Conoscere bene le norme, i valori e le usanze dell'India è essenziale per operare con successo nel Paese. Vi illustriamo le differenze culturali di cui dovete essere consapevoli quando muovete i primi passi nel mercato indiano.
1. Preparazione: un buon rapporto personale con il partner commerciale è essenziale in India.
Le relazioni personali giocano un ruolo importante nella cultura commerciale indiana, per cui è importante prendersi il tempo necessario per costruire questi rapporti. Per gli indiani, la fiducia nella persona con cui si fanno affari ha un peso notevole. Ci si aspetta quindi che si faccia lo sforzo di conoscere i propri partner e che si continui a investire nella relazione.
Per questo motivo, durante gli incontri di lavoro gli indiani parlano più spesso di questioni personali rispetto a quanto siamo abituati a fare in Europa. Vi faranno anche più domande sulla vostra vita privata. Non evitate questo tipo di domande, perché risulterebbero scortesi e irrispettose. Cercate di mostrare interesse per la vita privata del partner commerciale facendo domande e accettando inviti a eventi come la festa di compleanno di un familiare del vostro partner commerciale. Se siete in viaggio d'affari in viaggio d'affari in India è in corso, tenete uno spazio disponibile nella vostra agenda per eventuali cene e altre attività.
2. Il primo incontro: tenere conto delle abitudini locali
Prima di partire per l'India, è importante pianificare tutti gli appuntamenti con almeno un mese di anticipo. Se volete organizzare un incontro con una persona che non avete ancora incontrato di persona, può essere utile che sia una terza persona a prendere il primo contatto. Se vi conoscete già, prendetevi comunque la briga di fissare un appuntamento per telefono invece di inviare un'e-mail, poiché il contatto personale è molto importante per gli indiani anche in questo tipo di piccole interazioni.
Il momento migliore per un appuntamento è la tarda mattinata o il primo pomeriggio. È inoltre consigliabile confermare l'incontro la settimana precedente e chiamare nuovamente il giorno prima di salire in macchina.
La stretta di mano è anche il modo standard di salutarsi in un contesto lavorativo in India. Tuttavia, è necessario tenere a mente due cose. In primo luogo, in India la cultura degli affari è ancora molto gerarchica. Se durante una riunione incontrate più persone contemporaneamente, salutate sempre per prima la persona più anziana presente. In secondo luogo, se siete uomini, è importante che aspettiate che siano le donne a prendere l'iniziativa di stringervi la mano. In India non è comune che siano gli uomini a iniziare il saluto con una donna.
Salutare qualcuno con il tradizionale "Namaste", in cui si uniscono le mani davanti al petto e si fa un leggero inchino, è apprezzato e dimostra rispetto per le usanze indiane.
A causa della forte struttura gerarchica dell'India, le persone si rivolgono sempre formalmente con il loro titolo e cognome e si rivolgeranno sempre a voi con sir, madam o con il vostro titolo.
3. Le etichette dei biglietti da visita in India
In India, dopo la stretta di mano e il saluto iniziale, quando ci si incontra per la prima volta si usa scambiare i biglietti da visita. Un biglietto da visita include sempre il nome completo dell'azienda, l'occupazione, il titolo o la specialità, i numeri di telefono, l'e-mail, l'indirizzo e il sito web.
Poiché in India le persone sono abituate a rivolgersi agli altri con dei titoli, non c'è nulla di male a includere i propri titoli sul biglietto da visita. In questo modo si trasmette una certa anzianità a cui gli indiani sono sensibili.
Quando indicate il vostro biglietto da visita, presentatelo sempre con il testo rivolto verso il destinatario, in modo che possa leggerlo. Dare e ricevere un biglietto da visita sempre con la mano destra o con entrambe le mani tenendo il biglietto alle estremità.
Quando ricevete un biglietto da visita, leggete sempre quello che c'è scritto, anche se non capite il testo. Questo dimostra rispetto e interesse per il vostro partner commerciale. Il vostro interlocutore farà altrettanto. Poi mettete il biglietto da visita in un taccuino, nella tasca laterale della borsa o in quella della giacca.
4. La riunione di lavoro: il silenzio durante la riunione è un segno di rispetto.
In India è considerato educato arrivare un po' in ritardo alle riunioni e agli incontri, ma arrivando puntuali potrete ottenere un grande riconoscimento dai vostri partner commerciali indiani grazie alla vostra puntualità. Durante le riunioni non viene mantenuto un ordine del giorno o un programma rigoroso, quindi spesso le riunioni iniziano e finiscono in ritardo.
Se si incontrano più persone contemporaneamente e queste si sono già unite al tavolo della riunione, è bene sapere che le persone più importanti siedono sempre al centro, con i loro assistenti ai lati. Le persone meno importanti, invece, siedono sempre alle estremità del tavolo, le più lontane dal centro.
Le riunioni di solito iniziano con chiacchiere su questioni personali e chiacchiere generali. Si tratta di una parte importante degli affari e non deve essere interrotta troppo presto. Per questo motivo, durante i primi incontri è bene affidare ai partner indiani il compito di occuparsi di questo aspetto; saranno loro a indicare quando potrà iniziare la parte commerciale della riunione.
In India le riunioni di lavoro sono sempre molto formali e tranquille. È scortese parlare ad alta voce o indicare altre persone nella stanza. Anche il linguaggio del corpo è molto apprezzato; una postura chiusa o aggressiva, come le braccia conserte o le mani sui fianchi, dovrebbe quindi essere evitata.
Inoltre, in India il silenzio è un modo molto normale e persino importante per mostrare rispetto nei confronti dei presenti. Fare una pausa prima di rispondere dimostra che si è ascoltato attentamente l'interlocutore e si è riflettuto sulla risposta.
In alcune aziende, le interruzioni durante le riunioni non sono rare e le persone possono prendere il telefono nel bel mezzo della riunione. Se ciò accade, è bene mantenere la calma e non mostrare irritazione.
5. In India la negoziazione è un affare di lungo periodo
Poiché in India la fiducia gioca un ruolo fondamentale nel fare affari, non ci si deve aspettare di poter concludere un affare al primo incontro. In India, sia l'acquirente che il venditore svolgono un ruolo importante nelle trattative ed entrambi devono assicurarsi di raggiungere un accordo adeguato. Per questo motivo, in India le trattative si svolgono in più fasi e la chiusura di un affare è considerata un affare a lungo termine.
Pertanto, se gli indiani dicono "sì" alla vostra proposta già nelle prime fasi della trattativa, non significa che avete un accordo. Significa solo che vi stanno ascoltando e sono interessati. In India tutto è negoziabile, quindi preparatevi a proposte aggressive e a una notevole pressione da parte del vostro partner commerciale. Non allarmatevi e prendetevi il tempo necessario per trovare un compromesso punto per punto. La posizione dura che spesso gli indiani assumono all'inizio delle trattative non significa che non siano ragionevoli.