Prins, uno dei maggiori fornitori internazionali di pezzi fusi e forgiatiopera in Cina da 23 anni. Nel 2017, l'azienda di Amersfoort ha deciso di valutare le possibilità anche in India. "Non volevamo più dipendere solo dalla Cina", spiega Erik Sattler, CTO di Prins. "Iniziando anche in India, non solo abbiamo distribuito i nostri rischi, ma i nostri clienti hanno anche una scelta più ampia in termini di metodi di produzione".
Il CTO Erik Sattler in visita a una fonderia indiana
Ritorno al 2016. Trump sale al timone degli Stati Uniti e inizia una guerra commerciale con la Cina. A questo punto, Prins ha esternalizzato una buona parte della produzione di fusioni e fucinati in Cina per circa 20 anni, ma da qualche anno sta osservando gli sviluppi in India. "Stavamo pensando a un possibile trasferimento lì dal 2010, ma eravamo ancora troppo impegnati con i nostri 70 fornitori locali e con l'organizzazione interna di Prins China", spiega Sattler. "La creazione di un'azienda in India è qualcosa per cui bisogna prendersi il tempo necessario, immergersi in essa prima di poter iniziare con successo. Ma gli sviluppi politici globali hanno fatto sì che noi, e i nostri clienti, volessimo avere un'altra base di produzione oltre alla Cina, così nel 2017 abbiamo deciso di puntare tutto sull'India."
Il nostro agente in India è stato un colpo di fortuna".
Per rafforzare questa decisione, Prins assunse presto un contatto indiano. "Siamo finiti con Jay per via telematica e questo è stato un vero colpo di fortuna", dice Sattler. "Conosceva bene il nostro settore e i nostri desideri. Lavora anche per un'azienda tedesca, quindi conosce molto bene gli standard e le aspettative europee". È importante accertarsi che un agente lavori anche per un'altra società, se non è ancora stata costituita un'entità in India. In questo modo, un'azienda come Prins si protegge dal pericolo di essere designata come stabile organizzazione.
Prins ha ridotto il numero di fornitori in Cina a 40 e, con l'aiuto di Jay, ha iniziato a lavorare con circa 30 fonderie e fucine in India. "Siamo ancora in fase di campionatura con la maggior parte di queste fonderie in India", spiega Sattler. "Ciò significa che non stiamo ancora producendo su larga scala. Può sembrare strano che dopo tre anni ci troviamo ancora in una fase preliminare, ma tutti i nostri prodotti sono realizzati su misura e manteniamo uno standard elevato. Per questo motivo, prima di iniziare a lavorare, dobbiamo investire pesantemente in strumenti e modelli. Finora i nostri clienti sono stati tutti molto soddisfatti e questo la dice lunga, perché si tratta di operatori globali con molte esigenze.
Contatto diretto via Whatsapp
Anche in termini di cooperazione, Sattler vede ottimi vantaggi nel produrre in India. "Tutti i miei contatti in India parlano bene l'inglese. Ora sono in contatto con i direttori delle fonderie olandesi semplicemente via WhatsApp". Il contatto diretto si traduce in una maggiore attenzione personale per i fornitori, un aspetto importante per fare affari in India. "Noi europei vogliamo che tutto sia rapido e commerciale, ma per i direttori indiani è molto importante costruire un rapporto stretto e personale con i loro partner commerciali olandesi. È una delle lezioni più importanti che ho imparato in India: non evitate quel rapporto personale, vi costerà il successo".
Il contatto diretto consente inoltre a Sattler di chiamare i fornitori indiani a rispondere di comportamenti indesiderati. "Abbiamo regolarmente a che fare con la gerarchia indiana. I miei colleghi indiani non riescono a comunicare con un direttore di questo tipo e le cose cambiano solo quando mi metto al telefono. Il buon rapporto mi permette di parlare direttamente con loro del loro comportamento. Finché non si riattacca il telefono ogni settimana con quel messaggio, si nota che dall'altra parte c'è disponibilità ad adattarsi al nostro modo di lavorare".
Abbiamo lasciato la creazione di un'entità agli esperti".
Ora che Prins ha gettato le basi in India, è il momento di fare il passo successivo. "Prima di tutto, dobbiamo aumentare il volume. Ogni anno spediamo circa 400 container dalla Cina e vogliamo lavorare in tal senso anche in India. Inoltre, vogliamo creare in India un centro logistico e di test simile a quello che abbiamo in Cina. Questo è importante per poter garantire la qualità ai nostri clienti, ma significa anche che nel breve periodo assumeremo altro personale".
Per questo motivo, un anno fa Prins ha avviato la creazione di una propria entità in India. "Abbiamo imparato molte cose quando abbiamo avviato la nostra attività in Cina, tra cui che ci vuole molto tempo in più", dice Sattler. "Questa volta abbiamo deciso di farlo insieme agli esperti di IndiaConnected. L'India può essere enormemente burocratica; ovviamente è stata necessaria un'enorme cartiera per creare la nostra azienda. Ma fortunatamente non abbiamo dovuto occuparcene, perché IndiaConnected si è occupata di questo onere, e così abbiamo potuto concentrarci completamente su questioni importanti".
Produrre in India durante il coronavirus
L'epidemia di coronavirus ha ritardato un po' gli obiettivi di Prins in India, ma Sattler guarda positivamente al 2021. "Tutti i produttori con cui lavoriamo hanno nel frattempo ripreso a lavorare. Abbiamo registrato ritardi in alcune consegne, ma finora i nostri clienti sono molto soddisfatti dei prodotti provenienti dall'India. Soprattutto per l'interessante rapporto qualità/prezzo. In alcune zone, la Cina sta diventando un po' cara. Mi aspetto che nel giro di pochi anni il 40% della nostra produzione provenga dall'India".