Soluzione basata sull'India per la carenza di ingegneria Frames

Ora che l'economia si sta riprendendo, la carenza strutturale di ingegneri nei Paesi Bassi sta diventando ancora una volta dolorosamente chiara. Una filiale indiana può offrire una soluzione, dice Andre van Berkel, direttore di Frames Group India. Dieci anni fa, l'azienda di Alphen aan de Rijn ha fatto il grande passo e ora sta raccogliendo i frutti.

Uno dei progetti Frames (Foto: Frames)

L'economia è in pieno boom nel 2006 e Frames sta crescendo. Tuttavia, l'azienda che progetta e costruisce impianti di processo per l'industria del petrolio, del gas e del biogas non ha abbastanza ingegneri per fare tutto il lavoro. Questo ostacola la crescita di Frames. L'azienda cerca un paese con abbondanza di ingegneri e decide di aprire un ufficio nella città universitaria indiana di Pune.

Da luglio 2012, Andre van Berkel vi è direttore. Van Berkel gestisce cinquanta ingegneri indiani. Gli piace lì e recentemente ha esteso il suo contratto. "La vita è buona qui, il clima è più bello che a Mumbai. I nostri dipendenti sono d'accordo. Molti indiani vengono a Pune per i loro studi e poi vogliono rimanere qui".

Ingegneri esperti
Frames progetta sistemi completi che l'azienda assembla in tutto il mondo. Per fare questo, Frames ha bisogno di ingegneri esperti. "Il nostro responsabile delle risorse umane mi ha consigliato di non assumere chi ha lasciato la scuola. Ci vuole troppo lavoro per un'azienda relativamente piccola come la nostra per farli funzionare". Ma anche gli ingegneri indiani esperti hanno ancora bisogno di una vasta formazione interna, riconosce Van Berkel. "In India, il lavoro di ingegneria è altamente specializzato. Un ingegnere indiano con cinque anni di esperienza ha passato cinque anni a lavorare solo sul suo trucco. Ma abbiamo bisogno di tuttofare. Gli indiani devono abituarsi a questo, ma gli piace anche, perché possono imparare cose nuove".

"Il nostro responsabile delle risorse umane mi ha consigliato di non assumere chi lascia la scuola".

Inizialmente, questa formazione ha avuto luogo nei Paesi Bassi, ma l'azienda ha presto cambiato idea. "Nel 2006, abbiamo portato il nostro primo gruppo di ingegneri indiani nei Paesi Bassi per una formazione interna. Abbiamo anche dato loro un certificato dopo. Non così intelligente, si è scoperto. Nel giro di dieci mesi se ne erano andati tutti. Con il loro certificato internazionale di Frames, potrebbero fare rapidamente un salto di carriera. Logico davvero".

La squadra indiana di Frames (Foto: Frames)

Da allora, Frames ha portato i suoi ingegneri indiani nei Paesi Bassi solo come parte di un progetto, mai per la formazione. "Perché è ancora utile mandarli in Olanda: tornano meglio. Significa anche che rimangono con noi più a lungo, perché queste visite di lavoro all'estero aumentano lo status. "Poi un ingegnere può dire ai suoi suoceri che deve andare in Olanda per la sua azienda. Non bisogna sottovalutare l'importanza di questo aspetto. La pressione della famiglia può essere molto grande. Spesso è la prima generazione che ha studiato. La famiglia ha sostenuto costi elevati e vuole che il suo bambino abbia successo. Bisogna vedere le richieste di promozione sotto questa luce. Per la famiglia, è molto importante quale titolo è sul biglietto da visita. A volte bisogna fare delle concessioni ai dipendenti in questo senso".

Turnover del personale
Tali approfondimenti sono essenziali per combattere il turnover del personale. Come molte aziende olandesi in India, Frames ha inizialmente lottato con un alto turnover del personale. "Quando sono arrivato qui, avevamo il 30% di turnover del personale. Quando sono arrivato qui, pensavo di non poter cambiare nulla, ma a un certo punto ho capito che la riduzione del turnover del personale è fondamentale per il successo qui. Altrimenti, come organizzazione, si preme costantemente il pulsante di reset".

