ENS Clean Air di Brabant e l'artista Daan Roosegaarde hanno sviluppato insieme una cosiddetta torre dello smog, che rimuove le polveri sottili dall'aria. Dopo il successo in Cina, sono arrivate richieste dall'India, ma l'ingresso nel mercato era difficile. "In India bisogna essere in ballo per un lungo periodo", dice Esmée van de Vorle, direttore generale di ENS Clean Air.
L'amministratore delegato Esmée van de Vorle presenta la tecnologia di purificazione dell'aria di ENS Clean Air durante la missione commerciale in India
Primi passi in India
I primi contatti con l'India non sono andati come l'azienda di famiglia Brabant ENS Clean Air aveva sperato. "Abbiamo una tecnologia interessante per i paesi che lottano con la scarsa qualità dell'aria", dice Esmée. "Non a caso, poco dopo la nostra fondazione nel 2009 siamo stati avvicinati da un potenziale partner indiano. Ho volato avanti e indietro con mia madre, la fondatrice di ENS, diverse volte per vedere se potevamo effettivamente creare una joint venture con questo potenziale partner. Non sembrava che potessimo mantenere la piena proprietà della nostra tecnologia e questo ci ha chiuso subito la porta. Il nostro obiettivo è l'aria pulita per tutti, ma in questo modo non mi sembrava giusto". Dopo questa esperienza, l'India scompare per un po' dalle mire di ENS. Fino a quando Esmée ha parlato con un ingegnere locale in una fiera in Germania. Voleva collegare l'azienda di Brabant con il Centro Europeo di Business e Tecnologia di Delhi, perché pensava che l'India potesse fare buon uso della tecnologia di ENS. "Abbiamo colto l'opportunità. Forse con l'aiuto di esperti europei sul campo potremmo trovare il partner giusto".
Le applicazioni dall'India stanno arrivando
Mentre l'azienda familiare Brabant sta lavorando con l'EBTC per trovare un partner commerciale adatto in India, l'artista Daan Roosegaarde sta contemporaneamente iniziando il suo tour mondiale con la Smog Free Tower. "Questa è una torre di design che incorpora la nostra tecnologia di purificazione dell'aria", spiega Van de Vorle. "Quell'esposizione ha improvvisamente fatto sì che tutto il mondo si interessasse a noi. Una delle parti interessate era l'ambasciata olandese a Delhi, che è desiderosa di aiutare l'ENS a prendere piede in India. "E poi tutto va molto veloce", dice Esmée. "Attraverso l'EBTC abbiamo incontrato un partner adatto con cui è scattato bene, e attraverso il nostro contatto con l'ambasciata olandese non solo abbiamo ricevuto un incarico da The American Embassy School per migliorare la qualità dell'aria nel loro cortile, ma anche un posto last minute nella missione commerciale in India guidata dal primo ministro Rutte".
Non esitare a lanciarti in una festa per bambini
Una missione commerciale è un lavoro duro
"Le missioni commerciali sono soprattutto un modo molto bello di fare contatti e di ottenere visibilità per la propria attività", spiega Esmée. "Quindi non aspettatevi di tornare a casa dopo la vostra partecipazione con tutti gli accordi difficili sotto il braccio. Soprattutto non in un paese come l'India, dove costruire un rapporto di fiducia tra partner commerciali è dieci volte più importante". Secondo Esmée, stabilire buoni contatti è quindi una delle lezioni più importanti che ha imparato sugli affari da sua madre e che vorrebbe trasmettere anche ad altri imprenditori. "Sei in viaggio d'affari per lavorare, quindi devi mostrare la tua faccia ovunque. Non solo agli eventi e alle riunioni di lavoro, bisogna essere attivi 24 ore su 24, 7 giorni su 7".
Pitching al compleanno di un bambino
"Se avete la possibilità di incontrarvi in privato, assicuratevi di coglierla", è il consiglio di Esmée. "Durante la missione commerciale con Rutte ho incontrato il nostro nuovo partner commerciale, che EBTC aveva trovato per noi, di persona per la prima volta. È andata molto bene e così ci hanno invitato al compleanno della nipote del proprietario. Quel compleanno cadde esattamente il nostro ultimo giorno in India, tre ore prima del volo di ritorno in Olanda. Il mio collega dubitava quindi che fosse saggio andare, ma io sapevo che non potevamo lasciar perdere. Una volta alla festa, siamo stati presentati a un alto funzionario dopo l'altro, tutti molto interessati alla nostra azienda. Così l'ultimo giorno del viaggio stavo lanciando ad una festa di compleanno per bambini una ventina di funzionari di alto livello".
