Il stimolatore di semi innovativo Incotec è attiva in India dal 1995. La grande domanda al loro ingresso sul mercato in India: come facciamo a vendere la nostra soluzione, che è costosa per gli standard indiani, agli agricoltori del posto? soluzione costosa per i contadini lì? La risposta si è rivelata essere un prodotto sviluppato appositamente per il mercato indiano. "È ancora il nostro miglior venditore", dice Erik-Jan Bartels, amministratore delegato della Incotec.
Amministratore delegato di Incotec Europe Erik-Jan Bartels
Semi rivestiti Incotec
Nessuna ingegneria genetica
"Quando la gente pensa al miglioramento delle sementi, pensa subito alla modifica genetica delle caratteristiche del seme, o all'allevamento, ma non è quello che fa Incotec", spiega Bartels. "Con le nostre tecnologie, miglioriamo i semi senza alterare il DNA della pianta. Per esempio, mettiamo uno strato speciale, un rivestimento, sui semi in modo che diventino ben arrotondati e possano essere seminati più facilmente con una macchina, senza rompersi". Ma la tecnologia chiave di Incotec va un passo oltre. "Possiamo fare in modo che tutti i semi germinino allo stesso tempo e che il raccolto venga fuori in una sola volta. Questo può dare a un agricoltore un sacco di reddito extra in un raccolto, ma ha un prezzo".
In India, non si può avere un prodotto orientato all'Europa
In India, Incotec si sta concentrando su un prodotto più semplice. "Abbiamo sviluppato rivestimenti di semi appositamente per il mercato indiano, che non solo soddisfano pienamente i requisiti locali in termini di proprietà e prezzo, ma possono anche essere applicati al seme dalle stesse aziende sementiere", spiega Bartels. "Questo non è solo il primo prodotto con cui abbiamo fatto il nostro ingresso sul mercato, ma è anche ancora uno dei nostri più venduti". Incotec è arrivata in India già nel 1995. L'azienda ha messo un annuncio sulle sue soluzioni innovative in una rivista agricola indiana e poco dopo ha ricevuto un fax al riguardo. Uno studente di Plant Breeding and Genetics all'Università del Gujarat ha visto il potenziale dei prodotti Incotec nel mercato indiano non sfruttato. "Questo studente, Manish Patel, è diventato il nostro primo importatore in India e ora è l'amministratore delegato di Incotec da 17 anni. Ha intrapreso l'avventura con noi fin dall'inizio, nei primi anni per tentativi ed errori", dice il caposquadra olandese.
Quando esplorò il mercato con Patel, Incotec si rese subito conto che anche i loro prodotti europei più semplici erano ancora molto al di sopra del budget degli agricoltori indiani. "Produrre in India non era davvero un'opzione per noi in quel momento", dice Bartels. "Volevamo evitare che le nostre tecniche e ricette trapelassero all'estero. Così abbiamo iniziato ad esportare il rivestimento sviluppato nei Paesi Bassi per il mercato indiano. Questo è stato gestibile nei primi anni, perché le nostre vendite sono arrivate in modo costante. Ma non appena Incotec è diventata più conosciuta tra le grandi aziende sementiere indiane, il numero di ordini è arrivato all'improvviso, ed è stato il momento di dare un'occhiata più da vicino al nostro modo di lavorare.
Il made in India costruisce la fiducia nel tuo prodotto
"Quando si cresce così velocemente si vuole essere in grado di rispondere alle esigenze dei clienti facilmente e rapidamente, e questo è possibile solo se si è vicini al mercato", dice l'amministratore delegato. "Così abbiamo deciso di creare comunque un impianto di produzione, anche se eravamo un po' apprensivi sulla possibilità di proteggere le nostre tecniche in questo modo". Incotec inizia quindi in piccolo, miscelando il concentrato di vernice nei Paesi Bassi e aggiungendo le materie prime indiane in India e portando la soluzione alla giusta concentrazione. "Mi sentivo molto sicuro, perché in India nessuno sapeva cosa c'era nella miscela olandese e sulla base delle materie prime non c'era possibilità di reverse engineering", dice Bartels. "Ha fatto un'enorme differenza per le nostre vendite. In India, al cliente piace quando si è Made in India e per noi ha significato anche una notevole riduzione dei costi di produzione".
La protezione della proprietà intellettuale in India è migliorata enormemente
Il successo dei rivestimenti dei semi ha portato anche alla domanda di altre tecnologie Incotec. "Per servire ancora meglio il cliente in India, per ottimizzare i nostri prodotti alle colture e alle tecniche di coltivazione in India, e per ottenere ulteriori risparmi sui costi, abbiamo deciso di spostare una parte maggiore della produzione in India", dice Bartels. Per proteggere i diritti di proprietà intellettuale delle sue tecnologie speciali, Incotec non ha seguito la via tradizionale della richiesta di brevetti. "Non perché questo sia scarsamente regolamentato in India - la protezione della proprietà intellettuale in India è migliorata enormemente negli ultimi anni - ma perché abbiamo sviluppato il nostro sistema per questo", spiega il MD. "Il segreto del fabbro rimane ancora tra le mura della società".
All'interno di Incotec, poche persone sanno esattamente come vengono fabbricati i prodotti o le tecniche applicate. "Lavoriamo in tutte le nostre filiali in tutto il mondo "solo sulla base del bisogno di sapere"", dice Bartels. Questo significa che ogni anello del processo ha solo la conoscenza di cui ha bisogno per fare il suo lavoro". Così l'ufficio acquisti sa cosa deve comprare, ma non esattamente cosa succede a quegli ingredienti dopo. Nelle fabbriche, la nostra gente sa cosa deve fare e anche quali sono i possibili rischi delle sostanze con cui lavora, ma non esattamente cosa fa il prodotto finale. Lavoriamo anche con codici interni, in modo che gli estranei non possano scoprire esattamente cosa c'è nei nostri prodotti. È simile al modo in cui funzionano le marche di bibite popolari. Ha lo stesso sapore in ogni paese del mondo, ma la ricetta esatta e i dettagli del processo sono noti solo a pochi".
Le riforme daranno al contadino indiano più soldi per soluzioni innovative
Incotec è il leader di mercato nella valorizzazione dei semi non solo a livello globale, ma anche in India. Eppure molti agricoltori del paese non hanno ancora i mezzi per investire nelle soluzioni innovative dell'azienda. "Il settore agricolo in India è cresciuto ulteriormente meccanizzato nel tempo in cui siamo stati attivi lì, ma è ancora lontano dal livello europeo", dice Bartels. "Ma ora stiamo assistendo a due sviluppi. Da un lato, l'India deve fare i conti con il cambiamento climatico, il che significa che l'inizio del monsone si sta spostando e il paese deve affrontare maggiori estremi meteorologici, come periodi più lunghi di siccità, ma anche piogge più intense. L'agricoltura deve adattarsi a questo. Le società di sementi e gli agricoltori vorrebbero quindi investire in nuove tecnologie, ma queste sono attualmente troppo costose. D'altra parte, il governo indiano sta attuando grandi riforme nel settore agricolo. Nonostante il fatto che l'alto dirigente olandese non si aspetta che il settore inizi una "crescita a due cifre" da un giorno all'altro, pensa che queste riforme potrebbero avere un impatto positivo sul reddito degli agricoltori. "Le riforme potrebbero portare a una maggiore scelta e a rendimenti più alti per gli agricoltori, dando loro più soldi per soluzioni innovative". Se queste riforme porteranno anche a un aumento di scala all'interno dell'agricoltura, l'agro sarà certamente un settore da tenere d'occhio nei prossimi anni".
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