributori possono inizialmente distrarre dalla vendita effettiva dei prodotti. Pertanto, non è raro che le aziende impieghino circa due o tre anni per creare le proprie strutture e i propri processi aziendali in India e farli funzionare al giusto livello.
Le sfide dell'attività commerciale in India, come gli elevati investimenti iniziali in infrastrutture, risorse umane, trasporti e logistica, nonché gli investimenti continui per la costruzione o l'istituzione di una rete di distribuzione nazionale, possono far sì che il vostro ufficio vendite indiano impieghi più tempo del previsto per diventare redditizio. È quindi molto importante partire ben preparati. Una ricerca di mercato approfondita vi fornirà una visione realistica del fatturato previsto e degli investimenti finanziari e organizzativi che dovrete effettuare. Avete queste cose in ordine e siete disposti a investire qualche anno nella fase di avvio? Allora il secondo mercato di consumo più grande del mondo è ai vostri piedi!
Una strategia di vendita su misura per la vostra azienda
Se avete appena iniziato a lavorare in India, nella fase iniziale può essere molto difficile trovare la migliore strategia di vendita per il vostro prodotto. IndiaConnected aiuta ogni anno più di 100 aziende nelle loro attività in India. Nel nostro speciale workshop di vendita di due ore, i nostri esperti locali, specializzati nel vostro settore, esamineranno il vostro prodotto e i vostri obiettivi. Esaminano elementi come le vendite, la distribuzione, la catena di approvvigionamento, gli aspetti legali, fiscali, le risorse umane, ecc.
In queste due ore esploreremo il vostro problema e formuleremo possibili risposte e strategie. In seguito riceverete un rapporto.