Accordi fermi sulla qualità
ENS e il loro partner indiano, Sudhir Power, hanno ora completato con successo il loro primo lavoro importante presso l'American Embassy School di Nuova Delhi. "Questo lavoro ci ha permesso di testare la nostra nuova partnership. Abbiamo avuto solo la supervisione tecnica sul posto e abbiamo dato al nostro partner Sudhir Power la libertà di fare il lavoro di installazione a modo loro". Nonostante il fatto che, secondo Esmée, in una partnership di questo tipo bisogna avere il coraggio di arrendersi un po' al modo di fare del nuovo partner, consiglia comunque alle aziende di fare accordi chiari sui metodi di produzione. "Per esempio, abbiamo concordato che produrremo gli armadi di controllo nei Paesi Bassi e il resto dei componenti, come l'alloggiamento, sarà fatto in India. Abbiamo dei requisiti rigorosi per questo, in modo da essere sicuri di garantire la qualità del nostro prodotto. Fortunatamente, abbiamo trovato un partner che lavora con le aziende europee da molto tempo. Capiscono molto bene che qualità devono avere i prodotti".
Benefici della crisi della corona
Con lo scoppio del coronavirus, la cooperazione tra ENS e Sudhir ha temporaneamente rallentato. "Non perché le cose non vadano bene tra noi", dice Esmée, "ma perché abbiamo concordato fin dall'inizio che avremmo costruito la cooperazione lentamente. Prima uscivamo insieme, poi ci fidanzavamo, e se ci sposeremo davvero o creeremo una joint venture è qualcosa che vedremo a tempo debito". Ma il grande impatto che COVID-19 sta avendo in India potrebbe creare alcune interessanti opportunità per i prodotti ENS nel prossimo futuro. "Siamo ancora un prodotto di nicchia, ma poiché la purificazione dell'aria è un'arma importante nella lotta contro i virus trasportati dall'aria, si sta prestando maggiore attenzione alla nostra tecnologia. Questo potrebbe ripagarci in futuro.
Ostacoli burocratici
Per il momento, l'ENS risente soprattutto delle severe misure che il governo indiano ha adottato per frenare la diffusione del coronavirus. Dopo aver installato i sistemi di purificazione nel cortile della Scuola dell'Ambasciata Americana, l'ENS ha anche fatto appendere delle attrezzature di misurazione speciali per mostrare l'efficacia del funzionamento dei sistemi. "E poi improvvisamente l'intero paese è andato in isolamento e noi non siamo stati in grado di rimuovere quell'attrezzatura, che avevamo introdotto con un visto speciale, in tempo per la scadenza del permesso", dice il direttore di gestione di ENS. "Pensavo di aver fatto la cosa giusta chiedendo consiglio alla Camera di Commercio Indiana. Ma ora mi hanno mandato da una colonna all'altra e c'è un reclamo sul nostro equipaggiamento. Ora ci stiamo facendo aiutare da Maier+Vidorno, il partner di IndiaConnected in India, e speriamo di convincere le autorità doganali a lasciarci recuperare il materiale. In caso contrario, questo diventerà un caso legale. Sto così imparando una dura lezione sulla burocrazia in India".
Affari di famiglia
Nonostante questa battuta d'arresto, per Esmée l'India è soprattutto un luogo dove si è accolti con un sorriso caloroso e un interesse genuino. "Soprattutto il fatto di essere un'azienda familiare ci apre le porte. Il nostro partner indiano, per esempio, è anche una vera impresa familiare e questo non solo evoca il riconoscimento, ma crea anche un migliore legame di fiducia. Siamo molto felici di questa cooperazione. Esmée non vede l'ora di lavorare con Sudhir Power nei prossimi anni per costruire gradualmente un ambiente di vita più pulito in India. "Per esempio aiutando più scuole a trasformare le loro piazze in campi da gioco sicuri o a migliorare un po' la situazione nelle strade indiane implementando ulteriormente il nostro concetto di Polmoni della città. Speriamo che, a lungo termine, vedremo anche le prime torri dello smog sorgere nelle città indiane".