Omnivent, lo specialista globale in tecnologie per lo stoccaggio agricolo con sede a Zeewolde, dopo il suo primo incarico per il più grande produttore indiano di snack ha scoperto che alcuni dei prodotti high-tech dell'azienda non si adattavano direttamente ai metodi tradizionali degli agricoltori indiani e al clima indiano. "Abbiamo quindi sviluppato un sistema a bassa tecnologia per l'India", spiega l'amministratore delegato Errol van Groenewoud. "Questo permette anche agli agricoltori più piccoli di immagazzinare in modo più efficiente senza un prezzo elevato. Questa è la chiave del successo".
L'amministratore delegato di Omnivent, Errol van Groenewoud
Un negozio indiano di patate con tecnologia Omnivent
Nel 2005, durante una visita a uno dei suoi clienti in Pakistan, l'occhio di van Groenewoud si è già posato sul Sud-Est asiatico. "Dopo aver contattato l'Ambasciata olandese a Delhi, ho ricevuto sulla mia scrivania una serie di studi sul modo tradizionale di coltivazione e successiva conservazione in India. Le perdite di stoccaggio, ovvero la disidratazione o il deterioramento di un prodotto agricolo a causa di muffe o marciumi durante la conservazione, erano elevate, tra il 25-30%. Inoltre, gli agricoltori avevano costi operativi elevati. Questo ci ha offerto interessanti opportunità". Tuttavia, Omnivent ha mosso i primi passi in India solo tre anni dopo. "Alcuni grandi impianti di produzione di trucioli necessitavano di strutture di stoccaggio moderne in grado di gestire la fornitura continua di patate, solo che il know-how tecnico e relativo al prodotto non era ancora disponibile in India". Da Groenewoud, l'incarico offre un'interessante panoramica sui metodi di coltivazione dei seminativi indiani. "Quello che avevamo letto negli studi precedenti, ora potevamo vederlo da vicino. In effetti, il nostro cliente ha lavorato attraverso l'agricoltura a contratto con piccoli agricoltori locali che conoscevano solo i metodi tradizionali di stoccaggio. Quello è stato il momento per me di addentrarmi davvero nel mercato indiano".
I rendimenti più lunghi non sono un buon punto di vendita in India
Per un anno e mezzo, il direttore di Omnivent si è recato in India quasi mensilmente per conoscere i metodi di coltivazione del Paese. Ma proprio per condividere le sue conoscenze. "Teniamo seminari in tutto il mondo per i coltivatori e altri attori chiave della filiera. Non parliamo solo della nostra tecnologia, ma di come far arrivare il prodotto agricolo alla fine dello stoccaggio in modo corretto. Durante incontri come questo, impariamo molto anche da loro. Così siamo giunti alla conclusione che avevamo bisogno di un prodotto specifico per avere successo nel mercato indiano e abbiamo iniziato a sviluppare questo sistema di conservazione in stile indiano".
Secondo van Groenewoud, il costo della tecnologia ha giocato un ruolo importante. "In India, le persone di pensano ancora soprattutto in un'ottica di costi e quindi a breve termine. Sono abituati a un investimento che dura al massimo tre-cinque anni. L'argomentazione secondo cui il vostro prodotto potrebbe durare 15-20 anni non è quindi convincente. Sceglieranno comunque il prezzo più basso dell'imitatore locale, anche se a lungo andare potrebbe costare due o tre volte di più. Bisogna adattare la propria strategia a questo".
La possibilità di pagare in rupie è essenziale per i clienti indiani.
Con i suoi prodotti specifici per il mercato indiano, Omnivent ha ottenuto un numero sempre maggiore di piccoli agricoltori come clienti e per queste piccole aziende si è rivelata una bella sfida effettuare un pagamento a un'azienda straniera. "È diventato chiaro che dovevamo iniziare a offrire ai nostri clienti la possibilità di effettuare pagamenti in rupie", spiega van Groenewoud. "Le aziende più piccole spesso dovevano fare i salti mortali, come andare alla Reserve Bank of India con un sacco di scartoffie, solo per ottenere il denaro sul nostro conto. Era quindi giunto il momento di fondare un'entità indiana".
"All'epoca avevamo anche iniziato a lavorare con un socio d'affari locale", spiega van Groenewoud. "I miei frequenti viaggi avanti e indietro non erano efficienti, era chiaro che avevamo bisogno di una forza permanente sul territorio. Anche perché è difficile concludere un affare in India in tempi brevi. All'inizio mi è capitato che il cliente indiano avviasse le trattative solo il mio ultimo giorno di permanenza nel Paese, sperando che io accettassi un accordo favorevole per lui sotto la pressione del tempo. Quindi il mio consiglio per gli altri imprenditori è di essere cauti nell'annunciare la data di ritorno e di iniziare le trattative non il giorno della partenza, ma almeno un giorno prima. In questo modo, non rimarrete bloccati".
Senza un buon rapporto non si fanno affari in India
Nel frattempo, Omnivent ha una fiorente Private Limited in India con un team locale di due membri che si concentra interamente sulle nuove vendite e sull'assistenza ai clienti. "Per fare affari in India è necessario costruire buone relazioni con i clienti. Avere un team dedicato che possa concentrarsi completamente su questo aspetto è essenziale. Se non riuscite a stabilire una connessione e ad avere un rapporto freddo e commerciale con i vostri clienti, non riuscirete mai a fare affari con successo in questo Paese. Questo è un tratto culturale dell'indiano che bisogna abbracciare".
L'amministratore delegato di Omnivent, Errol van Groenewoud, tiene una formazione sui modi migliori per conservare i raccolti
Il team locale è indispensabile anche per i 20-30 progetti che Omnivent realizza annualmente in India. "Quando installiamo un nuovo sistema, inviamo in India uno specialista olandese e chiediamo al cliente di mettere insieme un team di tecnici locali. A questo scopo forniamo un elenco dettagliato, in modo che non ci siano ambiguità su chi e cosa è necessario. Tuttavia, a volte capita che non ci sia abbastanza personale qualificato disponibile quando arriva il nostro specialista, oppure che il magazzino non sia ancora pronto per l'installazione. In India, a volte è difficile sollevare tali questioni con onestà, preferendo dire che tutto è pronto, piuttosto che ammettere che è necessario più tempo. Il nostro team locale è ora in grado di mantenere un contatto più diretto con i nostri clienti e di visitarli regolarmente per vedere come procedono i preparativi per i nostri vari progetti. Questo ci permette di pianificare in modo ancora più efficace dai Paesi Bassi".
Il settore agricolo indiano vuole innovare, ma procede per gradi
Nonostante il settore agricolo indiano mostri un crescente interesse per le soluzioni tecnologiche a basso costo come la fertirrigazione (fertilizzazione e irrigazione), l'automazione e le moderne tecniche di coltivazione, van Groenewoud non si aspetta un balzo senza precedenti nei prossimi 10 anni. "Se guardiamo alla conservazione della frutta in terra, la nostra esperienza, vediamo che in India è ancora spesso conservata in sacchi. Ora si sta lentamente modernizzando un po', ad esempio si stanno installando sempre più nastri trasportatori, anche perché in India il lavoro manuale sta diventando sempre più costoso. Ma questo è solo un piccolo passo, tra dieci anni non sarà fatto in massa secondo il nostro modello europeo, ci vorrà più tempo. Dovete tenerne conto se, come azienda europea, volete sfruttare la crescente domanda di soluzioni intelligenti. L'agricoltura tradizionale non cerca l'alta tecnologia, ma una tecnologia efficiente e a bassa soglia con costi aggiuntivi minimi".