Meyn è una delle più grandi aziende di lavorazione del pollo nel mondo ed è attiva in più di 100 paesi. Eppure ci sono voluti più di vent'anni all'azienda di Oostzaan per avere un punto fermo in India. "Abbiamo dovuto seminare molti semi in India prima di poter iniziare il raccolto, ma ne è valsa la pena", dice Karel de Waal, senior sales manager India per lo specialista della lavorazione della carne. "Grazie alla nostra pazienza, ora abbiamo più del 50% del mercato".
Terzo da sinistra: Karel de Waal con la squadra indiana sulla destra
Fino al 2018, Meyn ha impiegato un solo agente per rappresentare la società multimiliardaria in India. "Con Alok Raj, il nostro agente, siamo stati estremamente fortunati in quel momento. Prima di iniziare a lavorare con lui, abbiamo avuto alcune collaborazioni meno lisce che non hanno prodotto molto. Ma quando ci siamo messi in contatto con Alok, c'è stato un click immediato. Ha rotto il mercato per noi".
Secondo Karel, questo era dovuto principalmente alla strategia di Alok. "Nei 20 anni in cui ha lavorato per Meyn in India, è stato più un consulente che un venditore. In India, costruire una relazione personale è estremamente importante quando si fanno affari. Lavorava con l'imprenditore per vedere come il processo di produzione poteva essere reso più efficiente o addirittura aiutava le start-up a progettare intere fabbriche", dice Karel con un sorriso. "E quelle fabbriche in realtà sono nate perché gli imprenditori hanno sentito che potevano sempre contare su di noi e questo è stato il punto di svolta quando abbiamo potuto iniziare a far pagare il nostro servizio".
Filiale in India
Dopo aver lavorato con il loro agente per vent'anni e aver guadagnato un punto fermo nel mercato indiano, era il momento per Meyn di avviare una filiale interamente controllata in India. "Prima di avere l'ufficio, in realtà organizzavamo tutto dall'Olanda. Dalla vendita all'installazione e al post-vendita. Ma come azienda vogliamo essere il più vicino possibile ai nostri clienti. Questa è la nostra strategia globale. Abbiamo un totale di 16 uffici post-vendita, dove lavoriamo nella lingua e nella valuta locale e vendiamo pezzi di ricambio. Ma soprattutto in India, questo tipo di servizio post-vendita rapido è molto importante".
Su consiglio del proprietario di Meyn, il gruppo Berkshire Hathaway, uno studio legale con cui il gruppo Berkshire Hathaway aveva già esperienza è stato utilizzato per creare l'ufficio indiano. "Ma in retrospettiva, forse non sono stati il miglior partito. Era un'azienda molto grande, che non voleva fare metri per noi. Ci hanno fatto credere che la messa in opera sarebbe stata una questione di mesi, ma alla fine ci sono voluti due anni". Secondo Karel, la società di contabilità completa di medie dimensioni con cui lavorano ora avrebbe potuto realizzare questo processo in un anno. "Come azienda internazionale, non dovresti concentrarti sulle dimensioni e sull'esperienza internazionale. È più importante che tale studio legale abbia i contatti giusti in India e possa concentrare tutta la sua attenzione su di voi".
Warren Buffet
Ma non sono stati solo gli avvocati a ritardare il processo. "Dicono che la situazione della burocrazia è migliorata molto in India, ma bisogna ancora avere pazienza. Abbiamo ricevuto le richieste più strane dalle autorità indiane, che come multinazionale semplicemente non potevamo soddisfare. Per esempio, ci hanno chiesto una copia del passaporto del nostro maggiore azionista. Nel nostro caso, è Warren Buffet".
Ispezione del negozio di ricambi a Delhi da parte del direttore delle vendite globali di Meyn, Robbert Birkhoff
Il reclutamento del personale, d'altra parte, è andato come un orologio, e anche questo è stato merito dell'agente Alok. "Il nostro ufficio è piccolo, abbiamo una squadra di tre persone che devono essere il più possibile complete. Non a caso, conoscevamo tutti prima che si unissero. Il nostro ingegnere capo e l'account manager avevano entrambi lavorato per il nostro agente per anni. Quindi dovevamo solo trovare un regista, dato che lo stesso Alok stava andando in pensione. All'epoca, abbiamo avuto molti contatti con un impiegato del Consiglio dell'Agricoltura dell'Ambasciata olandese a Delhi. Conosceva la nostra azienda, l'industria e aveva esperienza con la cultura olandese, quindi era un incontro perfetto".
Espandere il team in India
Meyn vorrebbe aggiungere un ingegnere junior al team in India, ma a causa delle conseguenze della crisi di Corona, c'è un blocco dei posti vacanti a livello globale. "Per un po' è stato emozionante capire cosa avrebbe significato l'epidemia del virus per il nostro settore, perché nelle prime settimane in India girava la voce che si potesse contrarre il Covid mangiando il pollo. Ma ora che si sa che il virus proviene probabilmente da un mercato umido cinese, vediamo effettivamente emergere nuove opportunità di crescita in India".
Non solo in Cina i mercati umidi sono popolari per la vendita di carne e pesce, anche in India il 90% della carne proviene ancora da qui. "Ora speriamo che la situazione inizi a cambiare. Non solo perché i consumatori penseranno in modo diverso alla freschezza della carne proveniente da un simile mercato, ma anche perché Modi ha già osato fare scelte coraggiose in passato. Ha già guidato un'importante operazione di pulizia delle grandi città, quindi speriamo che riesca a proporre un piano per affrontare questi mercati umidi . L'India è il quinto produttore mondiale di polli da carne e questo offre già un enorme potenziale, ma se la gente inizierà a comprare più pollo dai supermercati, accelererà l'automazione dell'industria della lavorazione della carne."