Con la pandemia e il conseguente rallentamento economico globale, le organizzazioni di vendita di tutto il mondo devono costantemente adattare le proprie strategie a una clientela e a un clima mutati. Lo sviluppatore di software aziendale Salesforce, nella sua sondaggio annuale "Lo stato delle vendite ha interrogato oltre 300 professionisti indiani delle vendite sui cambiamenti e le tendenze che i team di vendita devono affrontare in India.
Ecco le 4 tendenze di vendita più importanti in India in questo momento:
Tendenza delle vendite 1: i dati e le altre informazioni sui clienti svolgono un ruolo importante nel processo di vendita in India
In India è sempre essenziale, in qualità di venditore, dimostrare di avere una buona comprensione delle esigenze e dei desideri specifici del cliente, ma questo è ancora più importante in tempi economicamente incerti, quando le mani possono essere strette. I venditori in India devono quindi essere anche ottimi consulenti e non solo avere una conoscenza eccellente del loro prodotto, ma anche essere in grado di individuare rapidamente le esigenze del cliente.
Pertanto, per comprendere e consigliare meglio i clienti, la maggior parte dei venditori indiani raccoglie informazioni prima del contatto con il cliente da varie fonti, sia pubbliche che proprietarie, ad esempio dal CRM o dal sistema di vendita utilizzato. Inoltre, è utile essere attenti alla concorrenza. Il monitoraggio quotidiano delle attività dei concorrenti rende più facile rispondere alle offerte di altre parti. Ad esempio, modificando il prezzo o offrendo un servizio aggiuntivo.
Tendenza delle vendite 2: i consumatori indiani vogliono essere in grado di trovare la vostra azienda su tutti i canali
Gli acquirenti indiani si aspettano che le organizzazioni di vendita siano presenti su tutti i canali in cui possono essere trovati, dalle e-mail ai social media. Secondo l'indagine, il 57% degli acquirenti preferisce rivolgersi alle aziende attraverso i canali digitali.
Nelle organizzazioni di vendita ad alte prestazioni, il contatto con i clienti avviene in media attraverso dieci canali. In particolare, i portali online offrono una serie di opzioni self-service. Ciò consente ai venditori di dedicare più tempo agli account strategici, all'acquisizione dei clienti e alla soddisfazione dei clienti attuali.
Molti team di vendita indiani stanno anche automatizzando le attività ripetitive, ad esempio implementando l'intelligenza artificiale (AI), per avere il tempo di servire i clienti su tutti i diversi canali. Il 68% dei venditori intervistati che lavorano con l'AI ha dichiarato che l'impiego dell'intelligenza artificiale ha migliorato significativamente il flusso di lavoro.
Tendenza di vendita 3: tutti i reparti devono lavorare insieme senza problemi, perché il cliente indiano si aspetta un'esperienza di acquisto senza attriti.
Gli acquirenti indiani indicano l'esperienza del cliente come il fattore decisivo - di cui le vendite sono solo una parte - quando fanno affari. Cercano convenienza e coerenza nelle loro interazioni con le aziende. Ma quando reparti come le vendite, il marketing e l'assistenza non lavorano insieme senza problemi, i clienti possono trovarsi di fronte a comunicazioni contrastanti e a lunghi tempi di attesa.
È quindi importante abbattere le possibili barriere tra i diversi reparti e fare in modo che tutti abbiano la possibilità di sapere quali passi sono già stati compiuti con il cliente. Creando una struttura aperta e facendo in modo che tutti i reparti lavorino insieme nel miglior modo possibile, è possibile creare un'esperienza cliente più piacevole.
Tendenza delle vendite 4: il ruolo delle operazioni di vendita nelle organizzazioni di vendita indiane diventa più importante
Nel 2020, il 54% dei responsabili delle vendite indiani ha dichiarato che le operazioni di vendita sono importanti per determinare la strategia di vendita. Nel frattempo, la percentuale è del 65%.
Le operazioni di vendita sono state tradizionalmente considerate come il reparto che lavora dietro le quinte, ma la situazione sta cambiando. Gli strumenti e i processi di vendita di cui si sono sempre occupate le operazioni di vendita dovrebbero ora garantire maggiore efficienza e risparmio.
Pertanto, le aziende che vogliono dare priorità a questo aspetto dovrebbero coinvolgere le operazioni di vendita nella definizione della strategia. Più di otto venditori indiani su 10 affermano che le operazioni di vendita contribuiscono in modo determinante alla crescita dell'azienda.
Il vostro team di vendita in India sta funzionando come previsto?
Ogni organizzazione di vendita in tutto il mondo sta affrontando incertezze e grandi cambiamenti a causa delle varie crisi internazionali che colpiscono tutti. È quindi importante essere il più possibile flessibili e agili per rispondere alle ultime tendenze e continuare a ottenere buoni risultati.
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