Ma come potete assicurarvi che il vostro personale rimanga più a lungo e che ci sia meno turnover? "La gente spesso pensa che sia tutta una questione di soldi. Che se ne andranno rapidamente se possono ottenere una rupia in più da qualche altra parte. Ma questa è una sciocchezza. Dovete far capire loro qual è la visione dell'azienda, fissare degli obiettivi e mostrare il loro ruolo e le prospettive di crescita in essa. Gli indiani sono competitivi e amano essere sfidati, imparare cose nuove. Proprio come il personale olandese, in effetti".

Inoltre, c'erano una serie di ragioni pratiche per l'alto turnover del personale a Frames, secondo un sondaggio del personale condotto da un consulente esterno delle risorse umane. L'ufficio, per esempio, si trovava in una posizione sfavorevole, rendendo lunghi i tempi di viaggio per molti dipendenti. Frames si è poi spostato in una posizione più centrale vicino a una grande stazione ferroviaria. Frames ha anche esteso l'assicurazione sanitaria dal solo membro del personale a tutta la famiglia. Così facendo, Frames ha conquistato le famiglie dei dipendenti - che, come detto, hanno un peso determinante. Van Berkel: "Negli annunci di lavoro in India, ci presentiamo come una multinazionale e questo comporta certe aspettative. Un ufficio ordinato e l'assicurazione sanitaria per la famiglia ne fanno parte". Tutti gli sforzi hanno dato i loro frutti: il turnover del personale è sceso al 9% in tre anni.

Portare i clienti indiani
Ora che Frames ha la sua organizzazione di implementazione in India in ordine, Van Berkel sta anche guardando all'India come un possibile mercato. Finora, l'azienda non ha ancora servito alcun cliente indiano. "Attualmente stiamo studiando il modo migliore per farlo. Ci sono molte opportunità nel settore energetico indiano, ma avete una possibilità solo se avete un know-how unico, o se siete pronti a dare garanzie di processo che i concorrenti locali hanno paura di dare. Altrimenti, siete sempre troppo cari". Ma anche se, come Frames, vendi prodotti ad alta tecnologia che le aziende indiane non possono eguagliare, la pazienza è un must. "La compagnia statale indiana di petrolio e gas ONGC è piena di capitali, ma i progetti sono lenti a decollare. Inoltre, non si entra così nella loro lista di potenziali fornitori. Per salirci, bisogna avere i contatti giusti. In effetti, la cooperazione con un partito locale è necessaria. Come si fa a trovarli? "È difficile", ammette Van Berkel. Prova ed errore, allora? "Sì, in effetti".

"In India, hai una possibilità solo se hai un know-how unico. Altrimenti sei sempre troppo caro".

Molte aziende olandesi optano per una joint venture per entrare nel mercato indiano. "Gli indiani amano le joint venture", dice Van Berkel. "Nella fase di avvio, ha anche grandi vantaggi per le aziende olandesi. Ma una joint venture non è certo eterna. Dovete continuare a valutare se avete ancora gli stessi obiettivi. Dopo quattro anni, di solito non è più così: questa è la mia regola generale. Allora avete superato gli ostacoli più grandi e il partner locale ha ottenuto ciò che vuole". Per allestire un ufficio vendite, Frames ha bisogno di un altro nuovo partner, pensa Van Berkel. "In effetti, dobbiamo creare una società completamente nuova. Pune è un buon posto per attirare gli ingegneri, ma non è la posizione migliore per un ufficio vendite. Per questo, probabilmente staremmo meglio a Mumbai o a Delhi, perché è lì che si trovano i nostri potenziali clienti".

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Durante le riunioni dell'INBA Pune, il business club olandese di Pune, gli uomini d'affari olandesi discutono regolarmente l'opportunità di un team di gestione locale. Dopo tutto, questo fa risparmiare un sacco di soldi. Inoltre, gli indiani capiscono naturalmente meglio come funziona la cultura d'affari indiana. Van Berkel: "Tuttavia, la questione è se ciò che avete stabilito rimarrà sotto la guida di un direttore locale. Ci sono molti esempi in cui non è così. Poi si nota che certe decisioni non vengono più prese secondo la logica olandese, ma su base relazionale, per esempio. O che diventi un caos, ai nostri occhi. Non vogliamo correre questo rischio a Frames.

