L'India è in isolamento, ma da casa l'industria IT indiana continua a far funzionare i back office di grandi e piccole aziende internazionali. E questo è uno sviluppo interessante per Genexis, leader del mercato europeo dei modem in fibra ottica. L'azienda con sede nel Brabante non è solo in posizione di sondaggio nell'UE, ma la consociata GX Group è anche leader nel mercato della fibra ottica in India. "Ora che l'India è bloccata, si può notare la rapida capacità di adattamento del Paese. Una cosa è certa: i blocchi corona renderanno la banda larga una priorità in India", afferma Gerlas van den Hoven, CEO di Genexis.
A sinistra: Gerlas van den Hoven e al centro: Paritosh Prajapati
Da quando è stato dichiarato il blocco, anche i dipendenti di Genexis India lavorano da casa. Secondo Gerlas, il cambiamento è stato più agevole del previsto: "La maggior parte di loro ha una connessione a banda larga a casa con non più di pochi Mbps, eppure i nostri ingegneri software riescono a fare un buon lavoro". Le ricerche mostrano che le aziende indiane hanno aumentato in modo significativo le capacità di lavoro a domicilio in un breve periodo di tempo. Il numero di aziende che offrono la possibilità di lavorare da remoto dopo il blocco è aumentato dal 20% al 96%. "Questo sta dando una spinta alla nostra industria, soprattutto in India", afferma.
Trovate un team di vendita, create una Private Limited e partite!
Genexis India, ora GX Group, lavora nel Paese del sud-est asiatico da sette anni. "A differenza della maggior parte delle aziende, non siamo andati in India con l'intenzione di esternalizzare o di creare un team di ricerca e sviluppo", afferma Gerlas. "Tutto è iniziato con uno dei nostri venditori, Paritosh Prajapati, che lavorava per la nostra filiale in Svezia. Ha visto che in India si sta facendo molto nel settore delle fibre ottiche e ci ha chiesto se poteva fare una ricerca di mercato in quel paese. Perché no?", abbiamo pensato, e lo abbiamo mandato lì con un business developer".
Da quel momento in poi, le cose si sono mosse velocemente. "Ha capito subito che c'erano opportunità per noi sul mercato indiano, ma Paritosh sapeva poco quanto noi su come avviare un'attività lì. Secondo Gerlas, è essenziale avere sul posto qualcuno di cui ci si fida e che comprenda la cultura e la lingua. "Non solo Paritosh ha messo insieme in poco tempo un buon team di vendita grazie ai suoi buoni contatti, ma è riuscito anche a trovare le persone giuste per organizzare cose che lui stesso non conosceva, come il numero PAN, le tasse e i permessi". Genexis ha fatto il grande passo, ha costituito una società a responsabilità limitata, ha affittato un ufficio ed è partita.
Per un team di R&S ben funzionante in India, è necessario un manager locale che capisca l'Europa e l'India".
Nei primi quattro anni, Genexis in India è riuscita a malapena a tenere la testa fuori dall'acqua. Sono stati portati dei piccoli progetti, ma non hanno dato frutti. "Invece di chiudere e subire una perdita, abbiamo modificato le nostre aspettative e scelto di andare avanti. L'India non è un Paese per il breve termine, quindi abbiamo deciso di investire pesantemente in due attività".
Innanzitutto, è stato creato un team di R&S per sviluppare il software per il mercato europeo. Genexis era da tempo in difficoltà per la carenza di ingegneri validi e non riusciva a coprire i posti vacanti in Europa. "In India, l'offerta di software era molto più ampia e aveva anche un prezzo molto più basso". Con Paritosh a capo della filiale indiana, avevano anche un ottimo "ponte di traduzione" tra Europa e India. "Poiché Paritosh è svedese, capisce esattamente la qualità che vogliamo in Europa, ma grazie al suo background indiano è anche in grado di tradurla perfettamente nel modo di lavorare indiano. Una persona di questo tipo è essenziale se un'azienda europea vuole avere successo in un Paese come l'India.
Vincere un contratto governativo? Allora devi mostrare il tuo volto".
