ARS Traffic & Transport Technology dell'Aia, uno dei principali attori del mercato delle soluzioni tecnologiche per il traffico, ha aperto una filiale in India venti anni fa per sviluppare software. L'azienda ora vende il suo software anche alle autorità indiane. "Abbiamo iniziato passo dopo passo e ora vinciamo regolarmente grandi contratti governativi", dice il CEO Jan Linssen. "Abbiamo iniziato molto in piccolo, con il controllo automatico del traffico a Patna. Ora stiamo guidando più di 10 milioni di partecipanti al traffico a Mumbai nella giusta direzione".
Il direttore Jan Linssen e il primo ministro dello stato indiano del Kerala, Pinarayi Vijayan
"Quando abbiamo iniziato ARS nel 1998, le informazioni sul traffico erano ancora qualcosa di nuovo, ma la consapevolezza che l'applicazione della tecnologia era importante per la gestione del traffico è cresciuta rapidamente. Come azienda, siamo giunti rapidamente alla conclusione che non potevamo raggiungere i nostri obiettivi con la capacità che avevamo in Olanda in quel momento. Così si comincia a guardare fuori dagli schemi", dice Linssen. L'azienda ha passato tre anni in giro per il mondo per trovare gli sviluppatori di software giusti. Dopo un anno nei Balcani e una filiale in Argentina, sono sbarcati in India nel 2001. "Non eravamo insoddisfatti dell'assetto in Argentina, ma l'economia non andava bene, l'inglese degli sviluppatori era scarso e il settore tecnologico non giocava un ruolo importante nel paese. Abbiamo trovato il contrario in India e in più un mercato del traffico e dei trasporti con un enorme potenziale".
Creazione di una filiale indiana
Il CEO descrive l'inizio dell'azienda in India come pionieristico. "Abbiamo dovuto inventare tutto da soli. Abbiamo iniziato con dieci persone e siamo stati molto fortunati con la nostra posizione. All'epoca, c'era solo un Tech Park con strutture eccellenti, connessioni internet veloci e buona accessibilità. Quel parco era a Trivandrum. Al giorno d'oggi, un'azienda tecnologica pensa subito di aprire un negozio a Bangalore, ma noi siamo molto felici di poter offrire ai nostri sviluppatori un buon ambiente di vita con molto verde. Inoltre, non devono fare la fila per due ore per arrivare in ufficio.
Ma ci sono stati anche molti momenti di tentativi ed errori. "C'è molto più aiuto disponibile ora se vuoi iniziare come azienda internazionale e ne hai più bisogno, perché è diventato molto più complesso aprire un ufficio rispetto al 2001", dice Linssen. "Eppure, non è stato facile nemmeno per noi, abbiamo avuto un sacco di pacche sulle spalle e abbiamo dovuto scoprire molto lungo la strada. Fortunatamente, avevamo già esperienza nella creazione di imprese all'estero, quindi si va con un atteggiamento flessibile. Ne hai sicuramente bisogno in India, perché non capisci improvvisamente la cultura di questo nuovo paese dove ti stai installando. Per noi, significava: provare, aggiustare, introdurre un nuovo modo, aggiustare di nuovo, ecc. fino a trovare il modo giusto di lavorare. Finché non trovi il modo giusto di lavorare".
Cultura d'impresa in India
Il fatto che tutti i dipendenti in India e nei Paesi Bassi siano sulla stessa pagina in termini di metodi di lavoro è più importante per ARS T&T che per altre aziende IT. Non solo il software è sviluppato nell'ufficio indiano, ma anche i sistemi di controllo del percorso e la segnaletica a matrice lungo le autostrade olandesi sono monitorati da Trivandrum. "Monitoriamo l'intera rete stradale nei Paesi Bassi, quindi se un sistema si guasta, a causa della differenza di orario, possiamo ripararlo prima che inizi l'ora di punta". Era quindi importante per Linssen fin dall'inizio che il team in India diventasse un'estensione dei colleghi in Olanda e non un luogo di outsourcing. "Con questo approccio, è molto importante che non si cerchi di creare una società olandese in India. Dovete trovare un metodo per stare vicino a loro. Sviluppare la comprensione reciproca è un requisito".
"L'India non è un luogo di outsourcing per noi, sono i nostri colleghi indiani"
Linssen ha quindi scelto di gestire strettamente la squadra fin dall'inizio, con obiettivi chiari, la misurazione dei risultati e le condizioni per il mancato raggiungimento degli obiettivi. "Nell'IT, gli incarichi sono spesso descritti in termini un po' astratti, il che a volte porta a una cattiva comunicazione. Soprattutto perché noi in Europa ci aspettiamo un livello di qualità diverso da quello dell'India. Quindi devi spiegare molto chiaramente cosa vuoi. La strada che abbiamo scelto è quindi quella di stabilire le nostre esigenze in India il più presto possibile e poi chiedere loro di elaborare i dettagli. Cosa si farà? In questo modo, possiamo determinare se hanno veramente capito la nostra idea e bypassare le risposte socialmente desiderabili che gli indiani sono abituati a dare".
