Gli indiani sono ambiziosi, intraprendenti e noti per essere buoni negoziatori. Inoltre, esistono differenze culturali tra il modo di fare affari in India e nei Paesi Bassi. Di conseguenza, molte aziende olandesi hanno difficoltà a concludere un buon accordo con un acquirente o un partner commerciale indiano. Gandert Roosen è amministratore delegato di Roosen Industries e opera nel Paese da oltre 15 anni. Condivide i suoi cinque consigli per fare il miglior affare in India.
1. Comunicare in modo strategico
"Gli olandesi sono abituati a comunicare direttamente e a far rispettare le regole. Questo non funziona in India. Pensate a ciò che volete ottenere in anticipo e inseritelo nella conversazione in modo cauto: "Possiamo forse...?". Ci sono buone possibilità che tu raggiunga il tuo obiettivo, allora".
2. Continuare a considerare le opzioni in modo razionale
"Gli indiani fanno presto a dire che una cosa è facile da realizzare o, al contrario, che sarà impossibile. Seguite le vostre sensazioni e chiedete chiarimenti sul perché qualcosa è o non è fattibile. In questo modo, potrete anche verificare se siete stati compresi correttamente dall'interlocutore".
3. Godetevi il gioco
"Per fare un buon affare, bisogna giocare in stile indiano. Ciò significa che a volte dovete dire che non avete tempo o che non rispondete al telefono. Poi voi fate il difficile europeo, mentre i vostri collaboratori massaggiano la controparte nel frattempo. All'inizio ho trovato frustrante questo modo di fare business, ma ora mi piace. Sono diventato un mezzo indiano".
4. Rimanere sempre all'erta nelle trattative
"Gli indiani sono spesso incredibilmente intelligenti dal punto di vista tattico. Una volta sono stato seduto per ore a cena con un socio d'affari di 80 anni. Mi sembrava che si stesse lentamente assopendo, finché all'improvviso mi ha sorpreso e ha lanciato una proposta sul tavolo".
5. Mostrare rispetto
"Gli indiani sono allergici agli stranieri arroganti. Preferite quindi essere un po' riservati, soprattutto nei confronti dei partner più anziani con cui siete seduti al tavolo. In India le persone non disdegnano di fare o ricevere complimenti, sfruttateli a vostro vantaggio".