Sono stati inoltre effettuati investimenti per le vendite in India. Per scoprire perché i prodotti Genexis non erano popolari, Gerlas e il suo team hanno osservato da vicino il mercato indiano. "Siamo andati in diversi luoghi per vedere come viene installata la fibra ottica in India e questo ci ha aperto gli occhi. Ad esempio, è abbastanza normale legare i cavi in fibra ottica ai pali o tirarli sugli alberi. Sono anche andato a casa di qualcuno per dare un'occhiata e poi si vede il cavo in fibra ottica passare attraverso la finestra nel soggiorno, dove giace come un mucchio nell'angolo con il modem in cima. È stato subito chiaro che i nostri modem europei di lusso non corrispondevano affatto alle esigenze dei consumatori indiani e che dovevamo offrire una soluzione completa".
Un modem semplice per i consumatori e un'apparecchiatura centrale corrispondente per i provider di Internet si sono rivelati la lacuna del mercato indiano. Genexis è ora coinvolta in progetti locali su larga scala. "Nei quartieri ricchi si sta installando in massa la fibra ottica. Visitiamo poi il club locale di cablaggi, che spesso è molto interessato alle nostre soluzioni totali perché si adattano bene ai desideri degli utenti indiani. Il nostro prodotto può essere un po' più costoso della media, ma è il più semplice da mantenere e da installare e questo ci rende una parte interessante". Il consiglio di Gerlas per gli imprenditori che vogliono competere per i contratti governativi è di essere pazienti. "In India devi essere presente, devi mostrare il tuo volto. Siamo qui da sette anni e abbiamo lavorato a così tanti progetti che ormai siamo un nome affermato. Questo crea fiducia".
Morale dei pagamenti in India
Non è tutto rose e fiori per Genexis in India. "Ci è capitato più di una volta che un cliente indiano facesse un grosso ordine, ma non pagasse le fatture dopo la consegna. Allora ci si rende conto di quanto sia utile avere nel proprio team qualcuno che conosca entrambe le culture. Ad esempio, non dovreste sbattere i pugni sul tavolo solo tre giorni dopo la scadenza del pagamento. Ma non si può nemmeno permettere a un cliente del genere di dire "vieni a prendere di nuovo la merce". Bisogna avere il coraggio di rimanere fermi e, se necessario, di andare in tribunale".
Secondo il CEO di Genexis, non si intraprende un'azione legale per ottenere il proprio denaro, ma per dimostrare che si ha il coraggio di avviare una causa. "Il rischio per un'azienda olandese è minimo, un avvocato indiano è relativamente poco costoso e si perdono al massimo 10.000-15.000 dollari se la legge non è favorevole". Ma la cosa più importante, secondo Gerlas, è che una volta che si è arrivati in tribunale, spesso non è necessario compiere un passo così drastico in una successiva controversia. "Abbiamo dimostrato di essere un'azienda europea seria e questo ha un valore. Le aziende indiane con cui lavoriamo hanno spesso una reputazione anche nel loro settore e non vogliono rischiare, per cui vanno a colpo sicuro".
Creare un rapporto con il personale è cento volte più importante in India che altrove".
Genexis India è stata separata dalla parte olandese da un anno e, con Paritosh come CEO, continua a chiamarsi GX Group. Le ambizioni per il futuro sono elevate. "Siamo ora in posizione di sondaggio in questo mercato e prevediamo che nei prossimi cinque anni l'India, oltre alla rete mobile, diffonderà la banda larga ad un ritmo sostenuto". Questa previsione sembra ora accelerarsi a causa del virus Corona, ma anche il Gruppo GX ha dovuto subire alcune piccole battute d'arresto a causa dell'epidemia. Ad esempio, un importante evento che il GX Group avrebbe dovuto organizzare per la prima volta quest'anno per il proprio settore è stato cancellato a febbraio.
"Un vero peccato, naturalmente, perché volevamo utilizzare questo evento per lanciare il nuovo nome GX Group e riposizionarci sul mercato. Ma, cosa più importante per noi, siamo riusciti a festeggiare in tempo la nostra festa annuale del personale. L'India è un paese davvero familiare, quindi il legame con il personale è cento volte più importante che altrove. Il fatto che siamo stati tutti in grado di scendere in pista a ballare un'altra volta prima che il Paese si chiudesse è un ottimo promemoria in questo periodo di follia".