A causa della carenza di ingegneri e sviluppatori di software nei Paesi Bassi, la società di traffico tecnologico ARS T&TT è finita in India vent'anni fa. "L'India, a differenza di altre località di outsourcing come i Balcani e l'Argentina, ci ha offerto esattamente ciò che stavamo cercando. Personale tecnico altamente qualificato, ottima conoscenza della lingua inglese e buone strutture", spiega il direttore e fondatore Jan Linssen. "Inoltre, l'India mi sembrava un mercato di vendita interessante".
Il fondatore e amministratore delegato di ARS T&TT, Jan Linssen, firma un accordo con la città indiana di Vadodara per le sue soluzioni tecnologiche di traffico.
Nel 1998, Linssen si è scontrato con il problema di non riuscire a trovare in Europa gli sviluppatori di software adatti alle soluzioni tecnologiche per il traffico che la sua azienda produce. Da allora, trovare personale tecnico adeguato e altamente qualificato è diventato ancora più difficile. Secondo Linssen, la soluzione è semplice. "Il passo logico è guardare fuori dall'Europa e, dopo un periodo nei Balcani e poi una squadra in Argentina, abbiamo trovato in India quello che cercavamo. Molte aziende pensano all'outsourcing in termini di risparmio sui costi, ma voi scegliete l'India perché lì potete trovare talenti che semplicemente non sono disponibili nei Paesi Bassi. Nei Paesi Bassi paghiamo stipendi così alti che, ovunque si crei un team remoto, si risparmierà sempre sui costi".
Il team di outsourcing come base per l'ingresso nel mercato
Il team indiano di ARS ha inizialmente iniziato a sviluppare software per il mercato europeo. "Questo ha dato loro la possibilità di conoscere le possibilità dell'India", dice Linssen. "Più imparavano a conoscere il nostro approccio europeo, più si rendevano conto dell'enorme differenza con la situazione caotica del traffico nel loro paese. All'epoca, intorno al 2000, anche il governo indiano era alla ricerca di soluzioni per migliorare la gestione del traffico. Il mio team ha quindi contribuito regolarmente con idee e suggerimenti su come ARS potesse svolgere un ruolo anche a livello locale. Le loro conoscenze mi hanno permesso di avere una grande visione del mercato e di gettare le basi per il nostro ingresso in India".
Secondo Linssen, il problema della maggior parte delle aziende europee è che conoscono troppo poco il mercato indiano e quindi cercano di fare il loro ingresso con un prodotto troppo costoso e avanzato. "Anche le soluzioni che ARS sviluppa in India per l'Europa sono troppo tecnologiche e non sono assolutamente adatte al mercato indiano. Ma abbiamo un team di sviluppatori che conosce il nostro prodotto e comprende i requisiti locali. Con il loro contributo, possiamo quindi sviluppare soluzioni semplici ed economiche che abbiano una possibilità di successo. Se non avessimo iniziato a esternalizzare in India, non saremmo mai entrati nel mercato con così tante conoscenze e questo è un enorme vantaggio".
Gare d'appalto indiane
Iniziative governative come la Smart Cities Mission, un programma del governo indiano per rendere le città del Paese più vivibili e sostenibili, hanno creato una grande necessità di prodotti innovativi in grado di migliorare gli standard di vita. Tuttavia, secondo Linssen, è difficile per le aziende europee che non hanno esperienza in India competere come candidati seri per questi contratti. "Vendiamo le nostre soluzioni principalmente ai governi indiani, il che significa che spesso andiamo in gara d'appalto. In queste gare d'appalto vince automaticamente l'offerta più bassa e un'azienda europea non può competere con gli standard di prezzo indiani. I prezzi sono così bassi che è impossibile per le aziende internazionali fornire un prodotto di buona qualità. È quindi necessario parlare in anticipo con i governi per assicurarsi che i requisiti specifici di qualità siano inclusi nelle gare d'appalto. In questo modo si può competere sulla qualità e dimostrare di avere un prodotto migliore, piuttosto che competere sul prezzo".