Vincere contratti governativi in India con un prodotto personalizzato
Durante la creazione dell'ufficio indiano, Linssen ha già visto le opportunità per le soluzioni di traffico di ARS in India. "Il mercato non era pronto, le nostre soluzioni erano troppo costose e troppo avanzate. Ma il suo team, che comprendeva le possibilità high-tech per il mercato europeo ed era molto più esperto del mercato locale, è stato in grado di colmare il divario. "Non volevamo competere con le aziende indiane, i loro prezzi e la qualità dei prodotti erano troppo bassi. Ma i nostri prodotti europei erano evidentemente un'inadeguatezza. Poiché il nostro team ha capito ciò che era tecnicamente possibile, ha proposto adattamenti realistici per il mercato indiano. Ci siamo spostati nella fascia media in termini di prezzo e qualità. Di conseguenza, ora non abbiamo quasi nessuna concorrenza. Le aziende indiane puntano troppo in basso e le altre aziende occidentali puntano troppo in alto. Questo ci dà l'opportunità di vincere grandi contratti governativi.
Secondo Linssen, vincere una gara d'appalto in India non è molto diverso dal vincere una gara d'appalto in Olanda. "Il prezzo e la qualità che offrite devono corrispondere alla domanda del governo. La cosa più intelligente da fare è lasciare che sia il cliente a definire la qualità minima, in modo da non dover lottare con i prezzolati e poter fare un'offerta realistica". Nonostante il fatto che sembrano esserci molte opportunità in India in questo settore per le aziende internazionali, secondo il CEO, una gara d'appalto in India non può essere vinta dall'Europa. "Un partito locale ha sempre un vantaggio qui e noi siamo fortunati ad essere visti come un partito locale dopo 20 anni. È una posizione che non si può comprare, ma che bisogna davvero acquisire. Inoltre, gli europei spesso pensano che con le loro soluzioni tecnologiche avanzate possono competere, ma non si rendono conto che stanno entrando in un paese con persone molto intraprendenti, che lavorano anche per un prezzo molto più basso. Questo è un osso duro da rompere".
Per vincere una gara d'appalto, la cooperazione con i partiti locali è un must
Le soluzioni software intelligenti di ARS T&tT da sole spesso non sono sufficienti per vincere le gare d'appalto. "Lavoriamo insieme alle aziende locali in modo abbastanza regolare per fornire una soluzione totale. Questa può essere un'azienda che installa i pali e i cavi per i nostri sistemi di controllo del traffico, o un'azienda che fornisce l'hardware per il nostro software. Queste sono spesso collaborazioni piuttosto difficili, perché una tale azienda deve improvvisamente fornire una qualità molto più alta di quella a cui è abituata e non si ha la possibilità di guidarla o formarla come si farebbe con i propri dipendenti".
Lunghi ingorghi nella trafficata Mumbai
Jan Linssen nel centro di gestione del traffico in India
Secondo Linssen, hanno commesso alcuni gravi errori in passato. "Per esempio, abbiamo chiesto a un'azienda di posare cavi a una profondità di 75 centimetri e quando sono sorti problemi abbiamo scoperto che erano solo a 10 centimetri. Da situazioni come questa si impara che bisogna essere in cima alle cose e scegliere di essere fisicamente presenti ad un tale progetto o pagare solo dopo se il lavoro è fatto bene". Ma Linssen ha anche imparato molto dalle collaborazioni. "In molti casi dobbiamo anche ascoltarli e non solo imporre le nostre esigenze. Spesso possiedono conoscenze che noi non abbiamo. Impariamo qualcosa di nuovo sull'India con ogni collaborazione, come ad esempio dove e come possiamo comprare prodotti e servizi ad un prezzo competitivo".
Il futuro offre opportunità per le aziende europee in India
Linssen ha grandi aspettative sullo sviluppo dell'India nei prossimi anni in termini di traffico e trasporto. "Nel 2001, la Cina e l'India erano molto simili in termini di situazione, caotica e costantemente intasata. La Cina si è sviluppata enormemente negli ultimi anni e l'India ha il potenziale per fare lo stesso passo ora. Questo è interessante per le aziende europee perché, a differenza della Cina, l'India non lo fa da sola. Se si investe in tempo, si può beneficiare di questo".