HZPC, leader mondiale nel mercato dei tuberi-seme di patate della Frisia, ha impiegato quasi dieci anni per immettere sul mercato indiano le sue varietà di patate di alta qualità. L'amministratore delegato Gerard Backx dà per scontati questi tempi lunghi. "L'India è uno dei mercati più promettenti al mondo".
Focus strategico sull'India
Quindici anni fa, alla fine del 2007, Gerard Backx e i suoi colleghi direttori di HZPC decisero che l'azienda avrebbe dovuto prendere in seria considerazione l'India. "Di tanto in tanto venivamo in India, ma non avevamo mai dedicato al Paese un'attenzione strutturale". Secondo Backx, questa situazione deve cambiare. Coincidenza o no, qualche mese dopo lo chiama un dipendente del conglomerato indiano Mahindra. Ha chiesto di poter andare a trovarli a Joure. Backx è curioso. "Cosa vuole un'azienda così gigantesca, forte soprattutto di ferro e motori, dalle patate da semina? Ero curioso di sapere da dove venisse il loro interesse".
Il primo appuntamento è andato quasi male, ricorda Backx. "Il rappresentante di Mahindra è arrivato alla stazione di Heerenveen alle 18.30 di venerdì, invece che alle 11.00. Aveva preso un treno sbagliato e si era perso". Ma quando quel venerdì sera i due hanno iniziato una conversazione, è scattato il colpo di fulmine. Mahindra sembra aver deciso di espandere il proprio business agroalimentare e vorrebbe introdurre in India le varietà di patate del leader del mercato mondiale HZPC. L'incontro ha portato a un accordo di cooperazione nel 2008, in base al quale Mahindra rappresenterà i frisoni in India.
Apertura della fabbrica in India
Gerard Backx, direttore HZPC
Piante di patate in provetta
"Ovunque iniziamo nuove attività, ci vogliono circa dieci anni per avviare l'attività", sottolinea Backx. "Questo è nella natura della nostra attività. In India ci vuole un po' più di tempo. L'HZPC non può esportare patate da seme in India, ma provette con piccole piante di patate, che vengono sottoposte a una procedura di quarantena e che possiamo coltivare in loco. Prima che queste varietà vengano inserite nell'elenco delle varietà e possano essere utilizzate a livello commerciale, devono essere sottoposte a test approfonditi per tutti i tipi di caratteristiche.
Nella maggior parte dei Paesi, questi test richiedono dai quattro ai cinque anni, e in India qualche anno in più. Backx: "L'istituto che esegue questi test alleva anche patate. Poiché siamo la prima azienda straniera ad avviare la produzione di varietà di patate in India, quell'istituto di selezione è di fatto il nostro più grande concorrente in India. È chiaro che non ci stanno aspettando: un anno i nostri campioni sono andati persi, l'anno successivo un campo di prova è fallito. Questo processo ha richiesto molto tempo ed energia, ma ora sei delle nostre varietà sono state ufficialmente registrate".
Il team HZPC in India
Impresa comune
Nel frattempo, HZPC e Mahindra non sono rimaste inattive. Nel 2014, le due società hanno costituito una joint venture: Mahindra HZPC. L'azienda ha iniziato con la coltivazione e il commercio di comuni varietà di patate indiane. Backx: "Questa struttura è ora in funzione. Abbiamo una rete di coltivatori qualificati e professionali. Lentamente ma inesorabilmente, stiamo coltivando e commercializzando un maggior numero di varietà di patate di nostra produzione. Moltiplichiamo le nostre patate per un fattore 10 all'anno, quindi ci vorrà del tempo prima di raggiungere un volume serio. Prevediamo che le nostre varietà cresceranno fino a raggiungere un fatturato annuo di 20.000 tonnellate di patate da semina nei prossimi cinque anni".
Mercato delle vendite in India
Le varietà di patate di HZPC saranno presto vendute all'industria di trasformazione e ai supermercati in India. "L'industria di trasformazione - si pensi ai grandi produttori di patatine fritte e croccanti come Lays - è molto contenta del nostro arrivo. Con le nostre varietà di alta qualità, possono realizzare prodotti migliori e maggiori profitti. Il mercato del fresco è di gran lunga il più importante per le patate in India. Tradizionalmente, i coltivatori tengono poco conto delle preferenze alimentari degli indiani: si concentrano soprattutto su questioni tecniche di coltivazione, come la resistenza alle malattie e la quantità d'acqua necessaria. Le nostre varietà hanno un sapore diverso, sono più morbide e hanno un aspetto più gradevole rispetto alle classiche varietà di patate con noccioli profondi. Con questo, pensiamo di poter servire principalmente la classe media e l'élite attraverso i supermercati".
Un partner indiano apre le porte
HZPC detiene una partecipazione del 40% in Mahindra HZPC. Backx: "Abbiamo cercato un buon equilibrio. Loro si occupano delle finanze e della politica delle risorse umane, noi della tecnologia e delle varietà di patate. La joint venture paga alla nostra società olandese una licenza per l'uso delle varietà. Per quanto ci riguarda, in questo modo siamo in buon equilibrio. Il fatto che abbiamo una partecipazione di minoranza non è un problema. Se la joint venture realizza un profitto, è un'ottima cosa, ma per noi è importante soprattutto il reddito derivante dal flusso di licenze. Più agricoltori indiani coltivano le nostre varietà, meglio è. Non dipendiamo completamente da Mahindra e stiamo parlando anche con terzi per convincere un maggior numero di agricoltori in India a coltivare le nostre varietà. A proposito, stiamo discutendo con Mahindra. Il nostro rapporto è eccellente".
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