Amazon, Walmart e Apple. Dal 2020, tutti e tre hanno messo gli occhi su una delle economie in più rapida crescita del mondo: l'India. E questo non è sorprendente, perché nonostante il fatto che l'economia indiana sia stata anche duramente colpita dai postumi di Covid e dalle conseguenze delle sanzioni russe, l'India si aspetta una crescita economica strutturale. Inoltre, il paese si sta digitalizzando rapidamente, per cui si stima che il valore del mercato indiano dell'e-commerce sarà di circa 200 miliardi di dollari entro il 2025.
Fonte: Banca Mondiale
In breve, questo è un buon momento per entrare nel mercato indiano. Per rendere il vostro ingresso sul mercato un successo, avete bisogno di un buon team di vendita. Il paese è grande quasi quanto l'Europa, quindi senza un supporto locale nelle vendite e nella distribuzione, non sarete in grado di coprire tutte le regioni dell'India. La conoscenza delle vendite internazionali non è sufficiente. Un esempio come Uber, che ha dovuto vendere la sua filiale indiana UberEats al suo principale concorrente indiano Zomato, dimostra che bisogna capire bene il consumatore indiano per avere successo come azienda. Come organizzare al meglio le vendite?
Come si avvia un team di vendita in India?
Un team di vendita tradizionale in India è normalmente composto da diversi manager: nazionali, regionali e locali. In cima alla catena ci sono i responsabili delle vendite nazionali che impostano la strategia di vendita, mantengono le relazioni con i clienti chiave e coordinano l'intero processo di vendita. Il responsabile regionale delle vendite coordina e negozia con i distributori, il post-vendita e l'inventario. Poiché l'India è così grande, i responsabili delle vendite spesso dividono il paese in 4 regioni: Nord, Ovest, Sud ed Est. I responsabili regionali delle vendite sono responsabili di una di queste regioni e nominano dei manager locali all'interno di queste regioni, che hanno la responsabilità "sul campo".
Cerca un manager che possa trovare clienti indiani
Se si sta appena entrando nel mercato indiano, di solito non si inizia con un team così grande. È quindi cruciale che, nella fase di avvio, lavoriate almeno con un manager locale che non solo ha molta esperienza con il vostro specifico segmento di prodotto, ma capisce anche come commercializzare quel prodotto in India. Il fatto che questo manager non abbia mai lavorato come responsabile nazionale delle vendite prima d'ora non ha nemmeno molta importanza. È più importante che questa persona possa trovare clienti indiani, possa impostare le vendite (online), sappia come funziona la distribuzione in India e osi assumersi la responsabilità in prima persona invece di delegare compiti ad altri.
Vendere in India senza un responsabile nazionale delle vendite?
Una volta trovata la persona giusta per le vendite, non datele immediatamente il titolo di responsabile nazionale delle vendite. Nemmeno se lui o lei alla fine guiderà il team di vendita. In India, questi titoli sono legati a uno stipendio specifico. Per esempio, il responsabile nazionale delle vendite ha un reddito medio di oltre 50.000 euro all'anno. Inoltre, si crea l'aspettativa che lui o lei saranno sostenuti nel loro lavoro da un team di manager regionali e locali, mentre voi volete aspettare con quello.
Quali sono le alternative? Date a questo primo venditore il titolo di business development manager. Questa posizione ha esattamente gli stessi doveri di un responsabile nazionale delle vendite in India, ma senza il prezzo pesante e l'aspettativa del supporto di un'organizzazione di vendita strutturata. In questo modo, il tuo primo uomo o la tua prima donna possono acquisire esperienza per raggiungere alla fine la posizione di responsabile nazionale delle vendite e ci saranno soldi rimasti per far crescere tranquillamente il team di vendita.
Un'altra opzione è quella di scegliere un incubatore di imprese. Questo è un modo a bassa soglia e conveniente per creare un ufficio vendite in India senza dover registrare la propria entità. Potete fare pieno affidamento sulle strutture esistenti e sulle persone che abbiamo in India per l'esportazione in India e i processi interni di vendita, non siete legalmente responsabili e non dovete sostenere alcun costo (conformità, audit, ecc.) che sono normalmente associati alla creazione di un ufficio. È quindi il modo più sicuro per esplorare il mercato indiano e crescere in modo flessibile.