Mentre l'innovativo costruttore di software Decos ha difficoltà a farsi strada nei nostri paesi vicini, l'azienda di Noordwijk sta riuscendo a conquistare i clienti indiani. Il CEO Paul Veger: "La pazienza in Germania è più cara che in India.
Ufficio Decos in India (foto Decos)
Passo intelligente
Paul Veger è un oratore molto richiesto sull'innovazione, i team autogestiti e il lavoro senza carta, ma il CEO di Decos parla raramente dell'India. "È un peccato", pensa, "perché l'India è forse il passo più intelligente che l'azienda abbia mai fatto". Alla fine degli anni '90, Veger si è imbattuto in un problema che molte aziende stanno affrontando ancora oggi: una carenza cronica di personale. "India", pensa quando si sveglia una mattina. "Forse dovrei darci un'occhiata".
Grazie alla nostra filiale indiana, ora non abbiamo problemi a trovare del buon personale.
Ufficio in India
L'imprenditore decide di dare un'occhiata in India. Fa realizzare un progetto pilota con soddisfazione e rende il collega Roel Noort entusiasta dell'avventura indiana. Noort si trasferisce nella città indiana di Pune dove crea l'ufficio di Decos e lo gestisce per tre anni. "Preferiamo non lavorare con un intermediario indiano", dice Veger. "La maggior parte delle aziende indiane sono piuttosto gerarchiche, mentre noi a Noordwijk lavoriamo senza manager. Vogliamo fondare la nostra azienda in modo da poter creare anche la nostra cultura aziendale. Vogliamo anche che la nostra gente in India abbia posti di lavoro decenti e buone attrezzature - proprio come abbiamo a Noordwijk".
Paul Veger, CEO Decos (Foto: Decos)
Squadre tecniche complete in India
Dopo tre anni, l'ufficio in India funziona bene, Noort torna a casa e un direttore indiano assume la gestione quotidiana. Nel 2018, Decos impiega più di cento persone in India. E non sono solo semplici decifratori di codici. "In molti progetti, l'architetto tecnico e il capo tecnico sono anche in India. I proprietari del prodotto, i dipendenti che mantengono il contatto con il cliente, sono spesso in Olanda. Ma non per i clienti indiani, ovviamente. Allora abbiamo solo proprietari di prodotti indiani. Allora hanno un vantaggio culturale".
L'India come mercato di seconda casa
Il numero di clienti indiani è in aumento da due anni. "In precedenza, abbiamo cercato di vendere le nostre soluzioni software ai comuni in Germania, Belgio e Regno Unito, ma questo si è rivelato estremamente difficile e dispendioso in termini di tempo. La concorrenza è feroce e una buona squadra tecnica di vendita in quei paesi costa un sacco di soldi. Siamo comunque in India, quindi non abbiamo bisogno di investimenti extra per fare vendite lì. Abbiamo esplorato tranquillamente il mercato, stabilito relazioni e ora le vendite stanno iniziando a salire".
Attraverso l'India, ora stiamo ricevendo ordini anche dagli Stati Uniti.
Aiutare i comuni indiani a digitalizzare
La crescita di Deco in India è in parte dovuta alla politica di digitalizzazione del primo ministro Modi, dice Veger. "L'India è nota per la sua enorme burocrazia, ma Modi vuole che il paese si muova al passo con i tempi. È molto attivo nell'incoraggiare la digitalizzazione del governo indiano. Nei Paesi Bassi, siamo leader di mercato in questo campo, quindi con le nostre soluzioni software possiamo davvero aiutare i comuni indiani a fare un enorme passo avanti. Sapevate che ci sono tremila grandi comuni in India? Per noi, l'India è il più grande mercato in crescita nel mondo. E la cosa migliore è che non abbiamo quasi nessun concorrente serio in India".
Ufficio Decos in India (foto: Decos)
Offerte vincenti
Allora come fa Decos a vendere ai comuni indiani? "Tutto questo viene fatto tramite gare d'appalto", dice Veger. "Questo è un vantaggio, perché rende il processo trasparente. Per inciso, non possiamo rispondere noi stessi a queste gare d'appalto, perché sono soggette a criteri rigorosi, come una dimensione minima dell'azienda e un alto fatturato annuo minimo. Ecco perché lavoriamo con partner come la multinazionale giapponese NEC e il sistema ERP IPS. Includono i nostri prodotti nella loro offerta ai comuni".
Trampolino
Queste procedure di gara possono essere piuttosto lunghe, riconosce Veger. "In nessuna parte del mondo la vendita al governo è veloce. Mi attengo alla massima che se i clienti ci mettono molto tempo a fare affari con te, rimangono con noi. Essere in anticipo in India ci permette di diventare un leader del mercato. Inoltre, il paese è un trampolino di lancio per il resto del mondo. Ora riceviamo ordini dagli Stati Uniti attraverso l'India. Non ci siamo mai riusciti dall'Olanda".