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Geleen è la sede principale dell'azienda chimica indiana Technoforce

Sempre più aziende indiane investono nei Paesi Bassi. Produttore di dispositivi di separazione fisica per l'industria (chimica), Technoforce di Nashik, Maharastra, si è insediato nel Brightlands Chemelot Campus di Geleen cinque anni fa. "Grazie alla filiale olandese, l'intera azienda si professionalizza", afferma Ben Bovendeerd, amministratore delegato di Technoforce nei Paesi Bassi.

Impianto pilota Technoforce (Foto: Technoforce)

L'azienda indiana Technoforce sviluppa e produce impianti di separazione per l'industria manifatturiera a Nashik, una città a circa quattro ore di macchina da Mumbai. "Costruiamo enormi macchine industriali, a volte alte fino a quattro piani, che possono separare tutti i tipi di miscele complesse come prodotti chimici, acque reflue, oli e grassi", spiega il direttore Ben Bovendeerd. "Si pensi, ad esempio, agli impianti di trattamento delle acque da cui devono essere rimossi i componenti prima che le fabbriche siano autorizzate a scaricare le acque reflue". La base di clienti comprende grandi aziende farmaceutiche, produttori di prodotti chimici (biobased) e l'industria alimentare. "In linea di principio, ovunque si produca, è necessaria la separazione, perché senza separazione non c'è sostanza pura".

Technoforce ha un centro europeo di sviluppo di impianti pilota a Geleen. Bovendeerd: "I clienti si rivolgono a noi per avere soluzioni su misura. Poiché si tratta di impianti ad alta intensità di capitale, che vanno da una tonnellata a diversi milioni, è importante ridurre al minimo i rischi di investimento per i clienti. L'ottimizzazione e la valutazione in impianti pilota sono fondamentali per poter offrire una soluzione robusta ed economica. Nell'impianto pilota vengono eseguiti test sufficienti per poter calcolare una scalata affidabile alla scala di produzione industriale e per realizzare un progetto di processo, per il quale Technoforce fornisce anche una garanzia di processo. Poi il prodotto finale, un impianto di separazione modulare completo di tubazioni, strumenti, pompe, sistemi di vuoto e automazione, viene costruito a Nashik".

Prima che l'azienda indiana aprisse una filiale a Geleen, riceveva regolarmente richieste dall'Europa, ma spesso questi affari non andavano a buon fine. "Nel nostro settore, bisogna essere in grado di parlare con il cliente, di scambiare prodotti/chimiche e di effettuare test", spiega Bovendeerd. "Era semplicemente troppo difficile a causa della distanza. Provate a esportare un container con 1.000 chili di acque reflue in India per un test. Non si può fare così, così".

Direttore Technoforce Paesi Bassi Ben Bovendeerd (Foto: Technoforce)

Cinque anni fa, la direzione ha deciso che era giunto il momento di creare un centro di sviluppo di impianti pilota in Europa. L'azienda ha scelto i Paesi Bassi, in parte per la buona conoscenza della lingua inglese. Il Brightlands Chemelot Campus ha subito attirato la loro attenzione per la sua posizione favorevole (tra Germania e Belgio e tre aeroporti nelle vicinanze) e per le buone strutture del campus. Bovendeerd: "Chemelot si sposa perfettamente con la nostra attività; in teoria, metà delle aziende di Chemelot potrebbero essere nostre clienti. Anche l'autorizzazione ambientale del campus è stata una ragione importante per scegliere Chemelot. "Sarebbe stato troppo costoso e dispendioso in termini di tempo allestire il nostro centro di prova al di fuori di questo complesso".

La filiale olandese non solo aiuta ad aggiudicarsi gli ordini europei, osserva Bovendeerd, ma porta anche a un'ulteriore professionalizzazione dell'intera azienda. "Stabilendoci qui, alziamo il livello dell'intera organizzazione. Eravamo già conformi alla legislazione europea, ma ora abbiamo ottenuto ogni tipo di nuova certificazione. Anche le tecnologie dell'informazione e della comunicazione sono state migliorate e l'immagine dell'azienda è stata curata con grande attenzione. Un'agenzia pubblicitaria internazionale ha sviluppato un nuovo stile aziendale, che comprende un nuovo logo e linee guida rigorose per tutte le nostre comunicazioni, migliorando così l'immagine."