Secondo il caposquadra dell'ARS, è anche molto importante spiegare concretamente quanto il prodotto europeo farà risparmiare nel lungo periodo. "In India, spesso si preferisce acquistare un prodotto scadente che funziona per un anno ma che costa poco, piuttosto che fare un grosso investimento per dieci anni. Ma se il cliente ha già esperienza con i prodotti europei e potete dimostrare che il vostro prodotto dura di più e quindi alla fine è più economico, vi prenderà davvero sul serio".
In India, non si può lasciare la vendita interamente al team di vendita".
Secondo Linssen, la responsabilità di vendere un prodotto europeo e costoso non può essere lasciata interamente al team di vendita locale. "In India è molto importante instaurare un buon rapporto di fiducia con il capo supremo. Quando si vende un prodotto più costoso, si vuole essere certi che i clienti comprendano realmente il valore aggiunto del prodotto. Una buona conversazione da capo a capo può aiutare in questo senso. Inoltre, i rapporti all'interno delle aziende indiane sono piuttosto gerarchici, il che significa che il middle management non può effettuare un acquisto senza la conferma del CEO. Per ottenere un appuntamento con quell'amministratore delegato o direttore, il team di vendita locale è estremamente importante. Solo con la loro buona rete e la loro conoscenza del territorio è possibile ottenere questo risultato".
Secondo il direttore dell'ARS, questo vale anche per le gare d'appalto. "Per vincere una gara d'appalto, bisogna essere presenti prima dell'annuncio. Le aziende locali sono quindi sempre avvantaggiate, perché possono già fissare appuntamenti con le persone giuste e svolgere il lavoro di base prima dell'inizio della gara d'appalto. Dopo vent'anni di presenza in India, ARS è ora considerata anche un attore locale, una posizione che non si può comprare ma che bisogna acquisire. Bisogna investire tempo in India come azienda prima di poterne raccogliere i frutti".
Problemi di pagamento in India
Un'altra sfida che Linssen deve affrontare in India è quella di essere pagato in tempo. "È importante che la conclusione dell'affare, compreso il pagamento, sia stabilita in dettaglio nel contratto. L'aiuto di avvocati locali non è un lusso qui". Secondo Linssen, questi problemi di pagamento non derivano dalla mancanza di volontà, ma sono una conseguenza della forte gerarchia presente nelle organizzazioni indiane. "L'India è ancora molto verticistica, quindi una decisione importante, come l'acquisto di una delle nostre soluzioni, viene presa dal CEO. Poi, quando il prodotto viene ricevuto, deve essere effettuato il pagamento. Ma a quel punto, le persone non sono sicure al 100% che funzionerà come sperato e quindi non osano pagare. Perché cosa succede se, tre mesi dopo, il capo non è affatto soddisfatto del prodotto? Poi chiederà chiarimenti al dipendente che ha effettuato il pagamento. Questo fa sì che spesso non ci si assuma alcuna responsabilità e voi, come azienda, dovreste prendere accordi rigorosi se non volete aspettare mesi per ottenere i vostri soldi.
L'India ha una visione chiara del futuro, più chiara di quella dei Paesi Bassi.
Nonostante l'India debba affrontare grandi sfide in termini di clima e di effetti della pandemia, Linssen nutre grandi aspettative per lo sviluppo del Paese negli anni a venire. "L'India ha una visione molto chiara. Ha obiettivi più precisi per il futuro di quelli che abbiamo qui nei Paesi Bassi. La Smart City Mission ne è un buon esempio: spinge le città a trasformarsi in metropoli moderne in tutti i settori, dal clima alle infrastrutture, in un breve periodo di tempo. Questo naturalmente offre grandi opportunità alle aziende internazionali con soluzioni intelligenti. Se investite ora, potrete presto beneficiare del grande miglioramento che l'India sta vivendo".
Un ingresso di successo nel mercato indiano dipende da una solida strategia basata sulla conoscenza del mercato locale. Acquisire queste conoscenze richiede tempo, perché è necessario fare esperienza con la cultura imprenditoriale indiana. State pensando di muovere i primi passi nel mercato indiano e vi serve una guida per definire la vostra strategia? Organizzeremo workshop speciali per farvi capire cosa comporta l'ingresso nel mercato indiano e riceverete un prezioso feedback sui vostri piani dai nostri esperti indipendenti.