Come azienda indiana, Technoforce a volte dà un'impressione sbagliata, riconosce Bovendeerd. "Molti clienti pensano che gli indiani producano una qualità inferiore, ma questo appartiene al passato. Incoraggio sempre le persone a visitare i nostri laboratori in India, perché in quel momento si capisce che non c'è niente da fare. Il nostro stabilimento è fortemente automatizzato, ad esempio con robot di saldatura e sistemi di gestione della produzione. La maggior parte delle persone non sa cosa vede. Tecnologicamente siamo all'altezza della concorrenza europea. Dobbiamo farlo, perché non siamo in competizione con loro solo in Europa, ma in tutto il mondo".

Non accontentatevi del modo di lavorare indiano

Con il co-working Ministry of New, le imprenditrici Marlies Bloemendaal e Natascha Chadha mostrano cosa hanno da offrire gli olandesi in India. In questa oasi per imprenditori nel cuore di Mumbai, tutto ruota intorno alla qualità. "Gli indiani sono felici di pagare per questo".

Al terzo piano di un bellissimo edificio coloniale nel frenetico centro di Mumbai si trova un vero e proprio paradiso del lavoro. I fondatori la definiscono un'oasi professionale. Il nome è ben scelto. Il bellissimo edificio è arredato in modo pulito ma attraente e giocoso: mobili di design alla moda, grandi tavoli in legno, alte pareti bianche, piante appese al soffitto, molta luce naturale. Ministry of New irradia pace e qualità. Questa settimana Forbes ha proclamato lo spazio di co-working come il secondo migliore al mondo. La cofondatrice Marlies Bloemendaal, designer di professione, cercava un posto di lavoro piacevole a Mumbai, ma non riusciva a trovarlo. "Così ho creato il mio posto ideale", dice ridendo. 

A quanto pare, Bloemendaal non era l'unico a cercare un buon posto di lavoro in India. Quasi tutti i tavoli dell'ampio open space sono occupati, ci sono riunioni affollate a un grande tavolo nella sala da pranzo e i creativi fissano i loro computer portatili nella lounge. L'imprenditore seriale olandese Aernout Dekker è uno di questi. Dekker vende sistemi audio di fascia alta del marchio britannico Audio Note in India e sta lavorando a un piano aziendale per una nuova società. Da oltre sei mesi è membro del Ministero del Nuovo e vi si reca quasi ogni giorno. "È un posto fantastico in cui lavorare. Le strutture sono di alto livello, il cibo è buono e la rete è interessante".

Le fondatrici Marlies Bloemendaal e Natascha Chadha (Foto: MoN)

Secondo Dekker, Ministry of New è un buon esempio di ciò che gli olandesi hanno da offrire in India: la qualità. Dekker: "Ci sono abbastanza menti brillanti in giro per l'India, ma non sanno organizzarsi. Gli olandesi sono perfezionisti. Se volete avere successo qui, non dovete accontentarvi del modo di lavorare indiano, ma mantenere la mentalità olandese. Allora si ottiene la qualità e gli indiani sono felici di pagare per questo. Guardatevi intorno. La classe media indiana è abituata alla qualità proveniente dall'estero e ora la vuole in patria. Al Ministry of New lo trovano".

Dekker vede un parallelo con la propria attività. "In trent'anni di attività imprenditoriale, non ho mai sperimentato che trovare clienti non è affatto un problema. Nemmeno per un prodotto di nicchia costoso e sconosciuto come Audio Note. Qui c'è bisogno di tutto, la sfida sta nell'esecuzione". 

Bloemendaal ci è riuscita a pieni voti. Per mantenere la pace a Ministry of New, sta cercando una seconda sede nel quartiere alla moda di Bandra. Senza dubbio, anche gli imprenditori indiani vi si allineeranno presto.